Даже выиграв сра-
жение, вы можете проиграть войну. Другая опасность
ответного удара заключается в том, что он позволя-
ет спровоцировать преднамеренную контратаку с це-
лью заставить вас играть по его правилам.
Альтернативой контрудара является уступка. Оп-
понент может настолько вывести вас из равновесия,
что вы уступите, лишь бы разом покончить с этим
делом.
Обычно уступка не приводит к удовлетворитель-
ному результату. Более того, это вознаграждает оп-
понента за дурное поведение и создает вам репута-
цию уступчивого человека, которую могут попытать-
ся использовать в будущем. Точно так же, как по-
творство детскому капризу лишь способствует
укреплению стереотипа поведения, уступить распоя-
савшемуся человеку - значит поощрять его в по-
добных вспышках гнева и в будущем. Часто такой
человек требует новых уступок. Существует изрече-
384
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
ние: умасливать - значит бросать тигру бифштек-
сы и думать, что в конце концов он станет вегета-
рианцем.
Третья распространенная реакция - это разрыв
отношений. Если речь идет о супружестве - раз-
вод. О работе - заявление об отставке. О каком-то
совместном предприятии - выход из партнерства.
Бывает, что такая стратегия вполне себя оправды-
вает. Подчас действительно лучше прекратить лич-
ные или деловые отношения, если продолжение их
чревато эксплуатацией вас или бесконечными ссора-
ми. Кроме того, разрыв иногда напоминает оппонен-
ту о собственной заинтересованности в отношениях
и подталкивает его к более разумному поведению.
Однако цена разрыва отношений - и финансовая,
и эмоциональная - часто чрезмерно высока: упущен-
ный клиент, спад в карьере, распавшаяся семья. Не-
редко разрыв оказывается поспешной реакцией, о
которой позже приходится сожалеть. Все мы знаем
людей, которые вступают в рабочие или личные от-
ношения, но потом, рассорившись с начальством или
партнером, уходят, не дожидаясь возможного улучше-
ния ситуации. Сплошь и рядом они неверно истол-
ковывают поведение другого человека, однако и не
пытаются достичь взаимопонимания. Когда разрыв
отношений входит в систему, это означает, что дви-
жение вперед для вас прекращается - вы все вре-
мя начинаете заново.
Определенную опасность представляет собой спон-
танная реакция оппонентов. Очень часто оппонент
специально провоцирует вас на неадекватную реак-
цию. Ведь первая жертва его атаки - ваша объек-
тивность - ценнейшее качество для успешного ве-
дения переговоров. Оппонент пытается выбить вас из
385
13-2468
//. ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ С <ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
колеи, разучить ясно мыслить. Стоит отреагировать,
ивы-у него на крючке.
Собственно, сила оппонента в значительной сте-
пени и заключается в умении вызвать у вас нуж-
ную ему реакцию. Даже если ваша реакция не при-
ведет к серьезной ошибке, она будет способствовать
продолжению бесплодного цикла <действие - про-
тиводействие>. Спросите жену, почему она кричит на
мужа, и она, пожалуй, ответит: <Потому что он кри-
чит на меня>. Спросите у мужа, и он скажет тоже
самое: <Потому что она кричит на меня>. Реагируя
на слова, вы лишь усугубляете проблему.
Спонтанная реакция - это, пожалуй, <самая есте-
ственная вещь> в сложной ситуации, когда имеешь
дело с <трудным> человеком. Это же и самая круп-
ная ошибка, которую вы можете совершить.
Если вы имеете дело с трудным оппонентом, то
первое, что вам необходимо - это контроль поведе-
ния, только не его, а вашего.
Порочный цикл действия и реакции можно пре-
рвать в любое время, причем в одностороннем по-
рядке. Каким образом? Не реагируя. Из уроков фи-
зики мы знаем, что действию всегда соответствует
равное и противоположно направленное противодей-
ствие. Однако законы Ньютона применимы к физи-
ческим объектам, а не к человеческим умам. Объек-
ты реагируют. Человек может сдержаться.
Когда переговоры становятся трудными, необходи-
мо сделать шаг назад, собраться с мыслями и взгля-
нуть на ситуацию объективно.
В древне-японском искусстве фехтования на ме-
чах юношу учат смотреть на соперника, как на дале-
кую гору. Мусачи, величайший из самураев, называл
это <взглядом издали на близкие вещи>. Следует на
386
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С <ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
время дистанцироваться от своих естественных им-
пульсов и эмоций, использовав это при любой воз-
можности по ходу дела.
В переговорном процессе используют различные
приемы. Поэтому первой задачей является понять
тактику оппонента.
Древняя мифология утверждает, что стоило назвать
злой дух по имени, как его чары рассыпались в прах.
Так же и с нечестными приемами - достаточно уз-
нать их <в лицо>, чтобы обезвредить.
Все существующие приемы можно сгруппировать
в три общие категории по принципу действия: сдер-
живающие, агрессивные, обманные.
Каменная стена. Тактика каменной стены - это
отказ от каких бы то ни было уступок. Оппонент
пытается убедить вас, что уж его-то с места не сдви-
нешь и, следовательно, единственный выход - это
принять его позицию.
Атака - это тактика нажима, рассчитанная на ус-
трашение, на то, чтобы повергнуть вас в замешатель-
ство и в конце концов вынудить принять требова-
ния оппонента. Наиболее распространенная форма -
это угроза тяжкими последствиями: <Соглашайся, не
то...!> Оппонент может также обрушиться на вашу
компетентность, ваш статус и полномочия. Агрессор
будет оскорблять вас, дразнить и задирать, пока не
настоит на своем.
Уловки - это тактика выуживания уступок об-
манным путем.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113