Такие посредники обычно обещают "золотые горы", а на деле
просто обманывают или ставят их в крайне невыгодные условия,
подвергая всевозможным рискам. Это влечет за собой не только
материальные потери и престиж на Западе -- в западных странах
привлечение сомнительного посредника как бы бросает тень и на
саму фирму. Главное же то, что теряется полезное время,
поскольку, пережив горькое разочарование, многое приходится
начинать заново.
От ошибок никто не застрахован, встречаются они и у опытных
западных менеджеров. У меня искреннее желание помочь читателям
с помощью информации, заложенной в этой книге, и своих советов,
в основе которых лежит многолетний опыт, избежать многих из
них.
Выходя впервые на мировой рынок, специалист должен точно
знать, почему именно предприятие стремится к этому и какими
возможностями для этого оно располагает. В нынешних условиях
основная цель большинства советских предприятий -- это, видимо,
получение иностранной валюты и приобретение на нее нового,
соответствующего мировому уровню оборудования, с помощью
которого можно существенно повысить качество выпускаемой
продукции, а также расширение производства товаров широкого
потребления и заполнение советского рынка высококачественными
товарами и продуктами. Делая первые шаги во внешней торговле,
надо всегда помнить, что на Западе новый экспортер и новый
товар в принципе не нужны. Все западные товарные рынки насыщены
и перенасыщены. Новый экспортер должен предлагать покупателю
либо совершенно новые товары, либо дополнительные преимущества
старого товара. Иначе говоря, предлагаемый товар должен идти по
конкурентоспособной цене, быть высокого качества и отвечать
дополнительным требованиям, например, по срокам поставок,
обеспечению сервисного обслуживания, поставкам запасных частей
и т.п.
Предприятия, предлагающие на международном рынке
промышленные товары и оборудование, также не должны упускать из
виду, что и для них необходимым условием на западном рынке
является создание в глазах потенциального покупателя
определенного имиджа. Торговую марку следует умело поддерживать
с помощью рекламных средств. В том же направлении действуют
хорошее качество, гарантия сервисного обслуживания и
своевременная поставка запасных частей. Для экспортеров станков
и оборудования особенно важное значение имеет обеспечение таких
дополнительных услуг, как проведение гарантийных и прочих видов
ремонтных работ, потому что ни одна западная фирма не купит
новый тип оборудования, пока не удостоверится, что любой
возможный дефект не будет устранен поставщиком этого
оборудования в кратчайшие сроки. Те же самые требования
распространяются и на все технические товары широкого
потребления, скажем, на утюги, пылесосы, телевизоры и т. п.
Отсюда следует, что помимо сбытовой организации необходимо
создавать организации по ремонту и обслуживанию.
Для новых советских экспортеров самостоятельный выход на
западный рынок обусловлен многочисленными трудностями, прямо
связанными с тем обстоятельством, когда в условиях практически
полного отсутствия рынка в Советском Союзе можно продавать все,
независимо от качества, цен и сроков поставки. Но именно эти
элементы на западных рынках являются решающими для того, каким
окажется выход на них: успешным или неуспешным. При определении
экспортной номенклатуры неправильно руководствоваться тем, что
данный товар с успехом идет на советском рынке. Крайне важно
тщательным образом изучить мировой рынок и на основе анализа
его начать производить то, что в полной мере будет
соответствовать его потребностям.
Переплетение экономики Советского Союза с мировой экономикой
намного слабее, чем у западных стран. Например, в ФРГ,
Швейцарии, Австрии или Скандинавских странах имеются
предприятия, 90% продукции которых идет на экспорт. Эти страны,
по сути дела, не могли существовать, не принимая участия в
мировой торговле. Впрочем, и для такого большого государства,
каким является Советский Союз, участие в мировой торговле
необходимо и неизбежно. Не будь этого, он заметно отстанет от
многих стран по уровню развития науки и техники.
В заключение мне бы хотелось выразить слова благодарности
всем тем, кто своим участием способствовал выходу в свет этой
книги, в первую очередь моей супруге Н.П. Хойер, внесшей
большой вклад в это дело. Надеюсь, что книга окажет
практическую помощь советскому читателю.
Вольфганг ХОЙЕР
Вена, июль 1990 г.
"ОБЩИЙ РЫНОК" И ЭФТА (ЕАСТ)
СТРУКТУРА И ОРГАНИЗАЦИЯ "ОБЩЕГО РЫНКА"
Европейские сообщества (ЕС), или так называемый "Общий
рынок", являются объединением государств, которые стремятся к
политическому и экономическому единству при частичном отказе от
своих национальных суверенитетов. Страны-члены "Общего рынка"
считают себя ядром будущих Соединенных Штатов Европы.
В "Общий рынок" входят:
-- Европейское объединение угля и стали (соответствующий
договор вступил в силу в 1952 г. );
-- Европейское экономическое сообщество (договор вступил в
силу в 1958 г.);
-- Европейское объединение по атомной энергии, Евратом
(договор вступил в силу в 1958 г. ).
Эти договоры были дополнены и расширены так называемыми
Едиными европейскими актами, вступившими в силу в 1978 г.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132