Таинственный агрегат и висящая вкривь фотография ее не заинтересуют. Возможно, стащит один из журналов, скорее всего со светской хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернет дело так, что она поверит, будто она сама отыскала запрятанную в углу наилучшую модель холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже, – продолжал Квота, – но уже сейчас вы должны избавиться от прочно засевшей в вас привычки оценивать людей с моральной точки зрения в зависимости от ваших личных симпатий и антипатий, короче, вносить в дело чувство. Набейте себе руку, определяя коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома, у друзей, в любом месте. Сначала вы будете ошибаться, и часто. Будете принимать «лань» за «павлина», потому что у нее гордый вид, но помните, это напускное, от робости, будете смешивать «мула» и «угря», потому что его упрямство многообразно и противоречиво. Итак, главное – научиться классифицировать автоматически, чтобы это вошло в привычку, стало вашей второй натурой.
– Впрочем, – говорил Квота Флоранс, некоторое время спустя, когда они вдвоем сидели в кафетерии, куда он пригласил ее позавтракать и где он помогал ей распределять по категориям посетителей, – в будущем все будет упрощено. Я добьюсь того, чтобы каждый гражданин Тагуальпы носил на видном месте в петлице знак своей категории. Давно бы пора сделать это для группы крови. Тогда отпадет надобность в комнате-ловушке, в испытании, не будет никаких колебаний. Он автоматически будет направляться к нужному продавцу для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится огромный выигрыш во времени для всех. Но пока это дело далекого будущего и путь к нему прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам…
– Здесь, сеньоры, – говорил Квота, раздавая своим помощникам отпечатанную на машинке брошюру, – рассказано о реакциях каждой из семи категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях. Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке. Если, к примеру, покупатель, попав в «ловушку», сразу же не делает попытки, пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он наверняка либо «куница», либо «угорь». И напротив, покупатель, который хотя бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только «ланью» или «быком». Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для «павлина», таинственного агрегата для «мартышки» и т. д…Как вы сами понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам хорошо провести вечер. 10 – Итак, запомните, сеньоры, – говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, – после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца – освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы.– Нового я здесь ничего не придумал, – скромно продолжал Квота, – любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа – это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый – уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу – неважно. «Жуткая погодка, не правда ли?» – «Да, отвратительная». Этого «да» вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу – вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?– Конечно, нет, – рассмеялась Флоранс.– Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.– Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? – воскликнул Бретт.– Была, дядюшка, была. – И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. – Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70