Неудачи образуют естественную сост
авную часть жизни, и надо тщательно выбирать способы реагирования на них
. Если бы я слишком долго хандрил, меня бы, наверно, вовсе уволили.
К 1953 году я продвинулся до поста помощника управляющего сбытовой конторы
Филадельфийского округа. Сбывают их дилеры или нет, автомобили продолжа
ют сходить с конвейеров, и что-то с ними надо делать. Вот здесь-то и учишься
вертеться. Либо сумеешь добиться результата, либо попадешь в беду Ц и оч
ень скоро!
Начался дождь Ц ожидай ливня, а меня в 1956 году дождь поливал изрядно. В том
году Форд решил сделать упор не столько на эксплуатационные характерис
тики и мощность, сколько на безопасность автомобиля. Компания снабдила с
вои модели комплектом обеспечивающих безопасность устройств, который
включал амортизирующую накладку для приборного щитка. С завода нам прис
лали для демонстрации дилерам фильм, который призван был доказать, наско
лько большую безопасность обеспечивает новая накладка, в случае если во
дитель ударится головой о приборный щиток. Чтобы проиллюстрировать это
т тезис, в сопровождавшем фильм тексте утверждалось, будто накладка обла
дает такой упругостью, что, если с высоты второго этажа сбросить на нее яй
цо, оно от нее отскочит, не разбившись. Вот на этот крючок я и попался. Вмест
о того чтобы предоставить продавцам почерпнуть информацию о сулящей бе
зопасность накладке только из фильма, я решил усилить эффект от этой инф
ормации практической ее иллюстрацией: сбросить с высоты яйца на накладк
у. В зале, где состоялось региональное собрание сбытовиков, присутствова
ло свыше тысячи человек, когда я устроил демонстрацию эффективности это
й потрясающей новой накладки безопасности, которой компания оснащала н
аши модели 1956 года. Разложив на сцене накладки полосой, я взобрался с короб
кой свежих яиц на высокую лестницу.
Самое первое сброшенное яйцо не попало на накладку и разбрызгалось по де
ревянному настилу. Аудитория взревела от восторга. Вторым яйцом я прицел
ился лучше, но мой помощник, державший лестницу, выбрал этот самый момент,
чтобы несколько ее подвинуть. В результате яйцо плюхнулось ему на плечо.
Это также было встречено громовыми аплодисментами.
Третье и четвертое яйца попали точно в цель. К несчастью, они тут же разбил
ись. Наконец, пятое яйцо принесло желаемый результат, и мне стоя аплодиро
вали. В тот день я извлек для себя два урока. Во-первых, никогда не следует и
спользовать яйца на собрании сбытовиков. И во-вторых, никогда не следует
выступать перед клиентурой, не прорепетировав то, что намеревался ей ска
зать, а также и то, что намеревался ей продемонстрировать, дабы побудить е
е купить твой товар.
В тот день мне пришлось много раз краснеть, и эта история с яйцами как бы н
апророчила беду нашим моделям 1956 года. Попытка компании сыграть на устрой
ствах безопасности провалилась. Сама рекламная кампания была хорошо за
думана и отлично осуществлена, но потребителей она не убедила.
Продажи моделей «Форд» 1956 года повсюду шли вяло, и даже при этом наш сбытов
ой округ оказался по объему продаж на последнем месте. Вскоре после инци
дента с яйцами у меня родилась новая и, как мне рисовалось, лучшая идея. Я р
ешил, что любому клиенту, изъявившему желание приобрести новый «Форд» 1956
года, следует помочь совершить эту покупку, позволив ему первоначально о
платить лишь 20 % стоимости машины, а затем в течение трех лет ежемесячно по
гашать свой долг взносами в сумме 56 долларов. Такая покупка в рассрочку бы
ла по карману почти любому покупателю, и я рассчитывал, что она стимулиру
ет продажи в нашем округе. Назвал я свою идею «56 за 56».
Тогда система оплаты новых автомобилей еще только складывалась. План «56
за 56» взмыл, как ракета. Только за три месяца Филадельфийский округ по объ
ему продаж переместился с последнего места в стране сразу на первое. В Ди
рборне Роберт С. Макнамара, вице-президент, курировавший отделение «Фор
д» (впоследствии занимавший в кабинете Кеннеди пост министра обороны), п
ришел от этого плана в такое восхищение, что сделал его составной частью
маркетинговой стратегии фирмы для всей страны. Позднее он подсчитал, что
план «56 за 56» обеспечил дополнительную продажу 75 тысяч новых легковых авт
омобилей.
Итак, после десяти лет подготовки я мгновенно превратился в удачника. Вн
езапно ко мне пришла известность, и обо мне стали говорить даже в высшем р
уководстве фирмы. В течение доброго десятка лет я трудился где-то там, в н
изах, а теперь передо мной открылись блестящие возможности. Мое будущее
вдруг предстало в новом, радужном свете. В награду за удачную идею мне дал
и повышение и назначили управляющим конторы Вашингтонского, столичног
о, сбытового округа.
В разгар всех этих волнений я еще и женился. Мэри Маклири служила секрета
рем на сборочном заводе Форда в Честере. Мы познакомились за восемь лет д
о свадьбы, на устроенном по случаю представления наших моделей 1949 года пр
иеме в отеле «Бельвью Стратфорд» в Филадельфии. Несколько лет мы время о
т времени встречались, но я постоянно бывал в разъездах, что затрудняло и
затягивало мое ухаживание. Наконец 29 сентября 1956 года мы обвенчались в Чес
тере, в католической церкви Сент-Робертс.
Мы с Мэри затратили несколько месяцев на поиски дома в Вашингтоне, но, как
только мы его купили, Чарли Бичем позвонил мне и заявил: «Тебя переводят».
«Шутишь! Ц вскричал я. Ц На следующую неделю назначена моя свадьба, и я т
олько что купил дом».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26