94
Отже, аналіз та оцінка ролі та місця ділових відносин показують, що при підготовці до переговорів необхідно не тільки ретельно планувати їх організацію та зміст, але й ураховувати стан та характер ділових відносин з майбутнім партнером по переговорам.
ТЕМА 9. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС ТА ЙОГО ЕТАПИ
Дана тема присвячена другої стадії переговорів — власне переговорному процесу.
Раніше було показано, що переговори — це особлива форма ділового спілкування; тому переговори — це не спори, не полеміка. «Слід чітко з'ясувати себе,— що сідати за стіл переговорів з настроєм поспорити недопустимо18». «На переговорах треба вести чесну гру та додержуватись загальновизнаних норм поведінки"».
Переговори розпочинаються з усаджування за стіл переговорів; з цього моменту важливе усе: кожне слово, кожен рух вашого тіла, вираз обличчя (жести, міміка), тобто мають значення не тільки вербальні, але й невербальні засоби ділового спілкування. Іноді один жест може надати більше інформації о намірах усіх опонентів (партнерів), ніж батата кількість слів; з цього часу ви знаходитесь під пильною увагою своїх опонентів. Переговори згадують, у певному значенні, шахову гру, де після кожного ходу ситуація змінюється, але зробити переходження неможливе.
Однак, як й шахова гра, переговори виконуються з додержанням певних правил, сценарію, а саме,— з дотримання послідовності етапів та способів здійснення переговорів, які у сукупності одержали назву структурних елементів переговоріа
У даної темі ми розглянемо тільки один тип структурних елементів переговорів, а саме — їх етапи. Таких етапів існує три, незалежно від типу переговорів, це: уточнення (визначення) позицій; обговорення та аргументація пропозицій; узгодження позицій (розробка сумісного рішення).
Проаналізуємо кожен з етапів окремо.
§1. Уточнення (визначення) позицій
Уточнення позицій — перший та важливий етап переговорного процесу. Позиція також є важливе поняття теорії та практики переговорів тому, що вона є фактично предмет переговоріа Але позиція лише ь зовнішнє проявлення предмету переговорів; вона конкретно виявляється у пропозиціях та аргументах. Однак ЇЇ джерела — в інтересах (акту
альних потребах). Тому позиція — це ще не істинні інтереси,— їх ще необхідно визначити, уточнити у процесі наступних переговоріа
Уточнення позицій робиться теж у певній послідовності: воно починається з уточнення точок зору, поглядів на проблему; потім уточнюються підходи, які відображають цілі та завдання сторін; далі - інтереси; і тільки наприкінці — пропозиції й власне позиції, а також їх відповідність інтересам. Згадуємо, що підготовка до переговорів виконується у іншій протилежної (зворотної) послідовності.
Необхідно звернути увагу на те, що уточнення позицій починається повільно, поступово (зовні, для неспеціаліста це має вигляд, що нібито нічого не відбувається).
На початку робиться з'ясування тих питань, які залишились не зовсім зрозумілими ще у процесі підготовки до переговорів, наприклад,— якій погляд у партнера відносно можливих підходів (торг або партнерство); або,— чому він (партнер) пропонує саме таке рішення проблеми; або,— які інтереси тут можливе реалізувати. Це не завжди прямі питання до партнера,— це перелік не вирішених питань ще при підготовці до переговоріа
Отже, на першому етапі здійснюється взаємне з'ясування позицій партнерів. Однак це не означає, що уточнення позицій характерно тільки для першого етапу переговорів й обмін інформацією на цю тему закінчується з закінченням даного етапу. Справа у тому, що увесь переговорний процес можливе розглядати як процес усунення' інформаційної невизначеності за рахунок поступового з'ясування позицій обойма партнерами. Але особливо інтенсивний він на першому етапі Тому даний етап уточнення позицій ще має назву дослідницького. Саме тут найбільш повно реалізується одна з функцій переговорів — інформаційно-комунікативна Якщо вона є головна мета контакту двох сторін, то на цьому він може й завершитися; такий контакт має назву не переговорів, але — звичайних консультацій.
На першому етапі переговорів дуже важливе питання розробки спільного язика, поняттєвого апарату, єдиної термінології,— важливе намагатися такого ділового спілкування, щоб в один термін сторони укладали одне й теж поняття; на цьому не треба економити витрат часу,— це повністю окупується.
Однак ще більш важливим на першому етапі є точне визначення яоменту унесення пропозицій: з одного боку, не слід поспішати поки :торони не впевнились, що достатньо повно розуміють свої інтереси -а точки зору; з другого боку, не можна .й затягувати цю мить — накше може трапитись утрата темпу, зниження інтересу та стомленість.
96
Отже перший етап повинен бути закінчитися визначенням позицій сторін у формі відповідних пропозицій.
§ 2. Обговорення та аргументація пропозицій
Таким чином, результат першого етапу переговорів є пропозиції. Пропозиції є ключове, офіційне відображення позиції.
На другому етапі переговорів необхідно проводити їх всебічне обговорення. При цьому треба підкреслити, що обговорюються не позиції, а саме пропозиції, тому що обговорювати можливе тільки те, що записано, тобто зафіксовано офіційно у ділової документації. Інакше можливі нескінчені дискусії, спори.
Головна ціль даного етапу — це максимальна реалізація власної позиції. Цей етап особливо важливий для сторони, яка орієнтована на торг або на рекламу.
Основним засобом досягнення вказаної цілі з'являється аргументація. Аргументація — це не обговорення, а саме його засіб.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45