4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права
принимать заказов, а целью его визитов является формирование
благорасположение или обучение существующих или потенциальных клиентов.
Примерами могут служить "посланцы" производителей спиртных напитков и
порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых
по рецепту.
5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего
технические знания. Примером может служить торговый агент
машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом
фирм-заказчиц.
6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров,
таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и
энциклопедии.
7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных
товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение.
Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до
максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по
сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения
отчетности и оформления заказов, во второй - требующие усилий по выявлению
потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью завершения
запродажи.
Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты
"Ай-Би-Эм" несут ответственность за "продажу, установку и модернизацию"
вычислительной техники, используемой клиентами. торговые агенты корпорации
"АТТ" несут ответственность за "привлечение клиентов, продажу им товаров
фирмы и защиту интересов" существующей клиентуры.
Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда функций.
1. Отыскание и привлечение новых клиентов.
2. Распространение информации о товарах и услугах фирмы.
3. Совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов,
преодоление возражений и завершение сделки.
4. Предоставление услуг.
5. Проведение исследований рынка.
6. Сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.
7. Распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить
качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между
ними товары, являющиеся в тот или иной отрезок времени дефицитными.
Отдельные фирмы ставят перед своим торговым персоналом все более конкретные
задачи, более четко определяют круг его деятельности. Например, одна фирма
рекомендует своим торговым агентам уделять 80 % времени существующим
заказчикам и 20 - потенциальным, посвящать 85 % времени работе с уже
укоренившимися товарами и 15 - работе с новинками. При отсутствии подобных
указаний торговые агенты стремятся отдавать основное время сбыту
укоренившихся товаров существующим клиентам, почти не уделяя внимания новым
товарам и новым потенциальным заказчикам.
По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый
персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты
должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно
обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую
статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и
разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо
обладать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы
специалистам высших эшелонов управления сбытом.
Торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с
клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и
организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной
работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы.
Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям:
они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь
ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже.
За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6
% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно
специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по
типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10 %
общего оптового оборота.
Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им
договориться. Брокеру платит тот, кто привлёк его. Брокер не держит
товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не
принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры по
операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры
по операциям с ценными бумагами.
Агенты представляют покупателя или продавца на более долговременной основе.
Существует несколько видов агентов.
Агенты производителей (их называют также представителями производителей)
превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов.
Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих
друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым
отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ
деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров,
выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо
знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его
товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам
агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как
одежда, мебель и электротовары.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91