В той степени, в какой вам
удается утолить эту его жажду, вы его обезоружива-
ете. Один из лучших способов признания оппонен-
та - установить с ним неформальные отношения.
Пригласите его выпить кофе, пообедать или зайти в
бар после работы. Это хороший повод поговорить о
хобби, семье или каких-то других его интересах. Ма-
ленькие жесты доброй воли могут принести боль-
шую пользу.
Если возникнут сложности, вам будет уместно ска-
зать человеку: <Брось, дружище. Мы всегда ладим.
И нам есть, что вспомнить>.
7. Для доведения до оппонента ваших взгля-
дов необходимо приложить усилия к смене его
умонастроений.
Оппонент может быть прав с точки зрения свое-
го опыта, а вы - своего. Вы можете признать его
взгляд и, не оспаривая, высказать противоположный.
Вы можете создать атмосферу приятия, в которой
различия мирно сосуществуют, и найти способ их вза-
имоудовлетворения.
Один из наиболее распространенных способов вы-
ражения несогласия - с помощью союза <но>. Ког-
да вы говорите <но>, оппонент может воспринять это
как прямое несогласие с ним. Неудивительно, если у
него пропадет желание слушать вас дальше.
398
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С <ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ
Оппонент будет более восприимчив, если вы сна-
чала признаете его взгляды, сказав <да>, а затем
введете свои соображения через союз <и>. Если кли-
ент сетует на высокую цену, можно сказать: <Да,
вы абсолютно правы, наша цена действительно выше.
И за эти деньги вы получаете более высокое каче-
ство, надежность и лучшее обслуживание!> Даже
прямое несогласие можно сформулировать лояльно.
Каковы бы ни были конкретные выражения, суть
заключается в том, чтобы излагаемые вами взгля-
ды служили скорее добавлением к сказанному оп-
понентом, нежели прямым отрицанием его точки
зрения.
Как вовлечь оппонента
в обсуждение и решение проблемы
Эффективный способ вовлечь оппонента в обсуж-
дение вариантов - это спросить у него совета или
поделиться своими идеями. Спросите: <Что бы Вы
посоветовали мне сделать?>, <Как бы Вы поступили
в этом случае?> Всегда лестно, когда у тебя просят
совета. Таким образом вы, по сути дела, отдаете дол-
жное компетенции и положению вашего оппонента.
Это не только обезоруживает его, но и посвящает в
вашу проблему, вводит в курс связанных с ней слож-
ностей. Собеседник погружается в вашу проблему, и
через какое-то время он уже хочет соответствовать
той положительной, могущественной роли, которой вы
ее наделили. Часто выясняется, что он может под-
сказать решение ряда вопросов.
Попросив оппонента поделиться своими идеями,
обязательно учтите их при принятии решения.
//. ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ С <ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ
Следует отобрать те идеи, которые кажутся наи-
более конструктивными и, опираясь на них, двигаться
в нужном направлении. Куда проще заставить свое-
го начальника изменить точку зрения, если вы ска-
жете: <У меня эта идея возникла после одного из
ваших недавних замечаний...> Или: <Развивая вашу
идею, не попробовать ли нам...?> Покажите собесед-
нику, что ваше предложение вытекает или опирается
на одну из его идей. Брать за основу его идеи вовсе
не значит изменять своей.
Важным инструментом в переговорах являются
ориентированные на интересующую вас тему вопро-
сы, что помогает фокусировать внимание на интере-
сах сторон, на вариантах их удовлетворения и стан-
дартах справедливости для разрешения возможных
споров.
Выслушивая позицию оппонента, задайте ему та-
кие вопросы: <Почему вы хотите именно этого?>, <В
чем суть проблемы?>, <Что беспокоит вас в первую
очередь?> Выясните его истинные мотивы. Обратите
внимание на перемену, которая происходит в разго-
воре, как только он начинает отвечать. Центр тяже-
сти смещается от позиции к интересам. Начинаются
переговоры поиска решения.
То, как задается вопрос, не менее важно, чем его
суть. Если прямой вопрос слишком смахивает на
вызов, сформулируйте его тоньше: <Судя по всему, вы
придаете этому большое значение - мне было бы
интересно узнать, почему?> Демонстрируя интерес и
уважение, помните, что интонация, выражение лица,
жестикуляция так же важны, как и ваши слова.
Задавать вопросы с целью выяснения интересов -
все равно, что чистить луковицу. Снимая слой за
слоем, вы постепенно приближаетесь к сердцевине.
400
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С ТРУДНЫМИ> ЛЮДЬМИ
Не от всякого вопроса будет прок. Проблемно ори-
ентированные вопросы должны быть открытыми.
Формулировки вопросов во многом определяют от-
веты. Например, на вопрос: <Нельзя ли изменить
правила?>, вы несомненно получите выразительное
<нет>. Если бы вы подумали заранее, то вполне мог-
ли бы это предвидеть. По сути, своими вопросом вы
спровоцировали отрицательный ответ. Оппонеиту
очень легко ответить <нет> на вопрос, который начи-
нается словами <есть ли>, <нет ли>, <может ли>. По-
этому формулируйте вопрос так, чтобы на него нельзя
было бы ответить <нет>. Иными словами, пусть он
будет открытым. Предваряйте вопрос словами <как>,
<почему>, <какой> или <кто>. Оппоненту нелегко от-
ветить <нет> на вопросы типа: <Каков смысл подоб-
ных правил?>, <Как бы вы посоветовали мне действо-
вать?>
Если оппонент неохотно раскрывает свои интере-
сы, используйте обходной маневр. Когда <почему?> не
дает результата, попробуйте <почему бы нет?> Пред-
ложите вариант и спросите: <Почему бы не сделать
так?> или <Чем плох такой подход?>
Если и при этих обстоятельствах ваш партнер не
желает раскрыть свои интересы, попробуйте сформу-
лировать их сами и попросите, чтобы он вас попра-
вил.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113