«Как понравился автомобиль вашим друзьям?» Замысел его был
очень прост. Мэррей рассудил, что, если спросить у клиента, как ему с
амому нравится машина, у него неизбежно может появиться мысль о как
их-то неполадках в ней. Если же вы его спрашиваете, как понравилась машина
его друзьям , ему придется сказать, что это отличный автомоби
ль. Даже и в том случае, если машина друзьям не понравилась, он не в состоян
ии будет согласиться с ними. Во всяком случае, не так скоро. Он в собственн
ом сознании должен еще оправдывать свои затраты тем, что совершил удачну
ю покупку. Если хитрость действительно сработала, нужно спросить у клиен
та фамилии и номера телефонов его друзей. Быть может, они и в самом деле за
интересуются и склонятся к покупке такого же автомобиля.
Надо помнить: всякий, кто покупает что-либо Ц дом, автомобиль или акции и
облигации, Ц станет в течение первых недель оправдывать свою покупку, д
аже если он и совершил ошибку.
Мэррей, кроме того, был великолепным рассказчиком. Большую часть материа
лов для своих рассказов он заимствовал у собственного зятя, которым оказ
ался Хэнни Янгмен. Однажды он привез Хэнни из Нью-Йорка в Филадельфию, что
бы тот выступил перед посетителями рекламной выставки автомобилей. Хэн
ни развеселил публику, после чего я представил новые автомобили.
Следуя примеру Мэррея, я сам начал давать дилерам некоторые советы. Я объ
яснял им, что следует «подготовить» покупателя, задать ему надлежащие во
просы, которые могут подтолкнуть его совершить покупку.
Если человеку хочется иметь красного цвета автомобиль с открывающимся
верхом, именно такой автомобиль надо ему продать. Но многие покупатели ф
актически сами не знают, что они хотят, и профессиональный долг продавца
состоит в том, чтобы помочь клиенту определить свое желание. Я говорил им,
что покупка автомобиля мало чем отличается от покупки пары ботинок. Если
вы работаете в обувном магазине, вы сначала измеряете ногу покупателя, а
затем спрашиваете его, предпочитает ли он спортивную обувь или элегантн
ую. То же относится и к автомобилям. Необходимо выяснить, как он намерен ис
пользовать машину, кто еще из семьи станет ее водить. Следует также опред
елить, какие расходы может позволить себе покупатель, с тем чтобы предло
жить ему наилучший вариант оплаты машины.
Мэррей часто говорил о важном значении искусства завершать сделку. Обна
ружилось, что большинство продавцов успешно справляются с предварител
ьными стадиями процесса продажи, а на последнем этапе настолько бояться
отказа покупателя от приобретения машины, что часто позволяют ему дейст
вительно покинуть салон, не совершив покупки. Они просто не в состоянии с
обраться и твердо сказать: «Поставьте здесь свою подпись!»
Работая в Честере, я попал под влияние другого замечательного человека,
который оказал на мою жизнь большее воздействие, чем кто-либо другой, есл
и не считать моего отца. Это был Чарли Бичем, управляющий региональной ко
нторы, ведавшей сбытом фордовских автомобилей на всем Восточном побере
жье. Подобно мне, он получил инженерное образование, но впоследствии пер
еключился на сбыт и маркетинг. Он оказался самым лучшим из всех наставни
ков, какие только у меня были.
Чарли был южанин, отзывчивый, чудесный, очень толстый и внушительный чел
овек с обаятельной улыбкой. Он обладал исключительной способностью вдо
хновлять других, вы за ним готовы были идти на самое рискованное дело, даж
е если отдавали себе отчет в том, что это грозит гибелью.
Вместе с тем он был наделен редким даром проявлять строгость и великодуш
ие одновременно. Был случай, когда из тринадцати зон нашего сбытового ок
руга моя зона оказалась по объему продаж на последнем месте. Я был этим оч
ень расстроен. Увидев меня в гараже, Чарли подошел, обнял одной рукой и пои
нтересовался: «Чем это ты так угнетен?»
«Мистер Бичем, Ц ответил я, Ц у нас тринадцать зон, и по объему продаж моя
заняла тринадцатое место».
«А, к черту, пусть это тебя не расстраивает, должен же кто-либо
быть на последнем месте», Ц сказал он и двинулся дальше. Уже дойдя до сво
его автомобиля, он повернулся. «Но послушай, Ц крикнул он мне, Ц не вздум
ай оставаться последним два месяца подряд!»
Его речь была чрезвычайно образной. Однажды заговорили о том, чтобы посл
ать нескольких новичков из нашей конторы на встречу с филадельфийскими
дилерами, которые не отличались большой вежливостью. Чарли заметил: «Эти
ребятишки столь зелены, что по весне коровы могут их сразу сжевать вмест
о травы».
Он мог быть и предельно резок. «Делай деньги, Ц говаривал он. Ц Забудь об
о всем другом. Запомни, парень, мы живем в системе, производящей прибыль. В
се остальное Ц мишура».
Бичем имел обыкновение порассуждать о здравом смысле, о жизненных урока
х, которые каждый должен извлечь сам для себя, об опасностях, о которых вас
никто не предостережет. «Помни, Ли, Ц повторял он, Ц единственное, чем ты
обладаешь как человеческое существо, Ц это твоя способность размышлят
ь, это твой здравый смысл. В этом твое единственное реальное преимуществ
о перед обезьяной. Помни, лошадь сильнее, а собака дружелюбнее. Поэтому, ес
ли ты не можешь отличить кучу конского навоза от порции ванильного морож
еного Ц а многие не умеют, Ц это очень плохо, так как ты никогда не добьеш
ься настоящего успеха».
Он прощал ошибки, но только в том случае, когда их признавали. «Всегда помн
и, Ц говаривал он, Ц что ошибки делают все. Беда в том, что большинство лю
дей просто не хотят их открыто признавать.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26