ТОП авторов и книг ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ
О власти, Джон, вам еще многое предстоит узнать. В этом я вижу часть моей задачи – научить вас всему, что знаю сам. – Он поднял вверх оба экземпляра договора о своем найме. – Вот это – первый урок. Что вы из него извлекли?
Джон наморщил лоб:
– Что вы имеете в виду?
– Я подсунул вам договор с чрезмерно завышенными требованиями по зарплате, и вы его подписали, хотя нашли их решительно неприемлемыми. Почему?
– Потому что ваши аргументы по некотором размышлении убедили меня.
Маккейн тонко улыбнулся:
– Неправда.
– Почему же? Не восставать же мне из-за нескольких миллионов…
– Это вы сами перед собой оправдываетесь. А правда такова: вы нашли мою зарплату чрезмерно высокой, но подумали, что у вас нет выбора и остается только принять мои условия. Другими словами, я был в более сильной позиции, хотя вы богатейший человек мира, а я голь перекатная. – Маккейн повернулся, сделал несколько шагов, остановился. – Хотите знать, как я это сделал?
У Джона отвисла челюсть, и ему не сразу удалось закрыть рот. Мало того, что Маккейн повозил его мордой об стол и огреб себе зарплату, которая в двести раз выше зарплаты американского президента, теперь он еще похваляется этим и хочет растолковать ему во всех подробностях, как он этот фокус проделал?
– Было бы интересно, – сипло сказал он.
– Вы сделали большую ошибку вначале, которую никогда больше не должны повторять. Элементарное правило, касающееся любых договоров. Вы затянули с заключением договора. За это время свершились многие факты, а свершившиеся факты не могут быть предметом переговоров. Я мог спокойно ждать, когда вы окажетесь в ситуации, когда вам не так просто встать и уйти. Но если вы начинаете переговоры без этой возможности – просто встать и уйти, – вы автоматически оказываетесь у короткого конца рычага. – Маккейн походил на профессора, который объясняет элементарные основы своего предмета. – Допустим, вы переезжаете в новую квартиру, не договорившись о квартплате. Если вы сначала переедете, то арендодатель может потребовать от вас чего угодно – любую плату, ежегодный косметический ремонт и так далее, потому что у вас нет альтернативы, какая была до вселения: закончить разговор и подыскать другую квартиру. Теперь ваша альтернатива – дорогой, хлопотный съезд с квартиры. Понимаете? Вы допустили, что состоялся факт, который ослабил вашу переговорную позицию.
– То есть нам следовало еще при первой встрече поговорить о вашей зарплате?
– В идеале, да, – кивнул Маккейн. – Тогда ваша позиция была оптимальной. Я всю свою жизнь посвятил идее, осуществить которую мог только с вашего согласия. Вы были богатейший в мире человек и не были во мне заинтересованы. Черт, да если бы вы потребовали, я согласился бы работать на вас бесплатно.
Джон вспомнил тот день, когда они с Марко прилетели в Лондон, впервые без ведома Вакки.
– Да, я не знаток в таких вопросах.
– Это не та способность, с которой рождаются на свет. Этому можно научиться. Курс как раз начался.
– У вас жесткие методы обучения.
– Но и предмет не менее жесткий, – сказал Маккейн. – Не правда ли, вы сегодня с этим договором подумали: «Что я буду делать, если он со всем этим бросит меня одного?»
Джон против воли кивнул:
– Что, по мне было видно?
– Нет. Просто я знал, что вы так подумаете. Но вы заметили, ведь я ничем не грозил? Это было бы шантажом. Если бы я сказал что-нибудь вроде: «Либо вы подписываете, либо я ухожу!», – это вызвало бы ваш протест. Моя власть состояла в том, что вы ясно представляли мои возможности и вашу ситуацию. Не упомянуть ни того, ни другого – это укрепляло мою позицию. Вы не знали, что бы я сделал, но знали, что я мог сделать. Аргументы, которые я привел, были хоть и существенными, но не решающими. Решающим было соотношение власти между нами на тот момент. – Маккейн сделал широкий жест в сторону окон. – В ближайшие месяцы мы будем много разъезжать и подолгу сидеть на переговорах. Важно, чтобы вы понимали, что при этом происходит. На самом деле происходит, я имею в виду.
