Также,
как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо
определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса
конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она
представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать
применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою
последнюю сделку по следующим пунктам.
НАБЛЮДЕНИЕ.
Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:
- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?
- Когда она началась?
- Как началась?
- Кто ее начал?
- Она преднамеренна или случайна?
- Может быть, это лишь недоразумение?
- Очень ли существенна разница во взглядах?
- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?
- Кто участники игры?
- Кто ваш противник?
- Что вы о нем знаете?
положение в учреждении?
возможности?
статус?
влияние?
- Что за человек ваш противник?
властный?
отзывчивый?
восприимчивый к чужому мнению?
несговорчивый?
чуткий?
стремящийся помочь?
буквоед?
Примечания:...
РАЗМЫШЛЕНИЕ.
Ваша цель?
- Что вам нужно, чтобы выиграть?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
изменение образа действий?
небольшой изменение в тактике?
единичное действие или противодействие?
- Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?
сломить ваше сопротивление?
срочные меры?
долгосрочное изменение поведения?
небольшое изменение вашей точки зрения?
единичный компромисс?
- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?
- Как скоро вам необходимо начать действовать?
- В чем выразится ваша победа?
- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?
- Какие предложения вы готовы принять?
- Что для вас главное?
- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?
- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?
- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более
высокопоставленным лицом?
- С кем? Его должность?
- Чем вы обоснуете это требование?
- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая
встреча с ним?
- Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?
- Почему вы так думаете?
Примечания:...
ПЛАНИРОВАНИЕ.
Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и
обстоятельствами?
- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?
изучить?
оценить "среду обитания" противника?
- Встреча должна состояться в офисе?
в чьем?
почему?
- Что вы знаете о "среде обитания" противника?
- Встреча должна быть на нейтральной территории?
что это за место?
ресторан?
офис друга, ваша квартира и т.п.?
- Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?
деловая?
светская?
почему?
- Как вы предпочли бы начать конфронтацию?
договориться по телефону о времени и месте встречи?
договориться по переписке о времени и месте встречи?
- Где и как вы можете получить нужные сведения?
из собственного опыта?
по переписке?
изучая материалы в библиотеке?
изучая публикации корпорации или учреждения?
из личных контактов?
деловых?
светских?
- Кто может рассказать вам о противнике?
регистратор?
секретарь?
коллеги?
сотрудники информационного агентства?
другие?
- Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш
противник?
при личном посещении?
из газет?
из информационного бюллетеня корпорации?
в библиотеке?
в отделе информации учреждения?
из других источников?
- какие сведения вам нужны?
статистического характера?
фотокопии документов?
архивные?
страховые договоры учреждения?
законы?
другие?
- Где можно получить эти сведения?
- Как много это займет времени?
- Сколько это будет стоить?
- Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?
- Как вам выглядеть?
одежда?
"реквизит" (кейс и т.д.)?
- Как вы выглядите?
- Как вы говорите?
- Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?
- Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?
- Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?
Примечание:...
ДЕЙСТВИЯ.
Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку.
Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы:
- Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?
- Как вы это сделаете?
- Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?
- Как вы намерены реагировать?
- Какова ваша позиция?
- Каковы ее предпосылки?
- На что вы рассчитываете?
- Когда ваши ожидания сбудутся?
- Как вам сохранить самообладание?
- Какие сведения надо записывать?
- Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать
высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?
- Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои
аргументы?
- Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет
необходимость и представится возможность?
- Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто
соглашение?
- Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?
- Когда состоится встреча?
- Каков план встречи?
Примечания:...
ОЦЕНКА.
Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над
следующими вопросами:
- Вы добились желаемого?
полностью?
отчасти?
еще нет?
- Почему вы добились успеха?
хорошо планировали?
хорошо подготовились?
хорошо все продумали?
точные данные?
счастливая случайность?
другое?
- Почему вы потерпели неудачу?
неудачно планировали?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91