Мало кто устоит перед соблазном исправить
ошибку, когда дело касается его собственных интере-
сов. Если оппонент продолжает сопротивляться, то
возможно из опасений, что полученная информация
будет использована против него же. Чтобы укрепить
доверие и умерить его тревоги, для начала раскройте
ваши интересы. Если вам кажется, что, раскрывая свои
интересы, вы становитесь более уязвимым, совершен-
но не обязательно выкладывать все сразу. Дайте
401
II. ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ С <ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
оппоненту немного информации о своих интересах,
разузнайте о его, расскажите еще чуть-чуть сами и
так далее: Наращивайте доверие.
Приступая к выбору решения, нередко можно на-
блюдать неожиданные всплески сопротивления оппо-
нента. Последние могут проявляться в разных фор-
мах: отсутствие интереса к тому, что вы предлагаете,
затяжка времени, отказ от прежних договоренностей
или просто категорическое <нет>.
Сопротивление оппонента хочется списать на осо-
бенности его характера, однако, затор в переговорах
возникает по вполне определенным причинам. Вот
четыре наиболее распространенные из них:
1. Не его идея (оппонент может отвергнуть ваше
предложение лишь потому, что не им оно предложе-
но).
2. Неучтенные интересы (возможно вы упус-
тили из виду какой-то существенный интерес другой
стороны).
3. Боязнь потерять лицо (никто не хочет оп-
ростоволоситься перед теми, кого он представляет).
4. Слишком много и слишком быстро (ваш
оппонент может упрямиться потому, что сама перс-
пектива соглашения его ошарашивает: решить надо
слишком многое, а времени, как ему кажется, слиш-
ком мало; куда легче просто сказать <нет>).
Когда вы досадуете на сопротивление оппонента,
вас одолевает соблазн подтолкнуть его - задобрить,
настоять на своем, нажать. Однако вполне вероятно,
что под давлением оппоненту будет еще труднее со-
гласиться с вами: ведь это лишний раз подтвердит,
что идея принадлежит вам, а не ему; его неучтенные
402
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С <ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
интересы так и не будут признаны. Ему станет еще
труднее согласится с вами, поскольку это уже явно
смахивает на уступку грубому нажиму. Что касается
перспективы договоренности, то она покажется ему
еще более невообразимой. Поэтому, скорее всего,
оппонент лишь усилит сопротивление.
Вместо того чтобы подталкивать его к соглаше-
нию, следует помочь преодолеть четыре главных пре-
пятствия: активно вовлечь оппонента в процесс вы-
работки решения, чтобы оно стало и его детищем, а
не только вашим; удовлетворить его неучтенные ин-
тересы; позволить <сохранить лицо>; облегчить для
него процесс переговоров, насколько это возможно.
Одна из самых распространенных ошибок во вре-
мя переговоров - заявить, что вы нашли решение
проблемы. В этом случае ваш оппонент, скорее все-
го, отвергнет предложение, если сам не участвовал
в его разработке.
Переговоры - это не просто техническое упраж-
нение на поиск решения, а политический процесс, уча-
ствуя в котором, стороны должны совместно выра-
батывать решение. Процесс не менее важен, чем
конечный результат. Вас может раздражать, что пе-
реговоры затянулись, но не забывайте, что перегово-
ры - это ритуал, ритуал участия. Втягиваясь в про-
цесс, люди по-иному начинают смотреть на вещи. Ваш
оппонент может проявить гибкость, о которой в ином
случае не могло бы быть и речи. Глядишь, он при-
мет мысль, которую еще недавно отвергал. Как толь-
ко он включит в решение свои идеи, оно станет для
него родным.
ЛИТЕРАТУРА
1. Анарина Н. Г. Три статьи о японском ментали-
тете. М., 1993.
2. Брамли X. К. , Мердок Э. Дж. Как вести пере-
говоры с американскими адвокатами. М., 1990.
3. Васильев А. М. Египет и египтяне. М.,
1986.
4. Васильев Г. В. Америка меняющаяся и неиз-
менная. М., 1984,
5. Вейсс Ф. Р. Нравственные основы жизни.
Минск, 1994.
6. Гнатенко П. И. Национальный характер. Днеп-
ропетровск, 1992.
7. Гласе Л, Вредные люди. СПб., 1997.
8. Зимбардо Ф. Застенчивость. М., 1991.
9. Зэлдин Т. Все о французах. М., 1989.
10. Кант И. Собрание сочинений. М., 1994.
11. Кублицкий Г. А. Вечера со скандинавами. М.,
1976.
12. Куликов В. С. Китайцы о себе. М., 1976.
13. Норман Б. Ю. Язык: знакомый незнакомый.
Минск, 1987.
14. Овчинников В. В. Сакура и дуб. Киев, 1986.
15. Рубинский Ю. И. Французы у себя дома. М.,
1989.
16. Русаков Е. М. Америка без стереотипов. М.,
1989.
17. Самбурова Е. Н. Китай. М., 1991.
18. Система личностных имен у народов мира, М.,
1986.
19. Сухарев В. А. Магнетическая личность. Рос-
тов-на-Дону, 1997.
20. Юри У. Преодолевая <нет> или переговоры с
трудными людьми. М., 1993.
21. Фолсом Ф. Книга о языке. М., 1974.
22. Шопенгауэр А. Избранные произведения. М.,
1992.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113