(Начните с вопросов из
этой главы).
Я Определить приоритеты при помощи нужных вопросов.
Для контраста взгляните на левую половину рис. 7.5. Это реальный про-
цесс планирования одной из компаний в списке Fortune 500. Он дополняется
руководством по планированию на 90 страницах, которое еще не включает
бланки для заполнения. Этот план на 100 ориентирован на поставщика. Ос-
новным выводом является подход - подумать, что нужно клиенту, а затем
пытаться продать ему это.
Как ни удивительно, основные исследования показывают, что 56 процен-
тов клиентов уверены: "Торговый представитель редко, если вообще ког-
да-либо, знает чего я хочу или в чем нуждаюсь".
Наш подход (справа на рис. 7.5) слегка отличен. Определите, что хочет
клиент, и предоставьте это ему.
Планирование
Понять окружение Идентифицировать Выяснить, что нужно нашему клиенту
возможности Определить стратегии Предоставить ему это
Установить цели Разработать планы
Проверить/пересмотреть планы
Реализация
Рис 7.5. Краткий конспект и шпаргалка для ведения беседы.
Наконец, есть три вещи, которые вы не должны забыть:
1. Ключ. Какой ключ? Ключ, чтобы выйти обратно. Заранее запланирован-
ный вопрос в конце беседы, который откроет дверь для повторного визита.
Например: "Могу ли я снова посетить вас с презентацией для руководства о
той роли, которую мы смогли бы играть в достижении вашей цели ______?"
2. Блокер. Как говорилось ранее, не покидайте здания не позвонив бло-
керу с детальным отчетом о встрече. Это создает доверие и уверенность и
упрощает следующую встречу.
3. Письмо. Напишите руководителю письмо типа "Благодарю вас" еще до
захода солнца. Не забудьте отметить в нем его или ее согласие на очеред-
ную встречу с вами для представления ваших рекомендаций.
"Но я не могу запомнить все это", жалуетесь вы. Я тоже. Нам нужна
шпаргалка. Рис. 7.6 содержит краткий конспект вашей речи и шпаргалку,
которая будет руководить нами при встрече.
Беседа с руководителем (спрашиваем, слушаем и учимся)
Как начать беседу (из главы 6) Как вести беседу (из главы 6)
Уточните КФУ (Полученные в ЦРУ)
ПОДТВЕРДИТЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ (конкретные детали) (из годового отчета)
Задать вопросы (Из Главы 7) Проблемы, потребности и
пожелания (Измерить и расставить
приоритеты) ("Слушать" - Глава 7)
Не забыть Ключ, Блокера и Письмо
Рис 7.6. Краткий конспект и шпаргалка для ведения беседы.
8
Искусство убеждения
(Логическое убеждение; эмоциональное заключение)
Независимо от нашей профессии, бизнеса, занятия или положения в об-
ществе я склонен предположить, что важнейшая часть нашей работы состоит
в том, чтобы убеждать других людей действовать таким образом, как хоте-
лось бы нам. Наиболее важные и длительные эффекты на развитие челове-
чества в истории оказывали слова, а не войны.
Решение проблемы убеждения нам предлагает не последнее увлечение или
новейшая трехмерная модель коммерческой школы. Большинство великих истин
было открыто очень давно. Так обстоит и с искусством убеждения. Первая и
самая лучшая книга об убеждении (по личному мнению автора) была написана
2400 лет назад Аристотелем. В своей книге "Риторика" Аристотель перечис-
ляет три вещи, которые нужны, чтобы убедить другого человека действовать
так, как хотелось бы нам.
Научные достижения в не столь отдаленные времена одновременно подт-
вердили и углубили мудрые мысли Аристотеля. Например, сегодня известно,
что определенные функции ассоциируются с деятельностью левого полушария
мозга, тогда как другие - с деятельностью правого полушария. Для мышле-
ния левого полушария обычно характерны логика, факты и аналитическое
обоснование. Мышление правого полушария в большей мере определяется
чувствами и эмоциями. Мы можем использовать мудрость Аристотеля и эти
открытия, чтобы ответить на следующие вопросы:
Почему люди покупают?
Как люди покупают?
Как можно выиграть?
Как можно проиграть?
Ответ Аристотеля
Первая вещь, которую Аристотель считал необходимой для убеждения дру-
гого человека, состоит в обращении к его "логосу". Это греческое слово
означает логику. Мы должны представить логические и фактические обосно-
вания для действия. Но Аристотель полагал, что фактов недостаточно. Если
бы это было так, никто в Америке не курил бы сигарет и каждый, кто водит
автомобиль, всегда пристегивался. Но люди продолжают курить, и каждый
день погибают из-за того, что не использовали ремень безопасности. Арис-
тотель говорил, что мы должны апеллировать также к "пафосу" человека
(другое греческое слово, которое переводится как "эмоции").
Пафос
Логос
Чувства
Факты
Рис. 8.1 Аристотель считал, что мы должны апеллировать как к "логосу"
(логике), так и к "пафосу" (эмоциям).
По мнению Аристотеля, все человеческое поведение является смесью ра-
ционального и иррационального - сознательного и бессознательного.
Нам нравится верить, что наши действия являются рациональными и целе-
сообразными. И они являются таковыми - частично. Но нами также двигают
психологические потребности, о которых мы по большей части не имеем
представления. Нам нужно чувствовать себя:
Признанным Уважаемым Продуктивным Безопасным и надежным
И мы избегаем ситуаций, которые заставляют чувствовать себя:
Беспокойным Подвергающимся опасности Подавленным
Или ситуаций, которые заставляют нас выглядеть
Некомпетентным
Глупым
Слабым
Наш процесс принятия решения показан на рис.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52