Поэтому позвольте мне
привести неполный список книг и статей, которые приведут нас к нашей це-
ли:
Я Персональные стили и эффективность/производительность. Давид Меррил
и Роджер Рид.
Я Социальный стиль/Стиль управления. Роберт и Дороти Болтон.
Я Гибкий продавец. Роджер Веншлаг.
Я Статьи и лекции доктора Алессандра Антони.
Те из вас, кто склонен к анализу, могут обратиться к произведениям
великого швейцарского психоаналитика Карла Юнга, который придумал слова
интроверт и экстраверт. Его книга "Психологические типы" создала фунда-
мент для моего дальнейшего повествования.
Концепция о которой мы говорим, именуется по-разному; мы будем назы-
вать ее поведенческий стиль. Ее прелесть в простоте. Она не основана на
глубоких и мистических исследованиях подсознания, а только на характе-
ристиках поведения, которые может наблюдать каждый. Мы склонны судить
себя по намерениям. Но другие люди не могут чувствовать и думать также
как мы. Они могут, однако, судить о нас по нашим поступкам и поведению.
Мы можем оценить другого человека по его поведению. Как мы увидим,
имеется тенденция к доминированию одного стиля поведения. Когда мы иден-
тифицировали этот стиль, мы можем предсказывать будущее поведение и ре-
акции данного человека. Что более важно, мы можем научиться изменять
свое поведение так, чтобы улучшить совместимость и больше нравиться дру-
гим.
Мы начнем с определения положения индивидуума по двум осям координат
- вертикальной и горизонтальной. При ссылках на рис. 6.2 используем в
качестве примера себя.
На вертикальной оси в верхней части мы имеем человека, который скры-
тен, а в нижней - открытого. Когда я описал оба случая, ваша задача ре-
шить, где на этой оси находитесь вы. Выберите число от 1 до 4, которое
лучше всего описывает ваше поведение. Разумеется, тут нет правильного
или неправильного ответа. Нет также доказанного преимущества у того или
иного стиля поведения. Давид Меррил и Роджер Рид руководили исследовани-
ем влияния стиля поведения на эффективность работы. И ничего не выясни-
ли. Так что совет таков: прекрасно быть тем, кто вы есть, и не стараться
быть тем, кем вы не являетесь. Стили поведения просто отражение того ре-
ального факта, что разные люди ведут себя по-разному. Очень редко люди
будут иметь 100 процентов характеристик, которые мы описываем, но
большинство имеет наблюдаемые доминирующие характеристики поведения.
Скрытная личность
Скрытная личность не показывает или не делится своими чувствами. Они
прячут свои карты близко к сердцу. Они отличаются сдержанной жестикуля-
цией и ограниченной мимикой, стараясь поддерживать физическую и психоло-
гическую дистанцию; они не прикасаются к другим и не любят, чтобы прика-
сались к ним. Они стремятся сосредоточиться на фактах и логике. Они выг-
лядят более ориентированными на задачу, нежели на человека. Формальные,
серьезные и суровые, они безличны и "все в работе". Их дискуссии имеют
тенденцию к точности и конкретности. Их обычно рассматривают как трудных
для понимания, поскольку они избегают личного участия.
Скрытный
Открытый
Рис. 6.2. Где вы? Выберите число.
Открытая личность
Открытого человека можно читать как книгу. Они показывают и делятся
своими эмоциями в своей речи, языке тела и выражении лица. Они пользуют-
ся интуицией и прислушиваются к внутреннему голосу. Скорее ориентирован-
ные на человека, нежели на задачу, они выглядят как теплые, дружелюбные,
расслабленные, человечные и неформальные. Они склонны к установлению
взаимоотношений и обычно рассматриваются как легко узнаваемые.
Характеристики замкнутой и открытой личности суммируются на рис. 6.3.
Скрытная личность
Управляет эмоциями
Сосредоточен на фактах и логике
Ориентирован на задачи, а не на человека
Формальный, серьезный
Безличный, деловой
Точен и конкретен
Трудно познаваем
Открытая личность
Проявляет и делится впечатлениями
Полагается на интуицию и мнения
Ориентирован на человека, а не на задачу
Теплый, дружественный, расслабленный
Личностный, неформальный
Ориентирован на установление отношений
Легко познаваем
Рис. 6.3. Выберите число.
На горизонтальной шкале справа мы видим личность-лидера, а слева -
ведомого. По мере описания крайних случаев вы должны выбрать букву на
рис. 6.4. Вы больше похожи на A, B, C или D?
Лидер
Личность-лидер ведет себя утвердительно и стремится к четкой линии
поведения. Они решительны в поведении и обычно быстро принимают решения.
Они явно действуют больше в режиме "разговора" нежели "вопроса и слуша-
ния". Имеется тенденция к быстрой речи, интенсивной и часто громкой. Они
уверенны в том что говорят, и потому говорят настойчиво. Они любят вести
большую часть беседы.
Рис. 6.4. Вы ведущий или ведомый? Выберите букву.
Ведомый Тихий Скрытный Спрашивать - не Ведущий Утвердительный Реши-
тельный говорить Медленно, тихо Командный Говорить - не спрашивать Быст-
ро, игрок Взаимодействующий громко Уверенный Нетерпеливый Вспомога-
тельная роль Настойчивый
Рис. 6.5. Выберите букву.
Ведомая личность
Ведомые личности выглядят более тихими и скрытными. Они стремятся за-
давать вопросы и больше слушать, чем говорить. Они часто говорят медлен-
но и тихо, обдумывая свои решения, чтобы минимизировать риск. Они ко-
мандные игроки, взаимодействующие и играющие вспомогательные роли. В
среднем они менее сильны в выражении мнений, формулировании требований и
указании направлений.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52