Если же сырье и материалы обходятся Вам очень дорого, но зато у Вас есть неплохое оборудование, отличные конструкторские разра-
ботки или изобретения, а работники Ваши обладают высокой квалификацией, то Вы можете попытаться достичь конкурентоспособности за счет организации выпуска товаров уникальных или с таким высоким уровнем качества, который окупит в глазах покупателей и Вашу немалую себестоимость.
Естественно, что Вы вовсе не обязаны до конца дней своих придерживаться только одной, некогда выбранной Вами стратегии конкуренции.
ИТАК, ВАМ НЕОБХОДИМО ПРЕДЕЛЬНО ЧЕТКО ОТВЕТИТЬ
НА ТАКИЕ ВОПРОСЫ:
Какие потребности призван удовлетворять Ваш продукт или
услуга?
Что особенного в нем и почему потребители будут отличать
его от товаров (услуг) Ваших конкурентов и предпочитать?
Сколь долго этот товар будет новинкой нарынке (примерная
оценка с учетом ранее сложившихся тенденций)?
Какими патентами или авторскими свидетельствами
защищены особенности вашего продукта или технологии?
Важный момент: наглядное изображение Вашего товара или изделий, полученных с помощью Вашей продукции. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот камушек регулярно спотыкаются в переговорах с зарубежными бизнесменами наши ученые и конструкторы. Им говорят: "Покажите образец Вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать". А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя, что вообще-то есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего, вот только подпишем контракт на поставку - и сразу же, и обязательно...
Но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а потому для успеха бизнес-плана надо включить в него обязательно фотографию или очень хороший рисунок вашего товара; позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.
В этом разделе бизнес-плана должна содержаться примерная оценка той цены, по которой должен будет продаваться Ваш товар, и тех затрат, которые потребует его производство. Отсюда же будет вытекать примерная величина прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.
Очень важно четко охарактеризовать основные качественные характеристики Вашего товара, преимущества его дизайна и даже - как бы экзотично это ни звучало для наших хозяйственников! - особенности упаковки, в которой он будет продаваться. Все это имеет
34
35
огромное значение для товара, предназначенного к продаже на мировом рынке, а скоро будет играть все большую роль и на нашем внутреннем рынке (едва лишь на него массово начнут поступать зарубежные товары). В этом же разделе описывается и организация сервиса вашего товара - если это техническое изделие.
ОЦЕНИТЕ РЫНОК СБЫТА
Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя те 5-6 страниц текста, в которые должен уместиться этот раздел, Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации.
Самые первые сведения, которые Вам потребуются: кто будет покупать у Вас товары, где Ваша ниша на рынке? Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства Вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли.
Первый этап в такой работе - оценка потенциальной емкости рынка, то есть общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное - экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера Вашего проекта. Так, если Вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, Вам надо учесть и структуру уже имеющегося станочного парка, и сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен Ваш новый товар при изготовлении новой продукции для Ваших покупателей), и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т.п.).
Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, то есть той доли рынка, которую Вы - в принципе - можете надеяться захватить, и соответственно - той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В итоге такого анализа, который "по науке" называется маркетинговым исследованием, Вы сможете
в конце концов определить примерное количество клиентов, на которое можно рассчитывать за месяц. Но "рассчитывать" - не значит получить их всех в первый же месяц Вашей работы.
Поэтому нужен третий этап, третий шаг к реальной оценке рынка - прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе Вам предстоит оценить, сколько реально Вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, возможных для Вас затратах на рекламу и том уровне цен, который Вы намерены установить, и главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, да и на сколько лет вперед.
Если Вы будете обращаться за помощью к специалистам, не забудьте обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны устойчиво покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38