часто переводил с
одного рабочего места на другое, назначал на такие должности,
где заранее можно было видеть, что характер работы превышал
способности работника. Для тех, кто не выдерживал этой системы
и совершал ошибки, он создал так называемый "penalty box" --
"ящик (коробка) наказаний", иными словами, временное, но
унизительное перемещение на другое рабочее место.
В отличие от отца, который полностью отдал себя фирме и
работал на ней до самого последнего дня своей жизни, Т.
Уотсон-младший не жертвовал всего себя "Ай-би-эм". Он занимал
видное место в обществе, являлся членом демократической партии,
а с 1979 по 1982 г. был послом США в СССР. Кстати, занимая этот
пост, он всегда высказывался в пользу уменьшения объема
производства ядерного оружия. Это -- мобильный и организованный
человек. И сейчас, несмотря на свой преклонный возраст, в
свободное время он любит плавать на парусниках, пилотировать
реактивные самолеты и вертолеты. Он даже пролетел по той
транссибирской авиатрассе, по которой во время войны
пилотировал американские самолеты.
В послевоенные годы спрос на оборудование для обработки
перфокарт быстро возрос. Оборот "Ай-би-эм" увеличивался
ежегодно на 20-22% и превысил уже 500 млн. долл., по нынешней
стоимости доллара -- около 2 млрд. Руководство компании сочло
этот рост слишком бурным и опасным и стало держать его на
уровне 16% в год. Но искусственно затормозить рост не
удавалось, так как именно в это время начиналось развитие
компьютерной технологии, и торгово-сбытовая организация фирмы
стала поистине агрессивной, задавая темпы: потерянный заказ для
нее был равен катастрофе. Таким образом, руководство фирмы
вынуждено было ускорять рост концерна в такой степени, в какой
это позволял делать рынок.
Ключом к успеху концерна "Ай-би-эм" во многом является
отличная организация маркетинга. Фирма знает, как удачно
внедрять новые компьютерные модели на рынок, "ловить" клиентов
и "цепляться" к ним, после того как те разместили свой первый
заказ. Основой философии продаж компании является идея
продавать клиенту не только компьютер, но вместе с ним и целую
программу обслуживания, т.е. компьютер плюс постоянное
обслуживание персоналом фирмы.
Еще одной ключевой идеей маркетинговой системы "Ай-би-эм"
стала программа не только продавать компьютеры клиентам, но и
сдавать их в аренду. Концерн предоставляет свои компьютеры в
распоряжение клиентов, и за арендную плату клиенты не только
используют компьютеры, но и обеспечиваются постоянным
обслуживанием торгово-сбытовой организации фирмы. Для фирмы это
имело то преимущество, что клиенты оказались практически
полностью повязаны своим поставщиком. Кроме того, постоянное
обслуживание клиентов позволило концерну накопить подробные и
детальные знания всех проблем этого клиента и тем самым
поставить себя в более выгодное по сравнению с потенциальными
конкурентами положение на рынке. И хотя эта программа
потребовала осуществления громадных капитальных вложении, она
приобрела большие преимущества в том, что все колебания
компьютерного рынка фирму уже практически не задевали.
Реализация сбытовой программы "Ай-би-эм" была настолько
успешной, что она позволяла концерну занимать первое место на
компьютерном рынке даже тогда, когда он не был в состоянии
предлагать своим клиентам самую передовую технологию. Не редко
даже сама фирма занимала второе место в выпуске новой
технологии, но ее торгово-сбытовая организация оказалась
настолько эффективной, настолько мощной, что фирме почти всегда
удавалось теснить своих клиентов. А, как говорится, для
достижения этой цели все методы пригодны, если они приводят к
желаемому результату.
На памяти один из случаев, который характеризует методы
работы этого концерна. Одной из фирм, где мне довелось
работать, "Ай-би-эм" предложила компьютер, который по
технологии был фактически на одном уровне с ЭВМ конкурента. Но
конкурент обладал тем преимуществом, что он знал проблемы нашей
фирмы, так как она уже пользовалась предыдущей моделью
конкурента.
Продавцы "Ай-би-эм", которые, конечно, еще точно не могли
знать всех наших потребностей, обещали, что они смогут легко
решить все вопросы, предоставив нам вместе с компьютером
необходимую программу. Как хорошие психологи, они выбрали из
всех компетентных сотрудников нашей фирмы, решавших вопрос
закупки компьютера, того, кто скорее был склонен разместить
заказ у "Ай-би-эм", пригласили его на свое предприятие,
организовали внушительный показ компьютерной техники, как можно
больше подчеркивая, что они -- ведущая фирма в данной отрасли.
На тех же сотрудников, которых, по мнению продавцов, убедить
было нельзя, они не тратили ни минуты.
Очевидно, через доброжелательного сотрудника этой фирмы
сбытовикам "Ай-би-эм" удалось получить предложение конкурента
и, таким образом, им было сравнительно легко разработать
подходящее предложение своей фирмы. Оно было сделано очень
хитро. Поскольку оборудование "Ай-би-эм" было дороже, чем у
конкурента, они сделали предложение с таким расчетом, что общая
сумма обоих предложений была одинакова. Но в свое предложение
они не включили значительную часть оборудования, сделав
маленькую, почти невидимую сноску в конце предложения, где было
написано, что вышеуказанная цена не включает эту часть
оборудования.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132