Джон смотрел на него, пытаясь понять. Почему-то трудно было представить, что есть свои правила игры в том, как функционирует мир.
– Кто же из нас двоих от кого зависит? – спросил он. – На самом деле?
Маккейн пожал плечами.
– Как я это вижу, зависимость переменная. Вы не могли бы осуществить план без меня, без моего опыта, всей моей предварительной работы, а я без вас. Такое положение называется симбиозом.
Джон взял свой экземпляр договора о найме.
– Значит, мы его сейчас порвем?
Маккейн сложил свои договоры пополам вдоль листа и сунул их во внутренний карман пиджака.
– Ну что вы! – Он насмешливо улыбнулся. – Спишите это как плату за обучение.
* * *
Они слетали в Техас, пожали там руки всем членам правления Exxon, дружески улыбаясь, а когда сели, Маккейн зачитал имена тех, кто считался немедленно уволенным.
Это походило на казнь. Представители службы безопасности, которых Маккейн специально привез с собой, сопровождали уволенных к их кабинетам и столам, следя за тем, чтобы они взяли с собой только личные вещи и ни с кем не разговаривали, и не отходили от них до самой парковки. Компьютерщики позаботились о том, чтобы их пароли и коды доступа были тут же стерты. Джон сидел, не говоря ни слова, и следил за происходящим с непроницаемой миной.
Средства массовой информации терялись в догадках, поскольку не было ни интервью, ни официальных заявлений. «Чего хочет Фонтанелли?» – так был озаглавлен комментарий газеты Frankfurter Allgemeine.
Маккейн был в высшей степени доволен; отдельные статьи несколько дней лежали развернутыми на столе в его переговорном уголке.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238
Джон наморщил лоб:
– Что вы имеете в виду?
– Я подсунул вам договор с чрезмерно завышенными требованиями по зарплате, и вы его подписали, хотя нашли их решительно неприемлемыми. Почему?
– Потому что ваши аргументы по некотором размышлении убедили меня.
Маккейн тонко улыбнулся:
– Неправда.
– Почему же? Не восставать же мне из-за нескольких миллионов…
– Это вы сами перед собой оправдываетесь. А правда такова: вы нашли мою зарплату чрезмерно высокой, но подумали, что у вас нет выбора и остается только принять мои условия. Другими словами, я был в более сильной позиции, хотя вы богатейший человек мира, а я голь перекатная. – Маккейн повернулся, сделал несколько шагов, остановился. – Хотите знать, как я это сделал?
У Джона отвисла челюсть, и ему не сразу удалось закрыть рот. Мало того, что Маккейн повозил его мордой об стол и огреб себе зарплату, которая в двести раз выше зарплаты американского президента, теперь он еще похваляется этим и хочет растолковать ему во всех подробностях, как он этот фокус проделал?
– Было бы интересно, – сипло сказал он.
– Вы сделали большую ошибку вначале, которую никогда больше не должны повторять. Элементарное правило, касающееся любых договоров. Вы затянули с заключением договора. За это время свершились многие факты, а свершившиеся факты не могут быть предметом переговоров. Я мог спокойно ждать, когда вы окажетесь в ситуации, когда вам не так просто встать и уйти. Но если вы начинаете переговоры без этой возможности – просто встать и уйти, – вы автоматически оказываетесь у короткого конца рычага. – Маккейн походил на профессора, который объясняет элементарные основы своего предмета. – Допустим, вы переезжаете в новую квартиру, не договорившись о квартплате. Если вы сначала переедете, то арендодатель может потребовать от вас чего угодно – любую плату, ежегодный косметический ремонт и так далее, потому что у вас нет альтернативы, какая была до вселения: закончить разговор и подыскать другую квартиру. Теперь ваша альтернатива – дорогой, хлопотный съезд с квартиры. Понимаете? Вы допустили, что состоялся факт, который ослабил вашу переговорную позицию.
