Тактовні прийоми, які застосовуються на всіх етапах
До таких прийомів відносять: «вихід», «вижидання», «вираження згоди», «вираження незгоди».
99
Тактовний прийом «вихід» не слід змішувати, плутати з «вихо-зм», як методом вирішення звичайних ділових конфліктів.
У даному контексті «вихід » зв'язаній з закриттям позиції; фактично, : ухилення від обговорення небажаних питань; це відстрочка їх вирішення.
Цей тактовний крок має свої особливості на різних ета-ах переговорів: на першому етапі, тобто при уточненні (виз-аченні) позицій, він використовується, щоб не дати точну [формацію; на другому етапі (при обговоренні та аргумен-Іції пропозицій) — щоб не вступати у дискусію; на третьо-у етапі (при розробці сумісного рішення) — відхилити не-ажану пропозицію.
Вихід може проявлятися у різних формах — прямої та непря-ої: нри прямому виході зазначається недотримання раніше досягну-Іх домовленостей; непрямий — у формі зволікання переговорів, їх грервання на перерву, або у формі жарту, якій ухиляє розмову у к від предмету переговорів.
Необхідно пам'ятати, що зловживання виходом не слід робити.
Тактовний прийом «вижидання» теж пов'язаний з закриттям :обистої позиції; це запит інформації замість розгорнутого викла-шня особистої.
Це дуже повільне, поступове відкриття власної позиції — для зидбання максимальне можливої інформації від партнера та для Іолікання переговорів при неготовності вйрішати проблему.
«Вираження згоди», як тактовний прийом пов'язане з підкрес-:нням спільної позиції, «вираження незгоди» — з підкресленням дмінності у позиціях.
Тактовні прийоми, які виконуються на окремих етапах
На першому етапі переговорів (уточненні позицій) виконується Іки тактовні прийоми: завищення вимог, розстановка фальшивих Іцентів у власної позиції; відмовчування; блеф.
Завишення вимог означає запросити як можливо більше, а потім ж'якшити позицію й видати це як поступку. Однак така поведінка де до недовіру.
Розстановка фальшивих акцентів у власної позиції — це підкресле-І демонстрація зацікавленості у питанні, яке у дійсності є другорядне.
Відмовчування —'- це така поведінка, головна риса якої — ту-Інні міркування; це своєрідна форма відмовлення давати інформа ю відносно своєї позиції навіть у загальному вигляді; це деструк-вний з своєї сутності прийом.
100
Блеф, блефувати, означає надавати свідомо фальшиву інформацію; такий прийом безперспективний, він легко та швидко перевіряється, й веде до втрат, тому зникає з практики переговорів.
На другому етапі (обговорення та аргументації пропозицій) мо-гуть використовуватися такі прийоми заперечення партнерові при підкресленні відмінностей (особливо при торзі): вказівка на слабкі сторони шляхом притягання фактичного матеріалу; вказівка на внутрішню суперечливість виступів партнера.
На третьому етапі (узгодження позицій) могуть мати місце такі прийоми: пошук спільної зони рішення (тобто при цьому визначається зона можливих рішень); прийом, спрямований на підбивання підсумків дискусії; внесок компромісних пропозицій; вираз узгодження з пропозицією партнера, але не у цілому, а тільки з її частиною; відхилення пропозицій партнера; ультиматум; повернення пропозиції на допра-цювання автору або експертам; вирішення інших питань; подвійне тлумачення, тобто, свідоме та наперед відоме однією стороною закладання у формулу сумісного рішення того, що невідоме для іншої сторони; це теж деструктивне й веде до повернення до дискусії
Необхідно звернути увагу на те, що тактовні прийомі необхідно вміти розпізнавати, бачити, розуміти, навіть «читати». Це своєрідний язик, який освоюється з досвідом, практикою. Прийомами можливе виразите навіть більше, ніж словами.
Отже, ми розібрали основні й типові тактовні кроки та прийоми. Однак у реальній практики переговорів могуть виникати нетипові, нештатні ситуації Рішення даної проблеми ми розглянемо в окремої темі
ТЕМА 11. УРАХУВАННЯ ОСОБЛИВИХ ФАКТОРІВ НА ПЕРЕГОВОРАХ
У процесі переговорів могуть трапитись неординарні, специфічні умови. Незнання таких умов може привести до несподіваних скрутних ситуацій, яки можуть у крайньому випадку зірвати переговори.
Існують декілька факторів, які зобов'язаній знать і ураховувати учасник переговорного процесу. Такими факторами (умовами) можуть бути: надзвичайно деструктивний підхід вашого партнера'до переговорів; найбільш сильніша позиція партнера; процес переговорів (вирішення суперечностей інтересів) набиратиме форму спору, у вашого партнера є національні особливості при проведенні переговорів; особистоений фактор.
101
Особливі фактори переговорів обумовлюють виникнення й особ-ивих, специфічних переговорів таких, як: переговори при відверто .еструктивному підході партнера; переговори з партнером, позиції кого сильніше; переговори у дуже гострій, спірної ситуації; пере-овори, які потребують урахування національного стилю партнера.
Важливе значення для формування вмінь та навиків переговорної Ірофесії мають знання про особистосний фактор на переговорах,
Тому розглянемо техніку, технологію, характер поведінки у кож-Іої з перелічуваної ситуації окремо, а також зробимо аналіз та Іцінку ролі особистосного фактору у переговорах.
> 1. Переговори при деструктивному підході партнера
При цьому необхідно відповісти на таке запитання — що роби-и, як себе вести, якщо партнер веде себе відверто деструктивно.
Існує сама загальна відповідь на це запитання — показати парт-Іеру, упевнити його, що йому вигідно насамперед конструктивність, ^ле як конкретно це зробити?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45