"Когда Вы определили целевой рынок для своих товаров или услуг, можно
приступать к составлению систематических перечней Ваших отдельных
продвижений вперед. Пользуйтесь для этого подходящими справочниками.
Справочники.
Если Вы ищите отдельных лиц, то используйте телефонные книги, файлы
визиток, списки членов групп, к которым Вы принадлежите, объединяя все
имена в один большой список. Специальные справочники можно получить в
торговых организациях и в издательствах. Местная торговая палата может
иметь список членов палаты, список Бюро по улучшению предпринимательской
деятельности.
Индивидуалы.
При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из
категорий перечислите отдельные имена. Среди таких категорий можно выделить
следующие:
- лица, от которых Вы узнаете о покупателях;
- родственники;
- соседи;
- старые приятели;
- школьные приятели;
- нынешние товарищи;
- коллеги по работе;
- приятели-попутчики;
- продавцы или служащие магазинов, в которых Вы приобретаете товары;
- люди, с которыми Вы встречаетесь на вечеринках, на учебе, на семинарах,
на работа;
- члены групп, к которым Вы принадлежите, включая церковь, социальную
группу по интересам и т.п.;
- люди, услугами которых Вы пользуетесь, такие, например, как врачи,
дантисты, парикмахеры, почтальоны, ремонтники, служащие заправочных
станций.
Группы.
Важным источником информации о индивидуальных пользователях Вашей продукции
являются списки отдельных групп, а также списки различных общественных
организаций или других структур.
Особенно важное значение имеет контакт с руководителем группы, поскольку
если ему понравится Ваш товар или услуга, то они охотно сообщат об этом
всем членам группы. Группы, имеющие широкие связи, включают:
- школы;
- группы (клубы) одиноких граждан;
- политические (гражданские) группы;
- старшевозрастные гражданские группы;
- религиозные группы;
- предпринимательские группы;
- любые ассоциации и группы арендаторов;
- детские группы (например, скауты);
- клубы отдыха, такие как спортклубы, клубы путешествий;
- группы самосовершенствования (например, кулинарного мастерства);
- службы коммунальных услуг.
Организации и предприятия.
Если Вы контактируете с организациями и предприятиями, некоторыми их
категориями, полезными для Вас, могут быть:
- организации, от которых Вы узнаёте о покупателях;
- церкви;
- рабочие организации;
- расположенные по соседству магазины;
- различные учреждения;
- благотворительные ассоциации;
- печатники и наборщики типографий;
- малые предприятия;
- спортивные и оздоровительные клубы;
- специалисты, занимающиеся частной практикой;
- компании по недвижимому имуществу и страхованию;
- учреждения здравоохранения, образования и социальные институты;
- специальные магазины (лавки, магазины по продаже предметов для
путешествий, спорттовары, фотомагазины, магазины вычислительной техники).
- и так далее"(6).
Что касается ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ К ВИЗИТУ, то разумеется,
"коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном
клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии
решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле
покупательского поведения).
"Потенциальные клиенты не всегда представляют собой то, чем они кажутся с
первого взгляда. То основное, что требуется от потенциального клиента его
потребность в вашей продукции - ни в коей степени еще не является его
единственной потребностью. Ваша продукция может дать ему возможность
зарабатывать или сохранять деньги. Или помочь ему делать его работу лучше,
быстрее и с меньшими усилиями. Она может удовлетворить его потребности в
удобствах, общественном реномэ или любые другие потребности. Но независимо
от того, насколько ему все это нужно, он должен обладать покупательной
способностью прежде, чем станет вашим клиентом. Поэтому намечающийся
потенциальный клиент должен: иметь ясно выраженную потребность в продукции;
иметь право на покупку продукции; иметь возможность заплатить за продукцию.
После того, как эти факты установлены, сила его желания купить будет
всецело зависеть от искусства торгового агента. До тех пор, пока эти факты
не установлены, время, потраченное торговым агентом на такового
"потенциального клиента", будет в лучшем случае потрачено впустую"(5).

***
РОЛЬ ИМЕНИ.

"Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о
"pervatsch'е" были даны прекрасные референции. В устах разомлевших
туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво."
Да, имена имеют вес.
"Все начинается с визита, во время которого делается предложение о
поставках продукции. У меня в жизни не было случая, когда бы мне оказали
нелюбезный прием. Прежде чем нанести кому-либо визит в первый раз, я
забочусь о том, чтобы меня предварительно познакомили с этим человеком.
Классическая дилемма всякого торгового агента прекрасно выражена в одном
рекламном рисунке, опубликованном сорок лет назад издательством
"Макгроу-Хилл", - для чего, как бы вы думали? - чтобы дать толчок
рекламному делу.На рисунке мы видим угрюмого иссохшего типа, над глазами у
которого зеленый козырек для защиты от яркого света; он сидит за
старомодным бюро со свертывающимся убирающимся верхом, уставившись на
читателя, который выступает в роли торгового агента. Непокладистый клиент
говорит:
* Я вас не знаю.
* Я не знаю вашу фирму.
* Я не знаю, чем занимается ваша фирма.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91