В начале встречи, когда торговый агент рассказывает о преимуществах своих
изделий или услуг, он может часто раскрыть мнение потенциального клиента о
своей персоне и мотивы, по которым он покупает продукцию. Например,
потенциальный клиент может не обратить внимания на утверждение торгового
агента о том, что та или иная машина уменьшает утомляемость оператора, но
он может оживиться, если торговый агент скажет:"Даже самый плохой оператор
может увеличить вдвое производительность труда на этой машине".
Потенциальный клиент, который считает себя благодетелем своих работников
независимо от того, что факты говорят об обратном, требует со стороны
торгового агента отношения к нему как к человеку доброму и заботливому.
Даже легкий намек на то, что он получит возможность выжать больше из своих
людей, может разрушить все надежды на продажу. Но наниматель, который
гордится хорошо организованной работой на его предприятии, даже если
совершенно очевидно, что работа у него организована плохо, будет привлечен
заявлением торгового агента о том, что он может помочь "побудить людей
работать еще лучше"(5).
"Обдумывайте поведение людей и соответственно планируйте свои действия.
Гораздо эффективнее можно действовать, основываясь на том, что "есть", чем
исходя из того, "чего нам хотелось бы". Это вовсе не исключает действий,
направленных на благоприятные изменения, это лишь означает, что нам следует
направить нашу энергию на то, что в данный момент дает наибольший эффект.
Будучи вовлечены в конфронтацию, используйте для победы то оружие, что в
данный момент есть в вашем распоряжении. Мы часто слышим о "выигранных
войнах и проигранных войнах". Но войны состоят из битв. Выиграв важные малые
битвы, вы выиграете войну! Сконцентрируйте же свои усилия там, где они
принесут наибольший успех.
Уясните и применяйте правила, столь выразительно изложенные в часто
цитируемом молении Райнгольда Нибура: "Дай мне терпение - смириться с тем,
что я не могу изменить, дай мужество - изменить то, что можно изменить, и дай
мудрость - чтобы отличить одно от другого".
Превосходные слова! Если ваш рост пять футов четыре дюйма, у вас нет способа
увеличить его до шести футов двух дюймов, - не тратьте времени на переживания
по этому поводу. Обратитесь к своим сильным качествам, совершенствуйте их.
Используйте их. Допустим, у вас приятный голос или цвет лица, вы энергичны
или умны - подайте это в выгодном для вас свете, чтобы это было оценено по
достоинству".
"ОБСУДИТЕ КОМПАНИЮ. Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за
данным товаром или услугой. Поэтому расскажите покупателю о Вашей Компании
или фирме, о ее репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы,
например, в печати, обязательно упомяните о них.
Идея состоит в то, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности
компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу
можно включать вопросы по истории развития компании, ее становления в
деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете
свое дело"(6).
"Когда один мой знакомый коммивояжер не мог продать кому-то товар, он
обязательно под любым предлогом добивался новой встречи с этим человеком и
говорил примерно следующее: "Послушайте, мистер Смит, я проиграл и охотно
признаю это. Я очень старался продать вам свой товар, но нет такого
коммивояжера, который бы всегда выигрывал. Я, конечно, попытаюсь продать
свои безделушки где-нибудь в другом месте. Но вы должны мне помочь. И вот в
чем - скажите, где я ошибся. Я должен это знать. Я буду вам бесконечно
благодарен, если вы укажете мне на мои ошибки, чтобы я не повторил их с
другим покупателем". Наш коммивояжер был абсолютно искренен, задавая этот
вопрос, но, как правило, "другим покупателем" оказывался... тот же мистер
Смит"(13).
"В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец
применяет наступательные методы, такие, как:
* Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".
* Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы су-
ществующих личных и даже этнических общих чет между продавцом и
покупателем. * Пропаганда своего товара в помощью рекламы и формирования
общественного мнения. * Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых
мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной
информации, которая может помочь проникнуть за линию его укреплений. *
Настойчивость, давление, ультиматум.
Покупатель же применяет оборонительные методы:
* Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов.
* Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя
ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и
даже юмор - словом, все, что способно увеличить информационный банк
покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более
благоприятные условия. * Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать
слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца. * "Засады",
или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы
вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и
начал мысленно высчитывать свою прибыль.
Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как
всегда, тот, у которого больше информации, лучше план и выше
мастерство"(1).
Помните, что "важнейший пункт любого контракта включает в себя право
проверять у ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе документацию
об уплате налогов, корреспонденцию и т.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91