Но вы должны Попросить О Заказе.
Четыре правила достижения успеха работают! Но, как и всякую новую
идею, ее нужно применять на практике!
Подумайте о том, что вы получите в результате?
Если вы будете работать 2 5 0 дней в году и ежедневно при этом выпол-
нять наши несложные правила, то за год вы сможете завязать 1000 новых
контактов.
Скажется ли это на вашем обороте?
Переведет ли это ваших покупателей на очередную ступеньку нашей шка-
лы?
Прибавит ли это денег в вашем кошельке или сейфе?
Наверняка! Но вы должны ежедневно находить на это 15 минут. Лучше
всего в определенное время - перед началом рабочего дня, после его окон-
чания, в обеденный перерыв. Запритесь в кабинете и повесьте табличку "Не
беспокоить!"
А когда непосвященные будут ломать голову над причинами вашего проц-
ветания и спрашивать: "Какова же формула такого вашего успеха? " - вы
только улыбнетесь и скажете:
- Вы неправильно произносите это слово - не "formula", а "four-mula"
- четыре правила успеха!

Беседа с Феаргалом Квинном
"Принцип бумеранга"
Феаргал Квинн - наш хороший знакомый, ставший недавно владельцем
крупнейшего супермаркета в Ирландии и членом сената Ирландской Республи-
ки. Кроме того, он является нашим верным сторонником в деле продвижения
потенциальных покупателей своего супермаркета вверх по известной нам
шкале - вплоть до того, пока они не станут Приверженцами его бизнеса.
Феаргал Квинн убежден, что в любом деле необходимо использовать
"принцип бумеранга": совершенно недостаточно заставить посетителей прий-
ти к вам в первый раз. Фокус заключается именно в том, чтобы вернуть их
уже в качестве Покупателей.
По словам Феаргала, "как только вы начнете все продумывать, этот
принцип радикально отразится на вашем бизнесе. Это немного похоже на
гольф, где тоже стоит задача отправить мячик как можно дальше от себя.
Бросая бумеранг, вы целитесь совершенно не туда, куда бы целились,
бросая обычный предмет; у вас другая стратегия и иной способ оценки ре-
зультатов".
Квинн рассказывает, что когда он внедрял у себя некоторые новые прин-
ципы обслуживания покупателей, ему часто приходилось воевать со своими
кассирами.
- Он добивался такого расположения прилавков с конфетами и сластями,
чтобы мамы и папы не могли противостоять своим деткам, просящим сладкое;
- устройства во всех магазинах специальных детских площадок, где бы
могли поиграть дети, пока их родители делают покупки:
- продажи некоторых сортов чая дешевле, чем у его конкурентов, мето-
дом самообслуживания.
Вот как Квинн описывает то, что необходимо для эффективного принятия
подобных решений:
иногда для принятия решения, результаты которого не поддаются точному
расчету, вам потребуется большое мужество. Именно здесь проявляются ваши
задатки лидера;
руководитель верхнего эшелона управления должен иногда быть готов к
тому, чтобы принять решение инстинктивно, "шестым чувством";
иногда роль лидера заключается и в том, чтобы сказать: "Да, цифрами
доказать это невозможно. Но я готов ждать, инстинкт подсказывает, что в
будущем мы все от этого только выиграем";
это именно то, что в бизнесе называется риском. И если вы хотите ос-
таться в бизнесе, то лучше всего, чтобы инстинкт вас не подводил;
важной составляющей успешного управления поведением покупателей явля-
ется такая отшлифовка своего внутреннего чувства, которая позволила бы
вам в большинстве случаев принимать правильные решения, особенно, когда
эти решения имеют судьбоносное значение для вашего бизнеса.
Недавно мы побеседовали с Квинном о том, что привело его к успеху в
бизнесе.
Вопрос: Вы сказали, что хотите, чтобы у ваших клиентов возникло
"чувство вины". Почему?
Ответ: Идея "вины" возникла после случая с одной из наших покупа-
тельниц. Она рассказала о том, что зашла в магазин к нашему конкуренту,
но у кассы почувствовала себя виноватой. Я попросил ее рассказать об
этом подробнее, так как подумал, что, может, она почувствовала себя ви-
новатой из-за того, что тот магазин довольно дорогой и она потратила бы
там слишком много денег.
Но дело оказалось в другом. Вот что она рассказала: "Как-то в "Су-
перквинне" (супермаркет Ф. Квинна) я обнаружила, подойдя к кассе, что
забыла дома кошелек. Я попросила кассира подержать мясо и мороженое в
холодильнике, пока я съезжу домой за деньгами, это заняло бы минут сорок
пять. Тут подошел менеджер и сказал, что я могу забрать продукты с со-
бой, а расплатиться в следующий раз. Мои покупки стоили порядка 1 5 0
долларов, и с тех пор, когда я покупаю продукты в другом магазине, меня
не оставляет чувство вины",
Эта женщина назвала мне имя того менеджера - им оказался человек,
ушедший от нас 14 лет назад! Покупая продукты не у нас, покупательница
чувствовала себя виноватой в течение 14 лет - и все из-за одной услуги,
оказанной ей менеджером! Я даже подумал, не стоит ли попросить наших
служащих заняться карманными кражами, чтобы у всех покупателей стало не
хватать денег у кассы!
Вопрос: Какое удовольствие можно доставить своим покупателям помимо
чувства удовлетворения от покупки?
Ответ: Нужно поощрять своих покупателей. Нашу программу мы начали
внедрять в июне 1993 г. Называется она "Суперклуб" и работает с огромным
успехом. Суть ее в начислении призовых очков покупателям.
Количество призовых очков зависит от общей стоимости сделанных поку-
пок. Если вы совершаете их в понедельник, вторник и среду, то очки удва-
иваются, Дополнительные очки присваиваются, если вы приобретаете опреде-
ленные виды товаров.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94