Лучше всего начи
нать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников те
мы Ц то есть такие, с которыми знакомы оба человека.


Наводящие вопросы.

Наводящие вопросы Ц это наиболее закрытая форма вопросов. Они предлага
ют собеседнику лишь согласиться с вашей точкой зрения. Приведем несколь
ко примеров.
«Уже восемь тридцать. Не остаться ли нам дома?»
«Ты ведь не считаешь, что они правы?» «Двух часов у телевизора вполн
е достаточно для одного вечера, разве нет?»
Умение задавать наводящие вопросы в суде Ц это полезное качество для ад
воката, но в повседневной жизни оно не принесет пользы вашим отношениям
с окружающими.


Заведомое несогласие.

Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложи
ть свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспрос
ите собеседника, почему он думает именно так, но ни в коем случае не раньше
. Приведем пример. Алан Гарнер однажды встречался с человеком, который со
общил, Ц что его любимый вид спорта Ц охота. Хотя Алану противна сама мы
сль о том, что можно ради азарта убивать животных, он не стал сразу говорит
ь об этом. Вместо этого он последовательно стал задавать собеседнику воп
росы о том, что ему нравится в охоте больше всего. В результате разговора А
лан понял, что этот вид спорта его собеседник воспринимает как вызов, что
охотники играют определенную роль в экологическом цикле. Алан по-прежне
му остался противником охоты, но он понял точку зрения собеседника, и дос
тигнутое понимание привело к тому, что беседа осталась дружелюбной и сод
ержательной.


Непродуманная тема вопроса.


Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гор
аздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ход
у беседы. Давайте для примера рассмотрим рассказ одного управляющего ко
мпанией. «В пятницу я был на банкете в честь новых бойскаутов. В прошлом го
ду банкет не удался Ц все ели, но разговор не клеился. Поэтому на этот раз
я решил подготовиться и продумать несколько вопросов, на которые бы с ра
достью ответил, будь я бойскаутом, Ц за что я получил какой-то знак отлич
ия, чему я научился, какие переправы я умею строить, как я отношусь к девоч
кам-скаутам, куда я отправился в свой первый поход и т. п. И это сработало! М
ы нашли столько интересных тем для разговора, что с трудом расстались. Эт
от простой урок из повседневной жизни оказался мне очень полезен и в дел
овой ситуации». Надеюсь, вы убедились, что домашние заготовки Ц это очен
ь полезная вещь.
Непонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто
удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех и
ли неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А
отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения за
давать заготовленные вопросы об их любимом предмете Ц о них самих. В при
роде не существует прирожденных торговцев или людей, чье призвание Ц ве
сти переговоры или быть душой компании. Сталкиваясь с людьми, которым эт
о прекрасно удается, вы наверняка обнаружите, что они, сознательно или бе
ссознательно, изучали технику запоминания и умения задавать вопросы.
Вам может показаться полезным также запоминать некоторые ключевые воп
росы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Предлагаю несколько п
олезных вопросов для начала беседы.
«Если бы вы могли выбрать другую профессию (другую работу), кем бы вы
стали и почему?»
«Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправил
ись и чем бы там занялись?»
«Как вы начали заниматься этим бизнесом?»
Чтобы как следует научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, о
т вас потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научил
ись ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дал
ьнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.



Как начать разговор.

Заговорить с посторонним очень просто, если вы знаете, как это сделать. Во
т несколько простых способов на выбор.
ВоЦ первых, ищите людей, открытых для разговора. Большинство из них рады
возможности поговорить с незнакомцем, но вы можете натолкнуться и на тог
о, кто предпочитает оставаться в одиночестве и не слишком заинтересован
в общении.
Если человек вам улыбается, поглядывает на вас, если его руки и ноги рассл
аблены или если его ноги скрещены в направлении вас, значит, он невербаль
ным способом проявляет к вам свой интерес.
Представители противоположного пола могут проявлять интерес иначе Ц
например, поправляя волосы, одергивая одежду, поглаживая какую-либо час
ть тела или ручку кресла, позволяя вам поймать направленный на вас взгля
д и удерживая этот взгляд, прежде чем отвести глаза.
Как только вы выбрали человека для общения, следующим шагом должна стать
улыбка, визуальный контакт и затем непосредственно сам разговор.
Хотя множество людей затрудняются при выборе подходящего начала для ра
зговора, исследования показывают, что ваши первые слова не играют практи
чески никакой роли. Однако негативные фразы не стимулируют собеседника
продолжать разговор, а если это все же происходит, то тон беседы окажется
занудным или скучным. Представьте себе, что мужчина знакомится с женщино
й в ночном клубе со словами: «Ох, до чего же я не люблю эту громкую музыку!» В
полне очевидно, что в ответ он услышит:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58