Это сделает
вас из поставщика владельцем их бизнеса. Вы удивитесь, как изменится от-
ношение к вам, когда выяснится, что вы один из акционеров. Это делает
вас одним из них. Вам не нужно покупать сотен акций; достаточно десяти.
Просто попадите в список - список акционеров. Это позволит вам при-
сутствовать на главном событии, ежегодной встрече акционеров. Если это
местная компания, встреча будет проходить в Н-ске, а не в Нью-Йорке. И
там не будет тысяч людей, всего лишь несколько сотен. Постарайтесь сесть
в первом ряду.
Позвольте мне рассказать вам историю. Одним из моих клиентов был
главный офис страховой компании. Президентом был мистер Джон Робинсон.
Никто из моей компании никогда не встречался с ним. Мне не удалось до-
биться ничего с сотрудниками на нижнем уровне, и я решил купить себе де-
сять акций (сколько смог позволить). Через некоторое время я получил
приглашение на ежегодную встречу акционеров, назначенную в местном оте-
ле.
Там было лишь несколько сотен людей. Акционеров встречали стоявшие в
ряд руководители компании. В конце ряда стоял мистер Робинсон. (Я знал,
что это он, поскольку видел его портрет в приемной главного офиса). По
мере продвижения вдоль ряда я заметил, что имена посетителей передаются
по цепочке. Поскольку я был знаком с одним из инспекторов, я был уверен,
что мое имя им также известно. Естественно, что когда я стоял перед мис-
тером Робинсоном, он сказал: "Я думаю, что вы наш человек из IBM". Я от-
ветил: "Да, это я, мистер Робинсон". Он сказал: "Я весьма благодарен вам
за посещение нашего собрания". Заходите как-нибудь ко мне". Я сказал:
"На самом деле, мистер Робинсон, у меня есть идея, которую я хотел бы
обсудить с вами". "Свяжитесь с моим секретарем. Я буду рад выслушать
вас": ответил он.
Через три дня я сидел в офисе на верхнем этаже, и излагал свою идею
мистеру Робинсону. Ему понравилась идея и он захотел попробовать. Это
закончилось величайшей продажей за год, сделало меня национальным лиде-
ром по продажам и привело на престижный курорт в Пуэрто-Рико. Так что
купите себе кусочек и садитесь в первом ряду.
P.S. Возможно вы еще и заработаете на акциях.
5. Получите выигрыш от перестановок. Мы сталкиваемся с этим очень
часто. Когда меняется торговый представитель на какой-либо из фирм-кли-
ентов, с кем старый представитель вас познакомит? С тем же самым сотруд-
ником или сотрудницей на нижнем уровне, с которым он работал? Когда это
происходит, скажите: "Нет, я не пойду". В тот момент, когда вы пожмете
руку этому человеку, вы окажетесь заблокированы на том же низком уровне.
Возможность будет упущена. Найдите кого-то в вашей компании, кто мог бы
представить вас на более высоком уровне. Если такого человека нет, ис-
пользуйте прямые пути для встречи с Большим Боссом. Первый контакт
весьма важен.
Вот что важно - когда вы наладили контакты на верхнем уровне, очень
просто спуститься на нижний уровень той же организации. Когда вы работа-
ете на нижнем уровне, будет достаточно сложно (если вообще возможно)
подняться наверх. Кроме того, есть другая причина, чтобы обращаться на-
верх. Люди будут значительно восприимчивее, если вы можете сказать:
"Мистер/Миссис Большой Босс считает нужным, чтобы мы работали вместе с
вами над _________". Будет еще эффективнее, если Мистер/Миссис Босс лич-
но представит вас своим сотрудникам.
6. Обмен областями деятельности. Представим, что вы имеете клиента,
где вы заблокированы на нижнем уровне. В результате у вас нет никаких
успехов и дела идут плохо. Я также имею аналогичную ситуацию у одного из
клиентов. Давайте поменяемся. Мы оба можем начать снова, на этот раз
поступая правильно - обращаясь наверх. Если вы только что приступили к
работе, вы просто не знаете, что заблокированы на нижнем уровне.
7. Используйте крупное событие. Большинство слов забываются со време-
нем, а картины остаются навсегда. Так что когда имеет место крупное со-
бытие - ваш клиент или заказчик стал первым, крупнейшим, лучшим или пос-
ледним, кто сделал нечто, имеющее отношение к вашему продукту или услуге
- сделайте снимок Мистера/Миссис Большой Босс, участвующих в этом
действии. Оно может быть показано в шестичасовых новостях, местной газе-
те или просто в вестнике вашей компании.
Так или иначе вы смешивали ингредиенты крупного события (фотографа,
Мистера/Миссис Босс и ваш продукт или услугу), и принимали участие в
действии. Вы можете также быть на снимке. Как минимум вы можете встре-
титься с этим руководителем. Подумайте об этом так. Многие ли из людей,
которых вы знаете, откажутся увидеть свой портрет в воскресной газете?
Кроме того, дверь для вас будет открыта, чтобы зайти и вручить ему или
ей увеличенный снимок в рамочке.
8. Станьте писателем. Это двоюродная сестра предыдущего способа. Каж-
дая отрасль имеет собственный профессиональный журнал. Все что вам нужно
- написать статью для этого журнала, которая была бы посвящена крупному
событию с участием вашего клиента, и имела бы отношение к вашему продук-
ту или услуге. Это крючок. В статье вам нужны некоторые цитаты, принад-
лежащие подходящему человеку из компании вашего клиента. Таким подходя-
щим человеком является Мистер/Миссис Большой Босс. У вас не будет проб-
лем встретиться с Принимающим Экономические Решения, если ваша цель -
чтобы его или ее имя появилось в печати. Вы можете даже подготовить не-
который текст заранее и предложить им на утверждение.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52