Есть и другие основные средства улаживания разногласий: по очереди,
с помощью жребия, предоставив право решать кому-то третьему и т.д.
* Для преодоления давления снова и снова возвращайтесь к предложению
использовать объективные критерии. Давление же может приобретать разные
формы: взятка, угрозы, мошеннические призывы доверять или просто отказ
сдвинуться с места.
"ДА, НО..."
* Как быть, если они сильнее?
Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторона
обладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас
выращивать лилии в пустыне или кактусы на болоте. Отвечая на вызов силы,
самое лучшее, что можно сделать, это а) защитить себя от принятия такого
соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть, и б) пойти на соглашение,
которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его
отдельных положениях.
* Определите свою НАОС - наилучшую альтернативу обсуждаемому соглаше-
нию.
Что вы потеряете и что предпримите , если соглашение не состоится? При этом
надо помнить, что человек склонен видеть свои альтернативы в совокупности -
весь спектр возможных вариантов. Но стоит найти и оценить лишь наилучший.
Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие
факторы, как богатство, политические связи, физическая слабость,
влиятельные друзья и военная мощь. В действительности сильная позиция
сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой
из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Желательность открытия вашей НАОС другой стороне зависит от вашей оценки
хода рассуждений другой стороны.
Используйте знания, время, деньги, людей, связи и ум для получения
наилучшего для вас решения независимо от согласия другой стороны. Чем легче
вы относитесь к возможной перспективе уйти с переговоров, тем больше ваша
способность повлиять на их результат.
Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание сторон от позиций и направить
его на изучение существа проблемы?
Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить внимание
людей на особенностях дела.
Первый сфокусирован на вопросе: что можете сделать вы? Вы сами можете
обсуждать исключительные качества проблемы вместо того, чтобы
концентрироваться на позициях. Этот метод заразителен.
Если ОНИ продолжают позиционный торг, вы можете обратиться ко второй
стратегии, которая концентрируется на вопросе: что могут сделать они? Этот
прием дает возможность противопоставить основным ходам позиционного
обсуждения такие контрходы, которые направляют Их внимание на качество
проблемы. Это и есть "переговорная джиу-джитсу".
Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать ТРЕТЬЯ сторона?
* Если они критикуют ваше предложение, вы можете почувствовать соб-
лазн встать на его защиту и тем самым увязнуть в своей позиции. Не
нажимайте в ответ. Как это делается в восточном воинском искусстве дзюдо и
джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против противника. Вместо
этого используйте своё мастерство для того, чтобы отступить в сторону и
обратить его силу себе на пользу.
* Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее.
Когда другая сторона заявляет свою позицию, не отвергайте ее. Но и не
принимайте. Относитесь к ней как к одному из возможных подходов. Ищите за
этой позицией интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях
их оптимизации.
* Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы.
Спросите, что вашим оппонентам кажется неправильным. "Какие обстоятельства
мешают вам принять во внимание наше предложение?" Рассмотрите критические
суждения ваших оппонентов с целью обнаружить их истинные интересы и
усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место. Переработайте свои
идеи в свете того, что вы узнали, и таким образом превратите критику из
препятствия в процессе работы над соглашением в существенную часть этого
процесса.
* Другой способ состоит в том, чтобы обратиться к своим оппонентам за
советом. "Что бы на нашем месте сделали вы?"
* Превратите нападение на вас в атаку на проблему. (Да, вы правы). Пережди-
те, дайте им "выпустить пар" и вместе атакуйте проблему.
* Задавайте вопросы.
Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.
Вопросы не выступают в качестве цели для нападения, не провоцируют атаку.
Вопросы не критикуют, они обучают.
* Делайте паузу.
Молчание - ваше лучшее оружие. Если вам сделали неразумное предложение или
предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не
говорить ни слова.
Если вы задали частный вопрос, на который поучили неудовлетворительный
ответ, просо ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно
если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона
будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или
выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопрос, делайте паузу. Не
снимайте их "с крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или
комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы
когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
* Вы можете в качестве посредника пригласить третью сторону.
Третьей стороной может стать участник, чьи интересы в этом деле больше
заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91