Не в количестве знаний за
ключается образование, но в полном понимании и искусном применении всег
о того, что знаешь.

Техники для себя.

Калибровка «согласия Ц несогласия».

Калибровка Ц определение чистой реакции субъекта на какое-либо действ
ие необходимое для получения правильных результатов изменений. Калибр
овка осуществляется сравнением и анализом как вербальных, так и неверба
льных проявлений признаков субъекта.
Один из очень важных и полезных видов калибровки Ц калибровка «согласи
е Ц несогласия».
Люди говорят не то, что думают. А думают не так, как чувствуют. Парадоксаль
ные существа. Противоречивейшие существа. Совершенно непонятно, что име
ют в виду. Вроде сказали «Да», а потом оказалось, что вроде бы и «Нет». А так
хочется большей определенности. Может собеседник уже полчаса полность
ю со всем согласен, а я все доказываю и доказываю свою правоту. Или, если бы
я знал, что он не хочет ничего покупать, я бы на него столько времени не тра
тил.
При общении обычно полезно иметь представление о том, согласен ли челове
к с вашим предложением или нет. Но люди, по совершенно разным причинам час
то говорят не совсем то, что они чувствуют и как собираются поступать. То е
сть, они как бы врут (хотя чаще всего совершенно неосознанно). Для этого су
ществуют сотни причин Ц от нежелания обидеть до желания «надуть». В люб
ом случае весьма полезно знать, что, собственно, человек думает о вашем пр
едложении «на самом деле». Учтите, что «Согласие Ц несогласие» довольно
дискретные состояния Ц обычно человек либо согласен, либо нет.
Хотя могут быть и «более-менее согласен», частично и т. д. Но это скорее иск
лючение, чем правило.
Откалибровав, как выглядит согласие другого человека, вы можете достато
чно точно вести переговоры, постоянно зная, согласен или нет с каждым кон
кретным предложением ваш собеседник.
Догадайтесь, что это вам даст?
Вы можете игнорировать совершенно бестолковые ответы мужа (жены, ребенк
а), о том, что он собирается делать. А просто знать его реальное состояние. И
вы можете сделать так, чтобы добиться реального согласия (несогласия), а н
е просто ответа «Да» или «Нет». Есть замечательная пора Ц сдача экзамен
ов. И вы прямо по ходу своего выступления сможете определять, насколько т
очно вы попадаете в представление об этом предмете преподавателя.
Ну, и только для мужчин. Женщины Ц таинственные существа. При личных отно
шениях им положено говорить совершенно не то, что они думают и чувствуют.
Так что, зная ее невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбира
ться в том, «что хочет женщина».
А теперь только для женщин. Мужчины Ц парадоксальные существа. При личн
ых отношениях они говорят совершенно не то, что они думают и чувствуют. Та
к что, зная его невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбират
ься в том, что он хочет на самом деле.
Я надеюсь, эти небольшие примеры вас в достаточной степени смотивируют з
аниматься этой интереснейшей темой.
Для того чтобы вызвать реакцию согласия или несогласия, вы можете получи
ть ее по любому поводу, в любом контексте Ц в остальных она будет схожей.
Только не слишком надейтесь на явное кивание головой Ц есть большое чис
ло людей, у которых это кивание практически отсутствует.
Хотя у большинства оно присутствует, только это может быть очень малозам
етно.
Итак, вам нужно вызвать реакцию согласия. Самое простое Ц просто дождат
ься нужной вам реакции (пассивная калибровка). Но… Через сколько она буде
т эта нужная вам реакция? Следующий вариант Ц задать вопрос, на который б
удет однозначно нужный вам ответ (как вербально, так и невербально). Лучше
всего для этого подходят вопросы вежливости:
Сегодня хорошая погода, не правда ли?
Либо те, которые просто подтверждают свершившийся факт:
Вы вчера закончили поздно?
То же самое и с несогласием. Правда тут достаточно важно, чтобы несогласи
е было не слишком связано лично с Ц поэтому подстройтесь под несогласие
(невербально).
Вы же не будете покупать эту машину?
И здесь требуется три вопроса на согласие, и три на несогласие?
В идеальном случае Ц конечно да. Но так как идеальные случаи случаются р
едко, то приходится обходится тем, что есть.


Полярная реакция.

Этот метод рассчитан на людей, чье поведение вполне вписывается в формул
у «с точностью до наоборот». В своем стремлении делать все наперекор, они
весьма уязвимы. Если в общении с такими людьми действовать по принципу «
от противного» легко добиться желаемого.
К примеру, вам надо, чтобы человек промолчал, скажите о нем, глядя на друго
го или в сторону, сейчас скажет что-нибудь". Практически со стопроцентной
вероятностью можно утверждать, что, по крайней мере, в ближайшие минуты «
клиент» будет нем, как рыба. Таким образом, Вы освободитесь от его «присут
ствия» во время разговора.


Метод «Утвердительных выск
азываний»

Метод состоит в использовании утверждений, которые представляются в ка
честве факта, при этом подразумевается, что эти заявления самоочевидны и
не требуют доказательств. Практически вся реклама построена на использ
овании этого метода.
Более того, нередко эти высказывания с рациональной точки зрения и в отр
ыве от рекламы выглядят некоторым преувеличением. Например, "Ваша киска
купила бы «Вискас».
Эту методику рекомендовал еще Карнеги. Согласно его теории, убедить собе
седника возможно за счет следующих этапов. Сначала партнеру предлагает
ся несколько известных утверждений, после которых выдаются собственны
е предположения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58