Главное в искусстве общения Ц умение внимательно слушать собеседника.
Научиться слушать, не перебивая, Ц это гарантия успеха. Это очень тяжела
я наука. Но только тот становится лучшим другом, кто слушает нас, не переби
вая.
Закон клубники. Я люблю клубнику. Я люблю ловить рыбу. Но если рыбу я буду к
ормить клубникой, то не поймаю ни одной. Рыбу надо кормить тем, что она люб
ит, Ц червями. Если ты хочешь стать другом кому-то, не говори о клубнике, к
оторую ты любишь. Говори о червяках, которых любит он».
Слушая собеседника, постарайтесь наклонить свой корпус не много к нему и
создать устойчивый контакт глазами с говорящим, сопровождая простейши
ми нейтральными словами (конечно, разумеется…) или звуками (угу, ага, да-да,
м-да, о, у,…) с сочувственным наклоном головы. Такое поведение воспринимае
тся собеседником, как заинтересованность и соответственно подбадривае
т его и взывает желание продолжать общение. Когда субъект начал испытыва
ть к вам достаточно большее доверие, можно переходить к логическому убеж
дению и следственно к внушению.


Убеждение.

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее це
лью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на
последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом
влияния, так как здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в под
сознание объекта.

Метод убеждения задействуется для:
Ц долговременного изменения представлений и установок человека в тре
буемом направлении;
Ц привлечения к сотрудничеству;
Ц побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной
раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой (точнее Ц установку) в отношении к чем
у-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:
Ц явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
Ц безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
Ц отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицате
льному результату, поскольку человек всегда сопротивляется ограничени
ю свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентиро
вать его настрой. Следует учитывать, что:
Ц в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
Ц в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и
содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и
понято;
Ц изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и

мотивациям объекта;
Ц проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиаль
ного (жизненно важного) значения для человека;
Ц в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно тр
ебует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т
. е. «промывания мозгов»…) персоны.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, ег
о можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инсп
ирированные акции), действуя при этом:
Ц акцентированно-логично;
Ц императивно (категорично);
Ц эксцитативно (растравливанием эмоций);
Ц альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения,
но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:
Ц яркое живое воображение;
Ц ориентацию скорее на других, чем на себя;
Ц несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему со
бственному мнению субъекты).
Трудно поддаются убеждению лица с:
Ц явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивлени
е, кстати, часто может возникать, как следствие желания доминировать над
окружающими…);
Ц сильным духом критицизма;
Ц готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлени
ем всегда иметь еще одну позицию про запас…).
Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человек
а рядом подводящих предварительных бесед, с тем, чтобы последующее акцен
тированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.


При планировании эпизода убеждения надо:
Ц тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
Ц хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
Ц отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами

и устремлениями объекта;
Ц выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
Ц вычислить возможные контраргументы, и продумать, как их нейтрализова
ть;
Ц наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решител
ьно заявит «нет!»;
Ц четко представлять себе как завершить беседу.

Выбор места, окружения и момента для контакта:
Ц место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствов
ать благодушному настроению человека, поскольку это улучшает восприим
чивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть кар
тины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе лю
бимый напиток Ц он будет более сговорчив;
Ц присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной

раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие…)
прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
Ц время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой сит
уацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с
подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в кар
ьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с оп
ределенной стороны…
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58