От такой сделки выигрывают обе стороны.
Главной целью совместного сбыта в бизнесе является объеди-
нение рынка сбыта, потребителей продукции, участвующих в сдел-
ке предприятий, что увеличивает оборот и массу получаемой при-
были каждого участника. Но кроме непосредственных выгод (сугу-
бо материального характера) от такого альянса небольшое пред-
приятие может получить еще и массу косвенных. Это прежде все-
го - повышение престижа своей товарной марки.
118
Раздел II. Управление предприятием
Поиск партеров по совместным действиям эффективнее всего
начинать среди поставщиков и субподрядчиков фирмы, а также
оптовых потребителей ее продукции. Нередко фирма предлагает
организации оптовой или розничной торговли оказывать конечным
потребителям продукции дополнительные услуги. Стоимость этих
услуг включается в розничную цену. Предприятие-изготовитель
поставляет торговым организациям необходимые материалы или
предоставляет какую-либо иную помощь. Прибыль от реализации
такого рода услуг разделяется между партнерами по сделке про-
порционально приложенным усилиям. Существуют и другие фор-
мы стимулирования торговых посредников (выплата премий наи-
более отличившимся в сбыте продукции, обучение и подготовка
кадров для торговли и т. п.). Все это будет оговорено в соглашении.
Постоянно возрастает значение совершенствования механиз-
ма продвижения товаров на рынке, охватывающего различные сто-
роны сбытовой деятельности фирмы. Важно приспособление изде-
лий фирмы, средств рекламы к местным условиям, внедрение раз-
личных способов поощрения потребителей (например, скидка с цены
для потребителя, сделавшего самый крупный заказ на партию про-
дукции).
Увеличению доли рынка и привлечению к своей продукции
внимания потребителей способствуют предложение им новых мо-
дификаций выпускаемой ранее продукции, система скидок при по-
купке вещей в комплекте (например, покупка одного изделия по-
зволяет приобрести какой-то сопутствующий товар бесплатно).
Охарактеризуем различные методы продвижения изделий
фирмы на рынке:
- предоставление бесплатных образцов продукции (дает по-
требителям возможность составить наиболее полное впечатление о
продукте, привлекает новых потребителей, способствует более бы-
строму восприятию ими продуктов, но связано со значительными
расходами и не позволяет составить точную картину о перспекти-
вах реализации изделия);
- испытание и проверка изделия потребителем (позволяет
преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному,
однако сложно и дорого при организации и проведении);
- непосредственное распространение купонов агентами по
сбыту (нацелено на избранный круг потребителей, помогает обес-
печить высокую степень восприимчивости потребителей, привлечь
их внимание к продукту. Вместе с тем данный процесс является
очень трудоемким, требует больших затрат времени, связан с орга-
низацией тщательного контроля);
- рассылка купонов по почте (открывает возможность пред-
ложения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим
методом, требует времени для достижения реальных результатов,
во многом зависит от качества письменного обращения к потреби-
телям);
3. Маркетинг. Ценообразование
119
- распространение купонов через газеты (быстрый и удобный
способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока.
При этом требуется учет географической специфики. Нередко роз-
ничные торговцы игнорируют такие купоны);
- предложение купонов через журналы (ориентировано на
точно выбранные группы потребителей, эффективно охватывает
наиболее важных из них, но вариант весьма дорогостоящий, а тем-
пы восприятия изделий потребителями относительно невысоки);
- гарантирование возврата денег (существенно повышает пре-
стиж фирмы, открывает путь для захвата новых рынков, но ре-
зультаты проявляются лишь постепенно, эффект роста объема про-
даж весьма умеренный);
- приложение к покупке мелкого подарка для потребителя
(способствует росту объема продаж изделия, расходы по сбыту не-
значительны, но возникает проблема мелких краж, особенно роз-
ничными торговцами);
- предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в
цене (увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и
удобен в использовании, однако способен подрывать престиж то-
варной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным
группам потребителей);
- организация конкурсов и лотерей (способствует росту дове-
рия к фирме, но достаточно дорогостоящее дело, привлекается лишь
ограниченный круг потребителей);
- демонстрация товара в пункте продажи (эффективное сред-
ство привлечения внимания потребителей, но требует участия ди-
лера).
Современная рыночная экономика ориентируется на высоко-
технологичное производство. Это приводит к сокращению числа
покупателей и снижению объемов реализуемой продукции. Фирмы
вынуждены производить все более сложную продукцию, реализуе-
мую вместе с услугами, что ведет к переориентации сбытовой дея-
тельности, привлечению в эту сферу прогрессивно мыслящих ра-
ботников, способных решать нестандартные задачи.
Быстрое развитие науки и техники является еще одним фак-
тором, содействующим производству изделий и услуг. Жизненный
цикл последних становится все короче, в результате чего прежние
размеры прибыли, полученные за более продолжительные сроки,
оказываются нереальными до тех пор, пока не появится новая ком-
бинация "изделие - услуга".
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214