Есть еще одно побочное преимущество. Вы можете использовать копии
статьи в своей работе с другими клиентами.
9. Изучите их график. На верхнем уровне корпоративной пирамиды нет
такой вещи, как работа с 8 до 17. Они работают в некоторые непредсказуе-
мые часы. Но часто такая работа все же подчиняется определенному графи-
ку. Например, я встречал руководителя, который приходил на работу в по-
недельник утром в 7:00, чтобы организовать и спланировать работу на не-
делю. Я встречал также другого, который приходил в субботу утром небреж-
но одетым. Что отличает и что важно в эти случайные часы - то что рядом
нет секретарей, сотрудников и барьеров между ним и вами. Просто предс-
тавьтесь сами, проходя мимо. Это может выглядеть нахально, но работает
очаровательно. Не пробуйте ничего продавать. Просто скажите: "У меня
есть некоторые мысли о _____ _____, которые я хотел бы обсудить с вами
когда-нибудь". Я уверен, что они скажут: "Присаживайтесь и расскажите
мне о них".
Я заметил важные отличия подобных ситуаций. Клиент или потенциальный
клиент обычно бывает более небрежен, более внимателен и нетороплив. Они
как бы свободны от дежурства, когда отсутствует вся их охрана.
И если у вас проблемы с установлением контакта, попробуйте позвонить
в офис мистера или миссис Большой Босс до 8:00 или после 17:00. Коммута-
тор не работает и секретарь уже ушел домой. Вы возможно попадете прямо
туда, куда нужно. Если вы столкнетесь со службой безопасности, просто
попросите их соединить вас прямо с мистером или миссис Большой Босс. Ра-
ботает безотказно.
10. Запишитесь в клуб. Разные клубы - это гнездо и родная почва для
лиц, Принимающих Экономические Решения. Если построить дом там, где па-
сутся буйволы, вы будете встречать буйволов весьма часто.
Я давно понял, что у меня весьма редко бывали деловые проблемы или
проблемы с конкурентами в тех ситуациях, когда мы с клиентом были парт-
нерами по гольфу.
5
Совершенно секретно
Полдня в ЦРУ (Урок генерала Джорджа Паттона)
Хорошие новости! Открыты вакансии для торговых представителей в мест-
ной электрической компании и в местной газовой компании. Вы можете за-
нять одну из этих вакансий. Которую вы предпочитаете?
Когда я задаю этот вопрос на занятиях, от 80 до 90 процентов при-
сутствующих выбирают электрическую компанию. Как вы рассуждаете? Если вы
думаете: "На самом деле мне хочется знать больше о каждой из вакансий",
- вы читаете мысли своих заказчиков. Они также хотят, чтобы вы знали
больше об их бизнесе. Группа крупнейших клиентов IBM говорит: "Торговые
представители недостаточно хорошо знают наш бизнес и нашу отрасль". Спе-
циальное исследование Гарварда под названием "The transformation of IBM"
цитирует солидного клиента IBM, который говорит: "Они (торговые предста-
вители IBM) ничего не знают о нашем бизнесе и не хотят ничего знать".
Когда у крупнейших клиентов IBM спрашивают: "Чего вы хотите от торговых
представителей?", они отвечают: "Первое, чего мы ждем, это прекрасное
знание нашей компании, нашей отрасли и обстановки, в которой мы ведем
свои дела". Когда же ставится вопрос о знании продуктов, клиенты отвеча-
ют: "Это - во вторую очередь". Более того, интересен сам выбор формули-
ровок. Они не говорят: "Мы ожидаем, что торговый представитель является
экспертом в продуктах, или имеет инженерную подготовку, или научные зна-
ния". Вместо этого клиенты требуют: "Мы ожидаем, что торговый представи-
тель только понимает данную линию продуктов".
Итак, будьте специалистом в их отрасли и в их бизнесе. Если вы пытае-
тесь быть всем и для всех, вы ничего не значите ни для кого. Это зре-
лость эксперта. Клиент с потребностями и деньгами с удовольствием запла-
тит премию за то, чтобы увеличить вероятность успеха и уменьшить риск
неудачи. Это именно то, что вы можете предложить, проведя полдня в ЦРУ.
Станьте лучшим именно в той области, которая наиболее важна для клиента
- его или ее бизнесе. Это еще один способ отличаться от своего конкурен-
та.
Как мы выяснили ранее, чем больше вы знаете о своем клиенте, тем
больше вероятность успеха.
Этот фактор был прекрасно осознан в другой области деятельности одним
из величайших генералов в истории Соединенных Штатов. Он говорил:
Я изучал противника всю жизнь.
Я прочел мемуары их генералов и лидеров.
Я читал их философов.
Я детально изучил все проигранные ими сражения.
Я точно знаю, как они будут реагировать в каждой ситуации.
Поэтому, когда придет время, я собираюсь показать им кузькину мать.
Человеком, который сказал эти слова был генерал Джордж Паттон. Инте-
ресный факт о нем - он не умел читать и писать до 12 лет.
Итак, насколько хорошо вы знаете своего клиента? Если вы в состоянии
ответить на вопросы рисунка 5.1., вы можете пропустить оставшуюся часть
этой главы. Если же ваши ответы будут неполными, продолжим.
Если бы вы были генералом Паттоном и нуждались в разведывательной ин-
формации, вы отправились бы в ЦРУ. Как торговые представители, которым
нужна информация о наших клиентах, мы должны провести полдня в учрежде-
нии, являющемся в мире бизнеса аналогом ЦРУ. Это ваша местная публичная
библиотека. Здесь в общедоступной форме, вы бесплатно найдете информа-
цию, которая сделает вас первым номером среди поставщиков. Когда вы бу-
дете знать о клиенте больше, чем ваш конкурент, и сможете удовлетворить
его или ее потребности лучше конкурента, вы фактически не будете иметь
конкурентов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52