ПРАВИЛО 4: ПОМНИТЕ, ЧТО ПРОДАВ
ЦЫ СОБСТВЕННОСТИ Ц ЭТО ПОСТАВЩИКИ, А НЕ КЛИЕНТЫ

Продавцы собственности должны расстилаться перед вами, пытаясь угодит
ь вам. Честно говоря, я никогда не мог понять, почему так много компаний не
могут усвоить этой простой истины. Поставив себя в зависимое положение,
вы тем самым показываете продавцу, что вы легкая добыча.
Вы должны сохранять отношения покупателя-продавца на надлежащем уровн
е, настоятельно подчеркивая, что, обратившись к любому другому продавцу,
вы получите и скидку, и конкурентоспособное предложение, и соответствую
щее обслуживание. Сразу же переведя отношения с продавцом в желательную
для вас плоскость, вы тем самым обеспечиваете себе гарантию, что в дальне
йшем вам будут оказаны все виды услуг и вся поддержка, на которые вы заклю
чили договор.

ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ СОБСТВЕННО
СТИ Ц НЕ ВАШИ ДРУЗЬЯ

За последние 30 лет я встречался и вел дела с достаточным количеством прод
авцов собственности, чтобы точно знать, чего от них можно ожидать. И вот чт
о я вам скажу: главное Ц это соблюдать в общении с ними исключительную ос
торожность.
Продавцы собственности любят искренне улыбаться и говорить: «Наша собс
твенность прекрасно сочетается с позиционированием вашей марки». Но на
самом деле они думают: «Чую, здесь есть чем поживиться». Или, как заметил К
рис Малоун, продающий права на спонсорство для НБА и НХЛ: «Цель продажи пр
ав на спонсорство всегда состояла в том, чтобы найти самого большого дур
ака на рынке».
Имея дело с продавцами собственности, всегда нужно быть готовым к разоча
рованию. В любом другом бизнесе продавцы стараются приспособится к свои
м клиентам и обеспечивать их обслуживанием. Но только не эти продавцы. Эт
и парни чувствуют, что они имеют право пудрить мозги своим покупателям, к
ак им только захочется.
Вот типичный пример: когда вы соглашаетесь платить за собственность, вы
получаете право связывать вашу марку с торговыми марками собственност
и и ее изображениями. Но Ц и большое «но», Ц стремясь защитить свою торг
овую марку и изображение, продавец обычно сохраняет право утверждения л
юбых ваших действий в отношении его собственности: рекламы, мероприятий
по продвижению, плакатов, печатной рекламы и всего остального. Если ему ч
то-то не нравится, даже мелочь, он заставит вас изменить это.
Теперь я, конечно, высоко расцениваю необходимость рассматривать и одоб
рять использование марки или изображения собственности до того, как рек
ламные материалы будут запущены в производство. Ведь необходимость жда
ть неделями, пока будет одобрена каждая упаковка и каждая строчка текста
на ней, может остановить выполнение всей программы спонсирования в цело
м.
Бывало, продавцы тянули с ответом так долго, что мне приходилось двигать
ся вперед, не дожидаясь его. А что мне было делать? Или поступать так, или со
рвать сроки выхода рекламы в средствах информации, что поставило бы под
удар всю рекламную кампанию. Как реагировали продавцы собственности? Ос
ыпали меня проклятиями за то, что я нарушил условия договора и выпустил р
екламу без согласования с ними. Им словно было невдомек, что мы управляем
бизнесом и что поезда должны приходить по расписанию. Скорость и эффекти
вность для них не значили ничего, равно как и крайние сроки, производстве
нные графики и все остальное.
Я абсолютно убежден, что единственная причина, почему продавцы так затяг
ивают дело, Ц это потому что они считают себя вправе так поступать. Если
это случается с вами, боритесь. Будьте настойчивы. Если вы отдаете что-то
на утверждение продавцов, дайте им 48 часов, чтобы рассмотреть это и вернут
ь вам, или вы будете считать, что одобрение получено. Вы должны сохранять п
олный контроль над ситуацией и быть уверенным, что каждый из участников
вашего договора точно знает, кто клиент, а кто поставщик.
Продавцы собственности уверены, что покупатели Ц люди глупые и поэтому
ими можно вертеть как угодно. Вот несколько примеров представлений, быту
ющих среди продавцов собственности:
Х Все деловые отношения должны регулироваться солидным длинным догов
ором. Благодаря таким договорам сразу задается неверный тон в отношения
х деловых партнеров, и они становятся негибкими. Но, с точки зрения продав
ца собственности, это вполне логично. Если бы вы могли заставить кого-ниб
удь заранее заплатить определенную сумму и при этом не гарантировать ем
у никакой прибыли или выполнения работ, вам, конечно, захочется, чтобы ваш
договор был как можно более длинным и пространным, и чтобы его было бы не т
ак-то легко расторгнуть. В конце концов, вы ведь не хотите через год искат
ь нового дурака.
Х Роль журналистов, спонсоров, лицензий и муниципалитетов должна заклю
чаться в том, чтобы финансировать, рекламировать и развивать мою собстве
нность. Как правило, продавцам собственности ваши интересы абсолютно бе
зразличны. К счастью, покупатели в последнее время поумнели и сейчас их т
руднее обмануть. Они уже не склонны легко идти на поводу у продавца и вкла
дывать деньги в не соответствующую их марке собственность только лишь п
отому, что перед подписанием огромного договора не провели соответству
ющих исследований.
Х Успех или неудача моих спонсоров Ц не мое дело. Очень многие продавцы
собственности полагают, что, подписав соглашение, они сделали свое дело,
а все остальное Ц забота спонсора. Они не берут на себя никакого риска и н
е несут никакой ответственности за успех их деловых партнеров.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105