При этом следует использовать максимально широкий круг источников потенциального сбыта. К таким источникам относятся:
а) СПРАВОЧНИКИ. Для поиска перспективных покупателей используйте телефонные книги, визитки, списки членов различных групп. Специальные справочники можно также получить в торговых организациях и издательствах;
б) ИНДИВИДУАЛЫ. При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из категорий перечислите отдельные имена: родственники, соседи, старые приятели, школьные друзья, нынешние товарищи, коллеги по работе, приятели-попутчики, продавцы магазинов, служащие службы быта и т.п.;
в) Г Р У П П Ы. Важным источником информации о пользователях продукции фирмы являются списки отдельных групп, а также списки различных общественных организаций или других структур. Группы, имеющие широкие связи, включают: школы, группы одиноких людей, политические и гражданские группы, религиозные
группы, предпринимательские группы, агенты по страхованию, ассоциации арендаторов, клубы отдыха, службы коммунальных услуг;
г)ОРГАНИЗАЦИИ И ПРЕДПРИЯТИЯ.Кним относятся: рабочие или профсоюзные организации, профессиональные ассоциации, учебные заведения, библиотеки, магазины вблизи фирмы, государственные учреждения, благотворительные организации, малые предприятия (офисы), специализированные магазины, торговые биржи, центры занятости и др. Для систематизации списков потенциальных потребителей можно
использовать предлагаемые ниже формы учета.
Таблица п
ТАБЛИЦА КОНТАКТОВ
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ СБЫТА
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕЛЕФОНА. Приемы использования телефона для действенной презентации товаров фирмы предполагают следование некоторым общим правилам. Вот они:
• задавайте хорошее настроение с начала беседы,
• обдумайте, что говорить,
• завязывайте беседу представлением хорошей перспективы,
• выделяйте свою презентацию и уясняйте свою перспективу,
• перечислите емко и сжато основные выгоды товара или услуги,
• не вдавайтесь в излишние подробности,
• заканчивайте беседу в обнадеживающем ключе,
• используйте телефон для того, чтобы договориться о встрече.
77
^flMbRKTHBHAST ПРЕЗЕНТАЦИЯ. От уровня презентации товаров зависит результат сделки. Поэтому к подготовке презентации следует подходить серьезно. При этом необходимо придерживаться нескольких основных правил:
ф установите для себя, кого бы Вы хотели видеть на презентации; ф тщательно планируйте презентацию;
* используйте любые вспомогательные материалы, которые могут служить на презентации доказательством того, что фирма представляет собой солидную компанию, продающую отличные товары или услуги (раздаточный материал, презентационная книга, графики и карты, поздравления и отзывы, слайды и видеозаписи) .
Для подготовки и проведения эффективной презентации товаров или услуг фирмы рекомендуется использовать следующий примерный план.
НАЙМ ПРОДАВЦОВ И ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Как только фирма приобрела определенный опыт в сбыте товаров или услуг и видно, что они реализуются хорошо, можно нанимать себе продавцов. К числу продавцов относится несколько категорий.
Торговые представители, работающие на комиссионных началах. Обычно они работают за комиссионное вознаграждение в 10-15%, иногда 20% - в зависимости от вида товара, его количества, продолжительности деятельности фирмы и ее результатов. Торговым представителям обычно необходимо иметь несколько образцов товара или каталог и ценник. Отдельные представители, как правило, работают на определенной территории. Соглашения с торговыми представителями могут быть только временными. Комиссионные вознаграждения он получает за оплаченные сделки.
Брокеры. Услуги брокеров или агентов представляют отдельный вид услуг. Обычно не следует рассчитывать на брокерские услуги как на нечто очень прибыльное, однако они могут дополнить деятельность по продаже. Взаимоотношения с брокерами строятся на основе отдельных контрактов. Они получают комиссионное вознаграждение в процентах либо от фирмы, либо от покупателя. В зависимости от отрасли промышленности эти вознаграждения могут изменяться от 10 до 50 %. Где искать брокера? Одним из источников может служить справочник о деловых организациях, а также коммерческие справочники деловых услуг.
Продавцы. Когда фирма нанимает продавцов, особенно таких, которые будут выполнять работу за комиссионное вознаграждение, необходимо обращать внимание только на основные качества, которыми должны обладать хорошие продавцы. Используйте для этого сжатую анкету и проведите 10-15-минутное интервью. Обычно продавцы работают либо на условиях одного комиссионного вознаграждения, либо комиссионного вознаграждения с зарплатой. Обычное комиссионное вознаграждение за непосредственную продажу по пол.-ной розничной цене начинается с 25% (некоторые классные продавцы могут получать до 40-60 % от стоимости проданных ими товаров). Найм продавцов на работу осуществляется обычно по объявлениям в местных газетах или местных торговых организациях.
7Q
Основными характеристиками, отличающими хорошего продавца, являются следующие:
• позитивное отношение к жизни в целом,
• желание много работать,
• упорство,
• организованность,
• внимательность к деталям,
• общительность и дружелюбие,
• развитое чувство состязательности,
• здоровое честолюбие,
• желание разумного риска,
• сильное стремление к саморазвитию.
НАЙМ НА РАБОТУ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ
Если пришло для фирмы время увеличивать торговые возможности и предприниматель уже не охватывает всех процессов в организации, следует нанять хорошего менеджера по сбыту или маркетингу.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38