Го-
воря кратко, искусство деловой беседы пред-
полагает знание того, как сказать и когда
сказать. Оно также предполагает способность
понять, когда надо слушать собеседника.
Каждый может выработать у себя эти основ-
ные навыки делового общения.
Как начать и поддерживать
беседу
Заставляли ли вас когда-нибудь присут-
ствовать на мероприятии, где вы никого не
знали? Когда вы подходили к людям или они
к вам, о чем вы разговаривали?
82
ИСКУССТВО ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
Верьте или нет, нойаать беседу и поддер-
живать ее достаточно легко. Главное - боль-
ше слушать, чём? говорить. Правильно фор-
мулироватьгвоэдм?сы та> же важно, как по-
нимать, что лучше спросить. Лучший способ
получить подробный ответ - это задавать
<открытые> вопросы. Если, например, вы
только что познакомились с кем-то, не спра-
шивайте его: <Вы один из заказчиков Билла
Джонса?> Это тупиковый вопрос, и в ответ
на него вам вряд ли скажут больше, чем
<да> или <нет>. Вместо этого используйте
вопросительные местоимения и наречия:
кто? что? когда? где? почему? как? Напри-
мер: <Откуда вы знаете Билла Джонса?> По-
добный вопрос должен вызвать детальный- от-
вет, открывая таким образом путь для даль-
нейшей беседы.
Крайне важно не только тщательно фор-
мулировать и задавать ваши вопросы, но и
показать себя искренне заинтересованным в
том, о чем вы спрашиваете другого челове-
ка и :в его ответе. Вместо того чтобы пы-.
таться блефовать, научитесь проявлять ис-
кренний интерес к другим. Всем известно,
что фальшь можно распознать и на расстоя-
нии.
Как показать себя;человеком,
умеющим слушать
Исползьзоваяие местоимений и наречий в
открытых вопросах - это только начало хо-
рошей беседы. Другая сторона полезной и
83
ГЛАВА 6
продуктивной беседы в том, чтобы показать
собеседнику, что вы действительно его слу-
шаете.
В дополнение к тому, чтобы Ьросто <от-
крыть> уши и устранить отвлекающие фак-
торы, существуют приемы, которые помогут
вам развить способности слушать другого.
Считайте до двух. Вы когда-нибудь начи-
нали говорить до того, как ваш собеседник
замолкал? Эффективно избежать одновремен-
ного разговора вг сможете, если будете счи-
тать до двух после того, как ваш собеседник
кончил говорить.
И1сгрип<сь"<а гу же волну -Научитесь
различать лщдеи по типам. Одни лучше всего
воспринимают информацию на слух, другие с
помощью зрения, третьи - чувствами. Об-
щайтесь с ними на их <языке>. Представи-
тель слухового типа, например, любит, когда
играет музыка. Он будет постоянно пользо-
ваться такими словами, как <звучать>, <гово-
рить>, <рассказывать>, <слушать> и <гармо-
нировать>. Человек зрительного типа обычно
лучше всего реагирует на диаграммы, карты и
другие наглядные пособия и использует такие
слова, как <воспринимать>, <смотреть>, <во-
образить>, <наблюдать>, <рассмотреть> и <ви-
деть>. Человек чувства, который часто любит
заниматься сразу несколькими делами, тянет-
ся к словам <подчеркивать>, <чувствовать>,
<понимать>, <ощущать> и им подобным. На-
стройтесь на эти сигналы и научитесь гово-
рить на их <языке>.
84
ГЛАВА в
йереекаауелышаткйНаябеявемадеж-
ным <способом показать другим, чтовислы-
шаяи ч, что они- сказали, является пере-
скай <ли йовторениеусявппанйого вами.
Если бы сможете пересказать -вее оставаясь
<на той же волне>, то вас действительно -
дут воспринимать как внимательного слу-
шателя.
Есливы-сможетеоаределиФь, товаш со-
беседник отяосится, наоример, к слуховому
типу людей, то перескажите то, что он ска-
зал, с помощью такихвыражений: <Это оту-
чит как... > или <Я блышал, вы сказали,
что..<>. Если сможете распознать человека
зрительного восприятия, перескажите> то, что
вы только: что услышали от негос помощью
таких выражений: <Я вижу, что...>,-или
<Кажется, что...>, или <Это выглядит как...>.
И наконец, если высможетеопределйть,что
говорящий с вами человек относится к лю-
дям чувственного воейрия-йня, т(> перескажи-
те усльййанное от него, используя выраже-
ния: <Я пронимаю, что...> или <Я чувствую,
что...>. -! ;
Одним из достоинств такого пересказа яв-
ляется то, что человек, с которым вы говори-
те, будет более внимательным к тому, что го-
воритевы.
Короткий, средний и длительный
. разговор
Различные ситуации предполагают раз-
личную длительность беседы.
86
ИСКУССТВО ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
-11ореткий,раэговвр,Эте>л.дросто. беседа о
ежедневных дедах.-- олегоде, сгофте, твадаем
блшкашпемсвкруиенвйит. д.Преимаце-
ствотакого-короткоп разговора состеит
тазм.что- каждый .может яринять в; нем уча.с-
тие.-Итак,;; когда вь с кем-то знакомитесь,
начните е короткого разгойора.
Разговор средней дродояжительности.Во
время такого разговора обсуждается инфор-
мация, интересная только для группы лю-
дей. Например, двое людей могут вести раз-
говор средней продолжительности, обсуждая
дела компании. Хотядругиелюдиза их сто-
лом, возможно, тоже знакомы с этой компа-
.нией, они по какой-то причине могут быть не
в состоянии участвовать в беседе.
Длительный разговор. Длительный разго-
вор касается специфической информации.
Например, шесть человек работают в одной и
той же компании - трое в торговле и трое в
бухгалтерии. Если "три человека из торгового
отдела начинают обсуждать месячные квоты
или три сотрудника бухгалтерии начинают
говорить о новом бухгалтерском пакете про-
грамм, то они ведут длительный разговор.
Они беседуют на темы, понятные или инте-
ресные для ограниченного круга людей.
Когда лучше не говорить
При беседе с другими людьми жизненный
опыт подсказывает, что говорить о себе или
JB7
ГЛАВА 6
своих сотрудниках следует только тогда, ког-
да вас об этом спросят.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47