Стремясь опередить конкурентов, зазывалы обычно
встречали все приходящие поезда и корабли. Со временем зазывалы стали
посещать клиентов непосредственно в местах их деятельности. До 1860 года в
стране насчитывалось менее тысячи коммивояжеров, многие из которых
занимались проверкой кредитоспособности покупателей и заодно принимали
заказы на товары. К 1870 году коммивояжеров было уже 7.000, к 1880 году -
28.000, а к 1900 - 93.000.
Приемы коммерции и управления сбытом, которым мы пользуемся сегодня, были
отработаны Джоном Генри Паттерсоном (1844-1922), повсеместно считающимся
отцом современного искусства продажи. Паттерсон был владельцем фирмы "Нэшнл
кэш реджистер" ("НКР"). Однажды он попросил своих лучших коммивояжеров
продемонстрировать своим коллегам приемы, которыми они пользовались.
Подход, признанный лучшим, был подробно описан в брошюре "Букварь
продавца", которую вручили всем торговым агентам фирмы с наказом строго
придерживаться изложенных в ней положений. Брошюра эта стала первым
учебником по проблемам искусства продажи. Помимо этого, Паттерсон закрепил
за своими коммивояжерами сбытовые территории на принципах исключительного
обслуживания и стимулировал их усилия, установив каждому норму продаж. Он
часто проводил торговые совещания6 которые служили одновременно и учебными
сборами, и общими дружескими встречами. Он рассылал своим торговым агентам
регулярные инструкции по организации сбыта. Паттерсон указал другим фирмам
путь превращения торгового аппарата в эффективное орудие, обеспечивающее
рост сбыта и прибылей"(2).
Где же современные отечественные "Буквари продавца" и "Хрестоматии агента"?
Увы, их пока нет.
Вероятно, острота конкуренции у нас еще не достигла того уровня, на котором
начинают обращать внимание на тонкости техники сбыта. Успеха пока пытаются
достичь, опытным путем перебирая различные сегменты рынка.
В принципе, такой подход возможен. И в рекламе, и в товарной торговле.
Обзванивая длинный список фирм вполне можно найти покупателя рекламной
площади такого популярного и известного издания, как газета "Киевские
ведомости". Так и поступают начинающие агенты. 200-250 телефонных звонков в
день - и у вас есть два десятка зацепок. Через 10-15 звонков к
заинтересовавшимся фирмам заказы на размещение рекламы сделает в течении 2-3
месяцев половина из них. Это около 5 процентов первичных обращений. И это
достаточно много.
В ближайшее время трудно ожидать всплеска внимания торговцев к корректировке
и совершенствованию стиля работы собственных агентов. К тому же - этой
воспитательной и образовательной работой просто некому заниматься. Тем более
- первый отечественный "Букварь продавца" будет иметь скорее всего узко
ведомственный характер и гриф, как минимум, "Для служебного пользования". В
нашей книге вы тоже не найдете наиболее глубоких откровений по нюансам
техники сбыта. Этим есть смысл заняться лишь оставив агентскую работу и
открыв собственную школу, а время для ее создания пока, вероятно, не пришло...

***
ПРОФСПЕЦИАЛИЗАЦИЯ.

"Существует множество стереотипных представлений о торговом агенте. Слово
"коммивояжер" может вызывать ассоциации и с образом несчастного Вилли
Лоумена из пьесы Артура Миллера "Смерть коммивояжера", и с образом вечно
курящего сигару, хлопающего собеседника по плечу и сыплющего шутками
Гарольда Хилла из пьесы Мередита Уилсона "Музыкант". Коммивояжеров обычно
изображают людьми исключительно компанейскими, хотя на самом деле многие из
них не любят поддерживать компанию. Их критикуют за то, что они навязывают
людям товар, хотя покупатели часто сами ищут встречи с коммивояжером.
Помните отечественных виртуозов продажи?
"Провизор Леопольд Григорьевич, которого домашние и друзья называли
Липа, стоял за красным лакированным прилавком, окруженный молочными банками
с ядом, и с нервностью продавал своячнице брандмейстера "крем Анго, против
загара и веснушек, придает исключительную белизну коже". Своячница
брандмейстера, однако, требовала "пудру Рашель золотистого цвета, придает
телу ровный, не достижимый в природе загар". Но в аптеке был только крем Анго
против загара, и борьба столь противоположных продуктов пафюмерии длилась
полчаса. Победил все-таки Липа, продавший своячнице брандмейстера губную
помаду и клоповар - прибор, построенный по принципу самовара, но имеющий
внешний вид лейки".
Или вот еще:
" - Для окраски есть замечательное средство "Титаник". Получено с таможни.
Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни
мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет. Флакон на полгода
стоит три рубля двенадцать копеек. Рекомендую как хорошему знакомому."
В практике сегодняшней хозяйственно хозяйственной деятельности термин
"торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую
различий больше, чем сходства. Макмарри разработал классификацию лиц,
занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей.
1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в
доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.
2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в
приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по
продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.
3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком
заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах,
как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий,
поставщиков мыла и специй.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91