У меня остава
лась единственная надежда сделать еще одну попытку в другом сбытовом ок
руге, поэтому я условился о встрече с управляющим сбытовой конторой в Че
стере, штат Пенсильвания, неподалеку от Филадельфии. На этот раз мне боль
ше повезло. Управляющий окружной конторой не только оказался на месте, н
о даже готов был рискнуть и испытать меня. Я получил маленькую должность
служащего, ведающего продажей партий автомобилей прокатным фирмам.
В Честере в мои обязанности входило вести переговоры с агентами по закуп
ке автомобилей для прокатных фирм относительно распределения среди ни
х партий новых машин. Это оказалось нелегким делом. Я в те дни был еще заст
енчивым и скованным, и всякий раз, как приходилось начинать телефонный р
азговор, у меня поджилки тряслись.
Кое-кто полагал, что хорошим торговцем надо родиться, что самому выработ
ать в себе необходимые качества нельзя. Но я не обладал для этого природн
ым талантом. Большинству моих коллег была свойственна значительно боль
шая раскованность, развязность. В первые год-два я держал себя слишком оф
ициально, даже напыщенно. Со временем я приобрел некоторый опыт и стал се
бя чувствовать увереннее. Освоив фактическую сторону дела, я стал учитьс
я тому, как преподносить ее клиентам. И вскоре люди начали прислушиватьс
я ко мне.
Для овладения искусством торговли требуются время и усилия. Необходимо
снова и снова практиковаться в этом искусстве, пока оно не станет вашей в
торой натурой. Сегодня не все молодые люди это понимают. Видя перед собой
преуспевающего бизнесмена, они не задумываются над тем, как много ошибок
он допускал в молодости. Ошибки составляют неотъемлемую часть жизни, по
лностью избежать их невозможно. Следует надеяться лишь на то, что они не о
бойдутся слишком дорого и что одну и ту же ошибку вы не совершите дважды.

И здесь, как и в колледже, само время, сама конъюнктура способствовали мое
й удаче. Во время войны производство легковых автомобилей было приостан
овлено, и в период между 1945 и 1950 годами спрос на них был очень высок. Каждый но
вый автомобиль продавался по прейскурантной цене, если не дороже. Дилеры
усиленно разыскивали клиентов, готовых расстаться с подержанной машин
ой, так как даже самый изношенный автомобиль можно было продать с весьма
приличной прибылью.
Хотя я и занимал маленькую должность, но неудовлетворенный спрос на новы
е автомобили придавал ей значительный вес. Я мог бы нажиться. Если бы захо
тел жульничать. Кругом совершалось множество сомнительных сделок. Почт
и повсюду служащие окружных контор распределяли поступающие новые авт
омобили среди своих приятелей, в обмен на подарки или денежные подачки.
Дилеры богатели. Прейскурантные цены как таковые не действовали, и люди
платили столько, сколько запрашивал рынок. Некоторые сотрудники окружн
ых контор стремились воспользоваться ситуацией, и, всячески обходя суще
ствующие правила, заполучить свою долю из этой обильной выручки. Идеалис
тически настроенный, неискушенный юноша, только год как из колледжа, я бы
л глубоко потрясен.
В конце концов я оторвался от телефона и, покинув контору, стал в качестве
разъездного агента по сбыту грузовиков и партий автомобилей для прокат
ных фирм посещать дилеров и консультировать их относительно условий и м
етодов продажи машин. Я с головой окунулся в это дело. Наконец-то я поконч
ил с учением и вступил в реальный мир. Целыми днями я разъезжал в своем нов
еньком автомобиле и делился только что обретенной премудростью с двумя
сотнями дилеров, из коих каждый надеялся, что я его сделаю миллионером.
В 1949 году меня назначили управляющим зональной конторой в Уилкс-Барре, шт
ат Пенсильвания. Моя работа заключалась в том, чтобы поддерживать непоср
едственные связи с восемнадцатью дилерами. Эта работа сыграла важнейшу
ю роль в приобретении мною практического опыта.
Именно дилеры всегда играли решающую роль в автомобильном бизнесе США. П
оддерживая тесную рабочую связь с родительской компанией, они составля
ют подлинную квинтэссенцию американского предпринимательского корпу
са. Именно они выражают дух нашей капиталистической системы. И конечно, и
менно они фактически осуществляют продажу и техническое обслуживание
всех автомобилей, сходящих с заводских конвейеров.
Поскольку моя карьера началась с непосредственного общения с дилерами,
я хорошо узнал, чего они стоят. Позднее, войдя в состав управленческого ап
парата фирмы, я потратил много сил на то, чтобы поддерживать их благополу
чие. Чтобы преуспеть в автомобильном бизнесе, необходимо действовать сп
лоченной командой. Отсюда следует, что штаб компании и дилеры должны выс
тупать единым фронтом.
К сожалению, многие менеджеры автоиндустрии, которых я знавал, не сумели
проникнуться этой идеей. В свою очередь и дилеры обижались на то, что их не
приглашали сесть за общий стол. В моем представлении все очень просто:
одни только дилеры фактически являются клиентами, которыми р
асполагает компания. Поэтому здравый смысл диктует необходимость тщат
ельно прислушиваться к тому, что они говорят, даже и тогда, когда это вам н
е нравится.
За годы моей службы в окружной конторе в Честере я многое узнал о розничн
ой, торговле автомобилями, прежде всего от Мэррея Кестера, управляющего
зональной конторой в Уилкс-Барре. Мэррей был настоящим мастером в деле о
бучения и мотивации поведения продавцов автомобилей.
Одна из его маленьких хитростей заключалась в том, чтобы звонить каждому
клиенту через месяц после приобретения им новой машины и задавать неизм
енный вопрос:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26