В документе отражается существо заклю-
чаемой сделки (купля-продажа, лизинг и т. д.), ее важнейшие усло-
вия, данные о количестве товаров, ценах. В случаях приобретения
или продажи машин и оборудования обычно освещаются техниче-
ские условия или спецификации. Особенно важно уточнение цен.
Последние могут быть зафиксированы в валюте стран любого уча-
стника контракта, третьей страны или в международных валют-
ных единицах.
Иногда сразу используются твердые, неименные цены, кото-
рые в ходе реализации контракта остаются стабильными. Но в на-
шем нестабильном мире чаще применяются цены с фиксацией в
установленные контрактом сроки. Скажем, в договор вносится ус-
ловие, что цены сделки определяются уровнем цен мирового рынка
на момент поставки товара или на конкретную фиксированную дату.
Если договором предусматривается длительный период поставки,
то практикуются так называемые скользящие цены, состоящие из
двух элементов - базовой цены на дату заключения контракта и
переменной цены, изменяемой в течение времени его действия.
Окончательная цена устанавливается на основе соглашения сторон
с учетом действия на базовую цену различных рыночных факторов
за время реализации контракта.
В мировой практике используются, как известно, различные
цены, учитывающие конечный пункт транспортировки, условия
страхования и др. Основные из них:
ФАС - свободно вдоль борта судна (Газ-Ггее А1оп51ае 5Ыр);
ФОБ - свободно на борту судна (ГоЬ Ггее оп Воага);
Свободно в аэропорту (РоЬ А1гроП);
КАФ - цена и фрахт (С апа Г Соз1, апа Гге1пг);
СИФ - стоимость, страховка, фрахт (С1Г - Соз!. 1п5игапсе
Гге1Ьт).
Следует упомянуть, что в практике при составлении и согла-
совании контрактов обычно используются общепринятые, базисные
условия, которые определяют обязанности продавцов и покупате-
лей, в частности: кто и за чей счет обеспечивает транспортировку
товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных
стран, морем и воздухом; обязанности продавцов по упаковке и
8. Внешнеэкономический менеджмент 343
маркировке товаров; обязанности сторон по страхованию грузов, по
оформлению коммерческой документации и другие.
В современном предпринимательстве самым постоянным яв-
ляется процесс изменений. Любая западная фирма систематически
перестраивает организацию производства, управления, меняет стра-
тегию и т. д., молниеносно реагируя на трансформацию требований
рынка. Только такая политика может обеспечить им конкуренто-
способность, дает возможность выжить. Экспортное дело является
мерилом высокого уровня качества, индикатором конкурентоспо-
собности. Поэтому ориентация на внешних потребителей требует
от российских бизнесменов постоянной и упорной работы по обнов-
лению экспортного предложения, разработке и налаживанию вы-
пуска товаров рыночной новизны.
Поскольку в международном бизнесе цены, ценообразование,
ценовая политика приобретают особое значение, остановимся на их
особенностях подробнее. Разработка специальной ценовой полити-
ки на внешних рынках связана с тем, что в международной торгов-
ле установление правильной цены товара - очень сложный про-
цесс, так как факторы, которые следует принимать во внимание
при изучении международного ценообразования, гораздо более су-
щественны, чем факторы, влияющие на ценообразование при осу-
ществлении бизнеса на национальном рынке. Особую роль играет
следующее.
Цели ценообразования:
1) кто определяет цели ценообразования в различных странах
(головная компания или филиал в принимающей стране);
2) должны ли эти цели быть одинаковыми в этих странах или
должны варьировать в зависимости от страны.
Конкуренция. В каждой стране ценообразование определя-
ется характером конкуренции. Конкуренцию в какой-либо отрасли
промышленности можно анализировать на основе таких факторов,
как количество компаний, действующих в стране, относительные
размеры различных фирм данной отрасли, степень дифференци-
рованноеT производимого продукта и условия внедрения на ры-
нок. Среда каждого рынка обусловливает выбор наилучшей страте-
гии ценообразования.
Покупательское поведение. Вкусы, культура и привычки,
которые могут варьироваться в зависимости от страны, оказывают
большое влияние на политику продукта в международном бизнесе,
а также и на эластичность спроса.
Правительственное регулирование. Компания должна со-
блюдать как законы собственной страны, так и законы принимаю-
щей страны при разработке политики продукта и при установле-
нии цены на него.
Динамика розничных цен. Розничная цена на экспортируе-
мую продукцию обычно значительно выше, чем на продаваемую на
рынке внутри страны из-за стоимости транспортировки, таможен-
344 Раздел II. Управление предприятием
ных пошлин, расходов на управленческий аппарат и дополнитель-
ные затраты на дистрибуцию.
Роль цены. Затраты варьируются в зависимости от того, кем
является конечный покупатель: потребителем, независимым дист-
рибьютором, филиалом, совместным предприятием, фондовой бир-
жей или правительством другой страны.
Характер продукта. Решение о цене на продукт зависит от
того, является ли он сырьем или полуфабрикатом, компонентом или
полностью готовым продуктом, услуги это или патенты на неося-
заемую собственность торговой марки и т. п.
При разработке ценовой политики нужно также учитывать,
оправдано ли применение установленных цен и в зависимости от
этого изменять их по мере надобности.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214