Далі, якщо розглядати рис. 1, де зображена ситуація, у якої усі інтереси обох сторін тільки суперечливі; у даному випадку переговори неможливі.
Й нарешті, розглянемо ситуацію, яка змодельована за допомогою рис 3. По-перше, тут частка інтересів несуперечлива — це означає, що за рахунок їх можна досягти компромісу у переговорах, тобто переговори можливі. З іншого боку, існують частково суперечливі інтереси (ЛН * 0), тобто переговори ще й необхідні.
Отже після такого всебічного аналізу можливих ситуацій можна зробити висновок, що існують дві умови для здійснення переговорів: з одного боку, переговори зобов'язані бути потрібні, тобто необхідне ЛМ^О; з другого боку, переговори зобов'язані бути можливими, тобто необхідне: М1^ 0 та М'2^ 0. Тобто, для переговорів необхідне виконання обох, двох умов.
Суперечливі інтереси, які обумовлюють необхідність переговорів (друга умова переговорів) й називають предметом переговорів.
З урахуванням цього можна констатувати, що переговори необхідні, якщо є предмет переговорів (суперечливі інтереси), й вони можливі, коли існують також несуперечливі інтересі.
87
Розглянута концепція (схема) приводиться у зарубіжних наукових іиданнях. Вона повторюється й радянськими авторами без потрібного сритичного аналазу1'. При поглибленому аналізу виявляється, що для снування переговорів достатньо лише однієї умови, саме,— тільки необхідності суперечливих інтересів; наявність же несуперечливих інте-зесів у реальний практики існує завжди.
Дійсне, у приведеної концепції аналізується лише надзвичайний їипадок — рівність усіх інтересів двох сторін (коли 1Ч( та N2 рівні).
У реальності не існують й не існували ніколи два підприємства — Злизнюки, тобто, завжди N^N3. Тому, навіть випадки, які зображені на рис. 1,2,3, можна трансформувати відповідно у рис. 4,5,6.
Рис. 4. Рис. 5. Рис. 6.
Фактично у даному випадку рис. 3. та рис 6. ідентичні, тобто переговори автоматично можливі завжди тому, що'хоча б в однієї сторони завжди існують несуперечливі інтереси (М'г=^ 0). Тобто, автоматично у реальній практиці виконується одна з умов, саме,— можливість переговорів.
§ 5. Зміст переговорів
Зміст переговорів — другий важливий аспект після їх сутності; його визначають три основних елементи. Такі елементи переговорів частіше називають стадіями перегорів. До них відносять відповідно: підготовку до переговорів; переговорний процес (власне, як такий); аналіз результатів та виконання рішень, або домовленостей (які досягнути на другої стадії переговорів).
Кожна з перелікуваних стадій включає великий обсяг робіт, сама з себе містіть в собі декілька елементів та реалізується за допомогою своїх специфічних засобів. Тому розглянемо кожну стадію переговорів окремо.
ТЕМА 8. ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ
Підготовка — важлива стадія переговорів від неї забагато за-лежіть успіх усіх переговорів у цілому.
Вона починається задовго до переговорного процесу.
Ціль підготовки — виключити найбільш несподіванок і зменшити тривалість переговорів, які забагато коштують.
Стадія підготовки до переговорів у свою чергу містить два елементи: планування переговорів та урахування відносин з партнером.
§1. Планування переговорів
Планування переговорів не повинне бути дуже детальним, тому, що реальний переговорний процес у будь-якому випадку може відхилитись від плану. Тому необхідно робити підготовку тільки основних, стратегічних аспектів даного процесу, намагаючись не перевантажувати його непотрібними дрібницями.
Планування переговорів включатиме планування організаційної і змістовної частин плану.
Організаційна частина плану передбачає: підготовку (формування) делегації; визначення місця та часу зустрічі; розробку порядку денного кожного засідання; погоджування деяких конкретних питань з зацікавленими особами, колективами, відомствами, тобто рішення деяких'проблем реалізації майбутніх погоджень — конкретних практичних питань їх реалізації.
При формуванні делегації треба, у свою чергу вирішення таких питань: хто буде очолювати делегацію та який необхідній її кількісний та професійний склад
Як показує досвід організації та проведення переговорів головою делегації може бути призначена не обов'язково вища посадова особа, але — це завжди зобов'язана бути компетентна, досвідчена людина.
Відносно складу делегації,— особливо жорстких норм, правил не існує; однак при цьому бажано дотримуватися приблизної рівності чисельності, а також — рівня представництва.
Тільки при необхідності до складу делегації може бути залученій технічний персонал: друкарки, перекладачі та інші.
У протилежному випадку зайві, а тім'більше бездіяльні особи формують негативну репутацію не тільки делегації, а й усіє і організації (фірми) у цілому; вони і просто заважають роботі та викликають роздратування, що також не сприяє успіху переговорів.
89
Не слід перевищувати потрібну кількість делегації ще й тому, що переговори — це достатньо дорогий захід, якій потребує значних фінансових витрат, коштів.
Окрім перелікуваних вимог, що до складу делегації, необхідно підкреслити, що сформована делегація зобов'язана бути єдиною працюючою командою, тобто кожен повинен виконувати свої безпосередні, покладені на нього функції (обов'язки) й у ту ж мить бути часткою єдиного цілого. Тому встає немало важливе питання, -проблема психологічної сумісності.
Що до співвідношення кількості чоловіків та жінок,— то краще виходити зі змішаного складу делегації.
При розробці (підготовці) змістовної частини плану необхідно, перш за все, мати на увазі, що — це основна, головна, вирішальна процедура підготовки переговоріа
Вона включає:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45