На День Благодарения каждому, кто делает покупку в нашем магазине, мы
вручаем небольшой подарок.
Реакции на это бывают самые разные. Некоторые спрашивают: "За что?"
или "Разве я это покупала?"
"Это День Благодарения, - отвечаем мы, - самое удобное время поблаго-
дарить вас за то, что вы покупаете в нашем магазине. Мы не сомневаемся,
что наши сотрудники говорят вам "спасибо" всякий раз, когда вы у нас по-
купаете. Но в День Благодарения стоит еще раз выразить вам нашу глубокую
благодарность за ваше отношение к нашему скромному бизнесу, это еще одна
возможность сказать вам "спасибо"".
Делая закупки товара для магазина, мы постоянно ищем небольшие недо-
рогие штучки для подобных подарков.
- Сколько это может стоить? - задаем мы себе вопрос, и если ценность
этой вещи в десять раз превышает ее реальную цену, мы ее закупаем.
Это не продаваемый в магазине товар. В противном случае Ценность ста-
новится Ценой.
Пример: Супермаркет в своем рекламном объявлении обещает каждому по-
купателю букетик фиалок на Пасху. Отлично! До тех пор, пока вы не обна-
руживаете, что те же фиалки вы можете купить в том же магазине за 99
центов. Неужели Ценность Покупателя составляет всего 99 центов?
Другой пример: В канун Дня Памяти мы связываемся с местным цветочным
магазином и размещаем в нем заказ на 500 горшочков с двухдюймовыми де-
ревцами. Каждый, сделавший покупку в нашем магазине, получает в качестве
вознаграждения такой горшочек с деревцем, которое дома он может вырас-
тить. Цена каждого такого деревца меньше доллара, но невозможно переоце-
нить то впечатление, которое оказывается этим на Покупателя. Какова же
Ценность этого растения? Доллар? Три? Пять? Ответ: Столько, во сколько
его ценит Покупатель! А это всегда гораздо выше той цены, которую мы за
него заплатили.
Накануне одного Рождества с помощью нашего знакомого мы связались с
губернатором острова Норфолк, что в Тихом океане - примерно в двух тыся-
чах миль от ближайшей к нему Австралии. Норфолк знаменит по трем обстоя-
тельствам:
1. Благодаря его почтовым маркам. Их коллекционная стоимость во много
раз превосходит номинальную.
2. Это конечное пристанище команды брига "Баунти" (помните, как Крис-
тиан Флетчер с друзьями вышвырнули капитана Блига за борт?).
3. Это родина знаменитой норфолкской ели, по мнению многих - иде-
альной рождественской елки.
Этого губернатора мы попросили написать письмо "Покупателям магазина
"Gordon's" г. Атлантик-Сити", в котором он рассказывает историю нор-
фолкской ели. С этого письма мы сделали уменьшенную копию, размножили ее
и вложили в горшочки с миниатюрными норфолкскими елочками, купленными в
нашем местном цветочном магазине. Мы заранее сделали заказ к Рождеству
на 1000 таких елочек, думая, что они понадобятся нам в течение пяти ра-
бочих недель - со Дня Благодарения до Рождества.
Кончились они уже в первую неделю!
Эти маленькие норфолкские елочки оказались нужны буквально каждому!
Мы были вынуждены специально доставить самолетом еще несколько тысяч их,
чтобы только удовлетворить спрос. Молва о них передавалась из уст в уста
с ужасной скоростью, и все бежали к нам в магазин за бесплатной рождест-
венской норфолкской елочкой!
Никому о нашей задумке мы не рассказывали, нигде ее не рекламировали,
но слухи обладают огромным воздействием, так что за этой "милой елью",
да еще и бесплатной, к нам приходило все больше и больше покупателей.
Покупатель, продолжающий делать у вас покупки, - это тот, кто ценит
ваше к нему отношение.

Самый главный секрет бизнеса
Помните кадры из вестернов, когда камера крупным планом показывает
плакат с фотографией грабителя, где большими буквами выведено: "WANTED"
(РАЗЫСКИВАЕТСЯ ПРЕСТУПНИК)? А ниже - его имя? А еще ниже, еще более
крупными буквами - "REWARD" (ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ)?
Смысл прост: нужно предложить человеку вознаграждение за какой-либо
поступок, и эффект будет гораздо больший, чем если бы просто сказать
ему, что вам от него что-то требуется.
Вам требуется, чтобы ваши коммерческие агенты заключали больше сде-
лок? Больше сделок они заключат тогда, когда вы предложите им за это
вознаграждение!
Вам нужно, чтобы к вам в магазин приходило больше покупателей, чтобы
они покупали больше ваших товаров? Они придут и купят их больше, если вы
предложите им за это вознаграждение!
Этот метод основан на том, что мы называем "психологией вторичного
интереса". Означает он следующее:
Вы можете убедить человека купить что-то, что вы хотите ему продать,
если вы в качестве вознаграждения предложите ему что-то еще, что он хо-
чет купить.
Гораздо проще осуществить продажу, если вы перестанете концентриро-
вать свое внимание на том товаре, что вы хотите продать, а вместо этого
предложите что-то еще, что хочет приобрести данный покупатель.
Именно поэтому в различные "киндерсюрпризы" вкладывают игрушки.
Именно поэтому по случаю открытия каких-либо новых фирм вам в реклам-
ных объявлениях предлагают бесплатные джипы и круизы.
Именно поэтому фирма "Проктер энд Гэмбл" предлагает вам пятидолларо-
вую кассету с новым диснеевским мультфильмом, если вы купите одно из их
изделий и пришлете им верхнюю часть упаковки.
Люди делают покупки лучше и быстрее, если вы предложите им за это
вознаграждение!

Пять причин, почему люди не покупают
По каким причинам люди не покупают? Если мы будем их знать, поможет
ли это нам придумать некое вознаграждение, которое заставило бы их захо-
теть сделать покупку?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94