Переговоры с вами
должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не
используйте плоские шутки или банальные высказывания.
7. Больше улыбайтесь.
8. Не будьте слишком назойливы. Не проявляйте чрезмерного рвения и
суетливости.
9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить
вас с толку.
10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно
слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет
высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.
11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами.
Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру.
Позвольте и ему действовать таким же образом.
12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении
все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном
порядке и находились под рукой.
13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты,
цифровые данные.
14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи.
Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не
сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам.
Используйте его словарный запас.
15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.
16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь
сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры
корректно.
17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность
вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал
своих речей.
18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых
вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.
19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы,
чтобы работать вместе с партнером.
Проанализировать его условия.
Получить информацию.
Установить новые оценочные факторы.
Проверить воздействие вашего собственного высказывания.
Вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.
20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать
помощь.
21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и
за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.
22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые
высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень
большое впечатление.

***
ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

1. Относитесь с достаточным вниманием ко всем участникам переговоров. Часто
в конечном итоге мнение не особо важных персон оказывается решающим.
2. Узнайте имена всех участников переговоров, немедленно запишите их и
обращайтесь к каждому непременно по имени.
3. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями.
4. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему
принятия таких решений покупателем (анализ стоимости, сравнительные
подсчеты по предложениям поставщиков).
5. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые
движут вашим партнером.
Покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую его безопасность.
Покажите, как вы о нем печетесь.
Покажите ему расчеты, доказывающие, что он должен выиграть, какие расходы
снизит, каких совсем избежит, как повысит эффективность.
6. Некоторые ваши аргументы будут для партнера более важными. Избирайте
доводы, действующие в нужном направлении. Наблюдайте за реакцией
собеседника.
7. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную мысль.
Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами?
Как это сказать проще?
Языком вашего партнера?
Сформулировать в положительном смысле?
Привести сравнение?
Привести пример?
Сослаться на чей-либо опыт? На опыт партнера?
8. Представьте список тех преимуществ, которые приобретает ваш собеседник,
если согласится с вашим предложением.
Так как нам частенько приходится сталкиваться с агрессивно настроенными
людьми, лучше всего выработать подходящий образец образец поведения, на
который можно было бы положиться.
Следующие способы поведения всегда надежны.
1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так вы не позволите заразить
себя отрицательным настроением. Это будет амортизатором.
2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Очень важен зрительный
контакт. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточить
свой взгляд на губах говорящего.
3. Условно соглашайтесь. Условное согласие - это не уступчивость, а скорее
понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего.
4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы -
это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы
спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше
вы смягчаете агрессивный натиск.
5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов.
Кто говорит, тот активен и всегда сильнее того, кто слушает. Кто слушает,
тот пассивен, расположен к восприятию. Если вы говорите, то смотрите на
своего собеседника, чтобы придать своим словам больше выразительности и
убедительности. Если говорит ваш партнер, то он сильнее и вы ни в коем
случае не должны вступать с ним в единоборство взглядов, ибо это пробуждает
агрессивность, которой в любом случае следует избегать. Когда говорит
собеседник, мы опускаем взгляд примерно на десять сантиметров и
концентрируемся на губах говорящего.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91