– То есть нам следовало еще при первой встрече поговорить о вашей зарплате?
– В идеале, да, – кивнул Маккейн. – Тогда ваша позиция была оптимальной. Я всю свою жизнь посвятил идее, осуществить которую мог только с вашего согласия. Вы были богатейший в мире человек и не были во мне заинтересованы. Черт, да если бы вы потребовали, я согласился бы работать на вас бесплатно.
Джон вспомнил тот день, когда они с Марко прилетели в Лондон, впервые без ведома Вакки.
– Да, я не знаток в таких вопросах.
– Это не та способность, с которой рождаются на свет. Этому можно научиться. Курс как раз начался.
– У вас жесткие методы обучения.
– Но и предмет не менее жесткий, – сказал Маккейн. – Не правда ли, вы сегодня с этим договором подумали: «Что я буду делать, если он со всем этим бросит меня одного?»
Джон против воли кивнул:
– Что, по мне было видно?
– Нет. Просто я знал, что вы так подумаете. Но вы заметили, ведь я ничем не грозил? Это было бы шантажом. Если бы я сказал что-нибудь вроде: «Либо вы подписываете, либо я ухожу!», – это вызвало бы ваш протест. Моя власть состояла в том, что вы ясно представляли мои возможности и вашу ситуацию. Не упомянуть ни того, ни другого – это укрепляло мою позицию. Вы не знали, что бы я сделал, но знали, что я мог сделать. Аргументы, которые я привел, были хоть и существенными, но не решающими. Решающим было соотношение власти между нами на тот момент. – Маккейн сделал широкий жест в сторону окон. – В ближайшие месяцы мы будем много разъезжать и подолгу сидеть на переговорах. Важно, чтобы вы понимали, что при этом происходит. На самом деле происходит, я имею в виду.
Джон смотрел на него, пытаясь понять. Почему-то трудно было представить, что есть свои правила игры в том, как функционирует мир.
– Кто же из нас двоих от кого зависит? – спросил он. – На самом деле?
Маккейн пожал плечами.
– Как я это вижу, зависимость переменная. Вы не могли бы осуществить план без меня, без моего опыта, всей моей предварительной работы, а я без вас. Такое положение называется симбиозом.
Джон взял свой экземпляр договора о найме.
– Значит, мы его сейчас порвем?
Маккейн сложил свои договоры пополам вдоль листа и сунул их во внутренний карман пиджака.
– Ну что вы! – Он насмешливо улыбнулся. – Спишите это как плату за обучение.
* * *
Они слетали в Техас, пожали там руки всем членам правления Exxon, дружески улыбаясь, а когда сели, Маккейн зачитал имена тех, кто считался немедленно уволенным.
Это походило на казнь. Представители службы безопасности, которых Маккейн специально привез с собой, сопровождали уволенных к их кабинетам и столам, следя за тем, чтобы они взяли с собой только личные вещи и ни с кем не разговаривали, и не отходили от них до самой парковки. Компьютерщики позаботились о том, чтобы их пароли и коды доступа были тут же стерты. Джон сидел, не говоря ни слова, и следил за происходящим с непроницаемой миной.
Средства массовой информации терялись в догадках, поскольку не было ни интервью, ни официальных заявлений. «Чего хочет Фонтанелли?» – так был озаглавлен комментарий газеты Frankfurter Allgemeine.
Маккейн был в высшей степени доволен; отдельные статьи несколько дней лежали развернутыми на столе в его переговорном уголке.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238