ТОП авторов и книг ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ
Их часто можно найти среди
политиков, продавцов и в индустрии развлечений.
Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они
равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в тер-
минах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они
говорят.
Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.
Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи
Яркие и любящие веселье люди
Импульсивны и спонтанны
Доверяют своей интуиции и подозрениям
Весьма убедительны
Новаторы и творцы
Человек идеи, мечтатель
Ориентированы на картину в целом, а не детали
Ищут признания и заметности
Хотят быть первыми
Безличны, беспристрастны
Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного
Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четы-
рех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.
Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные пред-
ложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый
Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дру-
желюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим
проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почти-
тельный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человеч-
ный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения
Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными
известными именами, как показано на рис. 6.11.
Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер
Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather)
Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джон-
ни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган
Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей
Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны
покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.
Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Се-
дан Экспрессивные Красная спортивная машина
Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения
Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто
вроде рис. 6.13.
Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шим-
панзе
Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных
Стили поведения и место работы
Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для
которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все сти-
ли встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор
карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом де-
ле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места слу-
чайно.
Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам
из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, за-
конченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, по-
казанное на рис. 6.14 и 6.15.
Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследовате-
ли Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные
лекции и
автор книг
Рис. 6.14. Медики и стили поведения
Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружест-
венные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки
Рис. 6.15. Юристы и стили поведения
Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и
как вы будете это использовать?
Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продав-
цов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили
два - только два - фактора успеха.
1. Собственная персона.
2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.
Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть
способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степе-
ни обладать важной способностью чувствовать как другие".
Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов
ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюб-
ный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конк-
ретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и
отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководи-
тель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете
выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный,
настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо
этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упер-
тым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.
С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы
вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисцип-
линированным и карьеристом (рис. 6.17).
Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выг-
лядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и
слабый, как показано на рис. 6.18.
Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчи-
вый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис.
6.19.
Модификация поведения
Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь
большего эффекта с другими стилями поведения.
Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи
между успехами в работе и стилем поведения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52
политиков, продавцов и в индустрии развлечений.
Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они
равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в тер-
минах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они
говорят.
Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.
Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи
Яркие и любящие веселье люди
Импульсивны и спонтанны
Доверяют своей интуиции и подозрениям
Весьма убедительны
Новаторы и творцы
Человек идеи, мечтатель
Ориентированы на картину в целом, а не детали
Ищут признания и заметности
Хотят быть первыми
Безличны, беспристрастны
Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного
Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четы-
рех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.
Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные пред-
ложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый
Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дру-
желюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим
проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почти-
тельный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человеч-
ный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения
Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными
известными именами, как показано на рис. 6.11.
Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер
Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather)
Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джон-
ни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган
Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей
Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны
покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.
Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Се-
дан Экспрессивные Красная спортивная машина
Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения
Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто
вроде рис. 6.13.
Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шим-
панзе
Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных
Стили поведения и место работы
Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для
которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все сти-
ли встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор
карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом де-
ле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места слу-
чайно.
Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам
из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, за-
конченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, по-
казанное на рис. 6.14 и 6.15.
Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследовате-
ли Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные
лекции и
автор книг
Рис. 6.14. Медики и стили поведения
Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружест-
венные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки
Рис. 6.15. Юристы и стили поведения
Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и
как вы будете это использовать?
Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продав-
цов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили
два - только два - фактора успеха.
1. Собственная персона.
2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.
Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть
способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степе-
ни обладать важной способностью чувствовать как другие".
Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов
ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюб-
ный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конк-
ретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и
отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководи-
тель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете
выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный,
настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо
этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упер-
тым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.
С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы
вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисцип-
линированным и карьеристом (рис. 6.17).
Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выг-
лядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и
слабый, как показано на рис. 6.18.
Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчи-
вый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис.
6.19.
Модификация поведения
Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь
большего эффекта с другими стилями поведения.
Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи
между успехами в работе и стилем поведения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52