Если вы ду
маете кинестетически, то сможете ухватить тот способ, которым люди добив
аются успеха, а если вы думаете звуками, мы попросили бы вас прислушаться
внимательно и настроиться на то, как разные люди говорят.
Установление раппорта имеет важные приложения. Секрет хорошей коммуни
кации заключается не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы э
то говорите. Чтобы создать раппорт, подстройтесь к предикатам другого че
ловека. Вы будете говорить на его языке, и представлять ему идеи именно те
м способом, каким он думает о них. Успех будет зависеть, во-первых, от вашей
сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвис
тические паттерны других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы до стато
чный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакц
ии. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстр
ойка к языку чрезвычайно важна для раппорта.
Вы, скорее всего, установите раппорт с человеком, который думает тем же са
мым способом, что и вы, и вы обнаружите это, прислушиваясь к тем словам, кот
орые употребляет ваш партнер, независимо от того, соглашаетесь вы с ним и
ли нет. Возможно, вы настроитесь на одну волну или посмотрите друг другу г
лаза в глаза, достигая устойчивого понимания.
Обращаясь к группе людей, используйте разнообразные предикаты. Предост
авьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите. Позвольте ауд
иально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте перепр
аву к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые см
огут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Е
сли вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной систе
мой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.


Глазные сигналы доступа.

Легко обнаружить, когда человек думает картинками, звуками или ощущения
ми. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда
мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влиян
ие на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы ду
маем.
Что первым бросается вам в глаза, когда вы открываете входную дверь ваше
го дома?
Чтобы ответить на этот вопрос, вы, вероятно, посмотрели вверх и влево от се
бя. Именно так, глядя вверх и влево большинство правшей вспоминает зрите
льные образы.
Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы вельветовая тк
ань касалась вашей кожи?
Сейчас вы, наверное, посмотрели вниз и вправо, что является для большинст
ва людей способом обратиться к своим ощущениям.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в за
висимости от того, как мы думаем. Неврологические исследования показали
, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с
активацией различных частей головного мозга. Эти движения называются л
атеральными глазными движениями в литературе по неврологии. В гипнозе о
ни называются глазными сигналами доступа, потому что они являются визуа
льными сигналами, которые позволяют нам понять, как люди получают доступ
к информации. Существует определенная внутренняя связь между движения
ми глаз и репрезентативными системами, поскольку одни и те же паттерны о
казываются распространенными во всем мире (за исключением района прожи
вания басков в Испании).
Когда мы визуализируем (представляем) что-то из нашего прошлого опыта, на
ши глаза имеют тенденцию перемещаться вверх и влево по отношению к нам. В
о время конструирования картинки из слов или в то время, когда мы пытаемс
я «вообразить» себе нечто такое, чего никогда раньше не видели, наши глаз
а поднимаются вверх и вправо. Глаза перемещаются по горизонтали влево, к
огда вы вспоминаете звуки и по горизонтали вправо при конструировании з
вуков. При получении доступа к ощущениям типичным является движение гла
з вниз и вправо. Когда вы разговариваете, сами с собой, ваши глаза чаще все
го находятся внизу слева. Расфокусированный взгляд пря мо перед собой, к
огда собеседник смотрит на вас и не видит вас, тоже говорит о визуализаци
и.
Глазные сигналы доступа устойчивы для одного человека. Иногда они будут
смотреть влево вниз, ощущая, и вправо вниз, прослушивая внутренний диало
г. Всегда существуют исключения Ц будьте внимательны в применении к люд
ям этих общих правил. Ответ ищите не в обобщении, а в том человеке, который
перед вами находится.
Хотя в процессе мышления Вы можете сознательно двигать глазами в любом н
аправлении, получение доступа к определенной репрезентативной системе
оказывается, в общем случае, значительно более легким, если вы используе
те подходящее естественные движения глаз. Они представляют собой инстр
ументы тонкой настройки вашего мозга на опре деленную репрезентативну
ю систему. Если вы хотите вспомнить то, что вы видели вчера, легче всего бу
дет посмотреть вверх влево или зафиксировать взгляд прямо перед собой. Т
рудно вспоминать образы, глядя вниз.
Мы обычно не осознаем свои латеральные движения глаз, и не существует пр
ичин, заставляющих нас это делать, но «высматривать» информацию в правил
ьном месте Ц это полезное умение.
Сигналы доступа позволяют нам узнать, как другой человек думает. Один из
способов такого наблюдения заключается в том, чтобы задавать вопросы и с
ледить за движениями глаз, а не за ответами. Например, если я спрошу. «Како
го цвета покрытие на вашем диване?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58