"Много лет назад, - говорит Фрэнк Беттджер, - когда я начинал свою
деятельность в качестве страхового агента, я был полон безграничного
энтузиазма и любви к своей работе. Затем что-то случилось. Я пришел в
отчаяние и почувствовал отвращение к ней. Я даже подумывал об
увольнении. Наверное, я бы бросил эту работу, но вдруг однажды в субботу
утром мне пришла мысль сесть и попытаться выяснить причину своих тревог.
1. Прежде всего я задал себе вопрос: "В чем именно заключается
проблема?" Проблема заключалась в следующем: я совершал огромное
количество визитов, а доходы мои были недостаточно высоки. У меня
неплохо обстояло дело с продажей проспектов, но затем все застопорилось,
когда надо было заключать договор о страховании. Клиенты нередко
говорили мне: "Я подумаю о вашем предложении, мистер Беттджер, приходите
ко мне снова". Меня доводила до отчаяния необходимость тратить время на
дополнительные посещения клиентов.
2. Я спросил себ: "Каковы возможные решения проблемы?" Но для того,
чтобы ответить на этот вопрос, требовалось изучить факты. Я открыл свою
регистрационную книгу за последние двенадцать месяцев и проанализировал
цифры.
Я сделал потрясающее открытие! Именно здесь черным по белому
значилось, что семьдесят процентов страховых полисов оформлялось при
моем первом посещении клиентов! Двадцать три процента страховых полисов
продавалось после моего второго визита. И только семь процентов
страховых полисов было заключено после третьего, четвертого, пятого и

- 29 -
т.д. визитов. Именно эти визиты отнимали у меня больше всего времени и
доставляли мне колоссальное беспокойство. Иными словами, я тратил
буквально половину своего рабочего дня на деятельность, которая давала
только семь процентов заключаемых мною сделок.
3. Каков ответ? Ответ был ясен. Я немедленно прекратил все визиты
после второго, а оставшееся в моем распоряжении время стал тратить на
выявление перспективных клиентов. Я почти удвоил стоимость каждой
сделки!"
Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер является сейчас одним из самых
известных деятелей в области страхования в Америке. Он работает в
компании "Фиделити мьючуэл" в Филадельфии и оформляет каждый год
страховые полисы на миллион долларов. А он ведь собрался отказаться от
своей карьеры. Он был на грани поражения. Лишь анализ стоящей перед ним
проблемы привел его на дорогу успеха.
Можете ли вы применить эти вопросы для решения ваших деловых
проблем? Я повторяю - они могут сократить наше беспокойство на пятьдесят
процентов. Вот эти вопросы:
1. В чем заключается проблема?
2. Чемы вызвана проблема?
3. Каковы возможные решения проблемы?
4. Какое решение вы предлагаете?

Р е з ю м е в т о р о й ч а с т и
Основные методы анализа проблем, вызывающих чувство беспокойства.

Правило 1.
Получите факты. Помните, как говорил декан Хокес из
Колумбийского университета: "Половина беспокойства в мире
происходит от людей, пытающихся принять решение без
достаточного знания того, на чем основывать решение".
Правило 2.
После того, как будут взвешены факты, примите решение.
Правило 3.
Когда решение тщательно подготовлено и принято, действуйте.
Направьте силы на выполнение принятого решения и не
беспокойтесь о результате.
Правило 4.
Когда вы или ваши помощники обеспокоены какой-либо проблемой,
ответьте на следующие вопросы:
1. В чем сущность проблемы?
2. Какова причина возникновения проблемы?
3. Какие могут быть решения?
4. Какое решение наилучшее?

- 30 -
Девять рекомендаций,
позволяющих извлечь максимальную пользу
из данной книги

1. Если вы хотите извлечь максимальную пользу из данной книги,
выполняйте одно обязательное требование - оно бесконечно важнее, чем
любые правила или методы. Если вы не будете следовать этому самому
главному совету, то вам не поможет и тысяча правил о том, как проводить
изучение. Если же вы обладаете этим важнейшим даром, то вы сможете
творить чудеса, не читая никаких рекомендаций о том, как извлечь
максимальную пользу из какой-либо книги.
В чем же заключается это магическое требование? Вот в чем: в
страстном стремлении учиться и в беспредельной решимости перестать
беспокоиться и начать жить.
Как можно развить в себе такое стремление? Следует постоянно
напоминать себе, как важны для вас эти правила. Представьте себе, как
овладение ими поможет вам обрести более богатую и счастливую жизнь.
Повторяйте сами себе снова и снова: "Мое душевное спокойствие, счастье,
здоровье и в конечном итоге, возможно, мои доходы в большой степени
зависят от того, как я овладею этими старыми самоочевидными и вечными
истинами, изложенными в этой книге".
2. Сначала бегло просмотрите каждую главу книги, чтобы получить
общее представление о ней. Возможно, вам захочется сразу же перейти к
следующей главе. Но не делайте этого. Ведь вы читаете не для
развлечения. Если вы читаете, чтобы перестать беспокоиться и начать
жить, внимательно перечитайте каждую главу. В конечном итоге это
приведет к экономии времени и достижению определенных результатов.
3. Часто останавливайтесь, читая книгу, чтобы обдумывать ее
содержание. Спрашивайте сами себя, как и когда вы можете применить ту
или иную рекомендацию.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69