- А меня никто не просил высказать свое мнение! - был ответ.

Десять отличительных черт хороших торговых работников
1. Трудолюбие. Билл Векк так рассказывал о причине успеха своих мага-
зинов спорттоваров в Сент-Луисе, Кливленде и Чикаго: "За свою жизнь я
встречал множество людей умнее себя, но ни разу - тех, кто работал бы
больше меня". Довольны ли вы своей тяжелой и неблагодарной работой в
торговле? По этому поводу есть старая китайская поговорка: "Кто не умеет
улыбаться, не имеет права владеть магазином".
2. Уверенность в себе. Покупатели вам поверят только в том случае,
если вы сами будете уверены в том, что делаете. Торговый агент суперк-
ласса Стэн Смит (работающий на концерн "Додж") говорит своим клиентам,
чтобы они не беспокоились по поводу возможных поломок в своих машинах:
"Ведь вы же покупаете у меня!" И его клиенты знают, что Стэн решит все
их проблемы.
3. Самодисциплина. В своей книге "Как управлять своим временем и
жизнью" Алан Лейкен советует читателям делить поступающую почту на три
стопки: А (самое важное), Б (не очень важное) и В (неважное). После это-
го стопка В отбрасывается, берется стопка Б и снова делится на части А и
В. Часть В снова отбрасывается. Затем берется стопка А, делится на те же
три части и прежде всего решаются те вопросы, что оказались в новой
стопке А. Это и есть самодисциплина.
4. Настойчивость. Вам постоянно звонит какой-то торговый агент и
предлагает товар, который вашему магазину не подходит. Через несколько
лет вы спрашиваете его, как долго он собирается вам названивать - ведь
вы постоянно ему отказываете,
- Ну, - говорит тот, - это зависит от того, кто из нас раньше покинет
этот мир.
По данным обследования, проведенного корпорацией "McGrow Hill", чтобы
получить у клиента первый заказ, торговому агенту требуется в среднем
сделать пять звонков.
5. Гибкость в принятии решений. Если вы рассылаете список своих това-
ров для оценки потребительского рынка и спрос оказывается невелик, изме-
ните текст рекламы своего товара. Или измените сам список товаров. Или
поменяйте товар. Конечно, хорошо жить прекрасными ожиданиями, но если
реальность свидетельствует о другом, нужно уметь быть гибким.
6. Вашей целью должны быть не только деньги. Мерв Гриффин как-то оп-
росил нескольких миллионеров, добившихся всего своим собственным трудом,
деньги ли были движущей силой их успеха,
Все они ответили отрицательно. Один сказал, что его целью было соз-
дать реактивный самолет для частных лиц, чтобы те могли не пользоваться
самолетами регулярных авиалиний. Другой стремился создать новые пищевые
продукты для массового покупателя. Каждый говорил, что у них была
"идея", они были в ней уверены и работали ради нее.
Известный телеведущий Бернард Мельцер рассказывал, как когда-то ему
понадобились деньги на учебу в колледже. Он получал стипендию штата, но
ему не хватало 100 долларов на учебники, и он обратился к Другу их
семьи, которого он называл "Дядюшка Джо".
Этот дядюшка вручил ему чек на 100 долларов. Краснея, Мельцер прого-
ворил: "Я не знаю, когда смогу вам их вернуть..."
На это дядюшка Джо ответил: "Ты можешь вообще мне их не отдавать. Од-
нако когда-нибудь в будущем наступит момент, когда ты достигнешь успеха
и кто-то обратится к тебе за помощью. У тебя всегда должны быть открыты
двери, ты должен выслушать человека и попробовать ему помочь. Вот тогда
ты сможешь сказать: "Дядюшка Джо, я вернул тебе долг"".
7. Уважение к здравомыслящему покупателю. Удалец, сорвавший быстрый
куш и туг же исчезнувший, никогда не достигнет истинного успеха. Его
триумф короток, а успех иллюзорен. Только когда вы узнаете и поймете, в
чем именно заключаются проблемы Покупателя, вы сможете удовлетворить его
запросы.
Как-то мы пришли с консультантом по вопросам недвижимости к служащему
банка за ссудой. Наша встреча продолжалась меньше пяти минут, и ссуда
была тут же предоставлена.
- Что произошло? - спросили мы у консультанта в холле. - Почему он
так быстро согласился?
Пожилой, умудренный опытом консультант взглянул на нас и неторопливо
проговорил:
- Я никогда не задаю вопрос, пока не уверен, что в ответ получу "да".
Наш консультант по вопросам недвижимости заранее собрал и подготовил
всю необходимую информацию. Он быстро ее изложил так, что все сведения
были получены в несколько минут. Работник отдела ссуд понял, что нужные
документы имеются. Вот почему он так быстро согласился предоставить нам
ссуду.
Просто наш консультант знал, что нужно клиенту, и предоставил ему
это. В результате сделка была заключена. 8. Умение учиться у других. Во
времена Великой Депрессии мой отец продавал страховые полисы фирмы
"Metropolitan Life Insurance Co.". От клиентов он собирал еженедельные
взносы.
Как-то он предложил одной клиентке:
- Чтобы не беспокоить вас каждый раз, оставляйте свой взнос в конвер-
те почтового ящика.
Та согласилась, так продолжалось полгода, пока в один прекрасный день
он не увидел в ящике два конверта - один для него, один для другой стра-
ховой компании - "Prudential Insurance".
Отец позвонил в дверь.
- Скажите, - спросил он, - вы надо мной издеваетесь?
- Как вы могли такое подумать?
Он объяснил, что уже полгода собирает ее страховые взносы, а сегодня
увидел взнос в страховую фирму его конкурента. Женщина удивилась и воск-
ликнула:
- Так вы и страховки продаете? А я думала, что вы простой сборщик
взносов!
С тех пор мой отец всегда говорил клиентам, что он продавец страховых
полисов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94