Американцы внесли значительный элемент
демократизма и прагматизма в практику делового
общения.
Деловой американец по своему характеру не ме-
лочен и не педантичен. Но он понимает, что при орга-
низации любого дела не существует мелочей. Поэто-
му к переговорам он готовится тщательно, с учетом
всех элементов, от которых зависит успех дела. Не-
пременным качеством американского бизнесмена
является соблюдение трех правил: анализируй, раз-
деляй функции (обязанности), проверяй исполнение.
Эти правила считаются условием квалифицированного
руководства. Специализация - это девиз, без кото-
рого не начинается ни одно дело.
Американцы берегут время и ценят пунктуаль-
ность. Они пользуются ежедневниками и живут по
расписанию. Они точно приходят на назначенную
встречу. На Восточном побережье страны (от Ва-
шингтона до Бостона) этому правилу неукоснитель-
но следуют - опоздания недопустимы и не могут
быть, ничем оправданы, а на западе страны к этому
относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть
очень короткими - от получаса до часа и, как пра-
вило, идут один на один. Прагматизм американцев
проявляется в том, что при деловых беседах, на пе-
реговорах они концентрируют свое внимание на про-
блеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся
121
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
выявить и обсудить не только общие возможные
подходы к решению, но и детали, связанные с реали-
зацией договоренностей. В деловом общении амери-
канцы энергичны, настроены на интенсивную рабо-
ту. Этому способствует вся система образования и
воспитания, существующая в США. Со школьной
скамьи в детях одобряется напористость, умение ста-
вить и добиваться целей, жестко отстаивать интере-
сы представляемых ими компаний.
Американский прагматизм во многом обеспечи-
вается объективными факторами. Как правило, пред-
ставители США обладают достаточно сильной пози-
цией на переговорах, и это не может не сказываться
на технологии их ведения: американцы довольно на-
стойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и
любят <торговаться>. Большое внимание при реше-
нии проблем американцы уделяют увязке различных
вопросов - <пакетным> решениям. Они сами часто
предлагают <пакеты> к рассмотрению. Для них ха-
рактерно обсуждение сначала общих рамок возмож-
ного соглашения, а затем деталей.
В беседах на переговорах американцы предпочи-
тают причинно-следственные аргументы, предполага-
ющие, что вывод делается на основе фактического до-
казательства. Подобный тип аргументации вообще ха-
рактерен для англосаксонского переговорного стиля
и отличается, например, от традиций римского права,
где исходной точкой доказательства служит некий
принцип. А само доказательство строится как демон-
страция применения этого принципа.
Демократизм американцев в деловом общении
проявляется в стремлении к неформальной атмосфе-
ре при ведении переговоров и деловых бесед, в от-
казе от строго следования протоколу. Между члена-
122
НАЦИЯ ДЕЛОВЫХ ЛЮДЕЙ
ми американской делегации довольно распростране-
ны партнерские отношения. Часто они обращаются
друг к другу по имени, независимо от возраста и
статуса. Аналогичное обращение возможно и к зару-
бежным партнерам. Это означает, что отношения
носят не только деловой, но и дружеский характер.
Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, ста-
раются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как
отмечается многими участниками и исследователями
переговоров, они имеют значительно большую степень
свободы при принятии окончательного решения по
сравнению, например, с представителями Франции,
Японии, Китая или бывшего Советского Союза. Стиль
делового общения отличает профессионализм. В аме-
риканской делегации трудно встретить человека, не
компетентного в обсуждаемых вопросах.
Американский стиль ведения переговоров, деловых
бесед имеет и <обратную сторону>. Считая себя сво-
еобразными <законодателями мод> в технологии де-
лового общения, американцы часто проявляют эгоцен-
тризм, полагая, что партнер должен руководствовать-
ся теми же правилами, что и они сами. В результате
представители США могут оцениваться партнерами
как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их
стремление к неформальному общению порой интер-
претируется как фамильярность. На этой почве не
исключено непонимание, вплоть до конфликтных си-
туаций. Подобное поведение американских коллег в
ряде случаев вызывает недоумение и у представите-
лей отечественных деловых кругов, на что кстати
обращали внимание и сами американцы.
Живя в огромной и по размерам и по экономи-
ческой мощи стране, американцы, во-первых, предпо- .
читают крупные сделки, а во-вторых, склонны подчер-
123
/. ТАКИЕ НЕ ПОХОЖИЕ ДРУГ НА ДРУГА
кивать масштабы деятельности, оборота, размеры и
т. п. своей фирмы. Например, укажут, что их фирма
самая большая в Калифорнии.
Для установления новых деловых контактов в
США хорошо иметь при себе несколько копий свое-
го CV (от латинского - curricula vitae, что означает
описание жизненного пути). В CV вы даете инфор-
мацию о наличии у вас титула, своем образовании
(когда и что закончили), наличии ученых степеней и
званий (когда и где вы их получили), какие печат-
ные труды или изобретения имеете, где и кем рабо-
тали. Иными словами, значимые моменты вашей про-
фессиональной деятельности. Американцы предпочи-
тают знать, с кем имеют дело. Входя в американс-
кий кабинет вашего американского партнера, вы
можете быть поражены обилию развешенных по
стенам различных сертификатов, принадлежащих либо
владельцу кабинета, либо возглавляемой им фирме, а
также фотографий, на которых запечатлены извест-
ные политические и общественные деятели, посещав-
шие некогда данную фирму.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113