2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени
улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте оптимистический настрой.
3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите
четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п.
Садитесь на стул поудобнее. Не курите, даже если вам предложат.
4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки.
5. Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы.
Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не
будьте слишком многословны.
6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру держать
инициативу, но и не оставайтесь пассивным. Найдите подходящую возможность
повернуть разговор на проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру.
7. Заключительная часть интервью - самое удобное время для изложения вашего
самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса,
чтобы закончить беседу на высокой ноте.
8. Не бойтесь выступать "зачинщиком" окончания интервью. Можно, к примеру,
сказать: "Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша
беседа".
После интервью.
1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте
записать, кто должен дать вам ответ и когда следует ожидать решения.
2. Проанализируйте все аспекты интервью.
3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то
дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную
информацию.
4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните
интервьюеру, чтобы узнать о положении дел"(2).

ПРИЛОЖЕНИЕ 2: ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ЦИТАТ.
"1. Самый главный секрет торговли - это найти то, что нужно другому, а
потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.
2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый со-
вет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо
сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это.
Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет,
он сделает все возможное, чтобы достать это.
3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердитель-
ные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки,
который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуй-
те.
4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее.
5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным
коротким, однословным вопросом "почему?".
6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните,
что сказал Дж.Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то
сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". Задайте два
коротких вопроса:"Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте поза-
давать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодоле-
нии трудностей.
7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте
хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то,
что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых
так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают.
Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это -
магия торговли!
Джордж Мэттью Адамс: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто ре-
жет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиен-
ту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если
ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия.
Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разго-
вором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше
говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке
слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недове-
рие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше".
"Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следо-
вать их кодексу. Любой торговый агент только выигрывает от этого: "Во всех
моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило
профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых
находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их, и
оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах,
оказал бы себе".
Генри Форд: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двад-
цать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается мо-
лодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это,
а не: поверит ли в это посторонний?
2. Чтобы чувствовать себя уверенным, внушать и хранить доверие окру-
жающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте
знание своего дела!
3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окру-
жающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира,
Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу
все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!
4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличи-
вайте!
5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте
своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не
дальше телефона.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91