Похоже, что одна из самых устойчивых маний человека – это прежде всего подавлять свои желания. Не скрою, Фрейд заметил это еще до меня. Скажите, дорогой мой Бретт, чем иначе объяснить поведение той тысячи любопытных, – в голосе Квоты внезапно прозвучали настойчивые нотки, – которые в отличие от остальных прохожих изо дня в день останавливаются у ваших витрин? Только более или менее определившимся желанием приобрести холодильник. Но почему, если им этого хочется, девяносто девять процентов, судя по вашей же статистике, уходят, подавив свои желания? Утверждаю, бедный мой Каписта, что объяснение здесь может быть только одно – вы не сумели их удержать. Больше того, вы не помогли им решиться на покупку. Так вот я считаю, что помочь им принять решение – дело наше, и только наше, дорогой Бретт. Мы должны заставить их сделать это немедленно. Немедленно и каждого! И тот жалкий один процент, который решается на покупку самостоятельно, и прочие девяносто девять процентов, которые по той или иной причине подавляют в себе желание и уходят! Вы меня поняли? Всех! Бедных, богатых, за наличные, в кредит, но только всех без исключения! Каким образом? Не давая им подавить свое желание! Извлекать его из них, как извлекают акушерскими щипцами ребенка. Как извлекают улитку из скорлупы. Каким способом? Помогая им освободиться от сомнений, – Квота, ткнув пальцем в жилет Каписты, заставил его нагнуть голову и тут же поднял ее, – пустив в ход психологические рефлексы. 6 Закончив лекцию, Квота вытер платком руки, словно он писал свои доказательства мелом на доске. Затем устремил на неподвижно стоявшего Бретта безмятежный, но в то же время решительный и требовательный взгляд. У директора даже губы задрожали.– Если я вас правильно понял, дорогой мой Квота… – наконец глухо выдавил он.– Надеюсь, поняли, – холодно бросил тот, аккуратно складывая платок.– Вы считаете, вы действительно считаете, что те пятьсот, та тысяча, а иногда полторы тысячи зевак, которые каждый день слоняются перед нашими витринами, окидывая их ленивым взглядом, в котором не прочтешь ничего, кроме решения НЕ покупать, по крайней мере не покупать, пока все обстоятельно не будет взвешено вместе с женой, все «за» и «против», подсчитаны сбережения, получены советы от друзей и знакомых, и считаете, что даже самые лучшие из потенциальных покупателей все равно колеблются, не зная, какую марку холодильника выбрать из десяти – двенадцати примерно одинаковых по качеству, не говоря уже о том, что большинство любопытных проходят мимо наших витрин совершенно случайно, не известно почему останавливаются и оглядывают наши модели скорее критическим, чем заинтересованным, оком, иногда даже с единственной целью убедиться, что их холодильник намного лучше наших, – так вот, вы считаете, что всех этих людей, всех этих зевак, которых ничем не соблазнишь, этих перелетных птиц, что пугливее ласточек, мы можем удержать, завлечь в магазин, убедить и продать каждому из них – причем сразу же – один из наших агрегатов?Бретт залпом выложил все эти соображения и остановился, чтобы перевести дух. Квота ни на секунду не спускал с него глаз. Он улыбнулся и, пряча платок в карман, сказал:– Именно так, дорогой директор.– Всем? – переспросил Бретт, еще не отдышавшись. – Всем, без исключения? Не упустив ни одного?– Разве у свиньи, которую привели на чикагскую бойню, есть хоть один шанс выбраться оттуда живой и невредимой? – спокойно спросил Квота.Этот образ показался Бретту столь убедительным, что он уже сдался.– Дорогой мой Квота, – сказал он, пытаясь скрыть охвативший его восторг, – но как, находясь в несколько необычной обстановке… будучи преподавателем без учеников колледжа Камлупи, вы сумели постичь проблемы, которые неизбежно стоят перед любой крупной торговой фирмой?– А я и не постиг, – кратко, словно уронил камешек в воду, ответил Квота. – Совсем не постиг.Он улыбался. Каписта, не удержавшись, с удовлетворением потер руки и пробормотал:– Ага, то-то и оно.Флоранс нахмурилась, а Бретт побледнел. Он даже почувствовал слабость в ногах и сел.– А какое, черт побери, это имеет значение? – спросил Квота, глядя на него с усмешкой. – Вы, дорогой Бретт, превосходный директор. В этом никто не сомневается. Но чем практически вы руководите? Легионом продавцов, взводом машинисток, батальоном кладовщиков, ротой счетоводов и армией финансовых затруднений и конфликтов с налоговыми инспекторами. И вы справляетесь со своими обязанностями наилучшим образом, это все признают, и в первую очередь я. У меня и в мыслях не было вмешиваться в ваши дела, тем более что лично меня бигуди никогда особенно не интересовали. Но это, дорогой друг, лишь одна часть уравнения.Квота подошел к окну.– Вторая же его часть находится вне этих стен. Она там, внизу, на улице, в автобусе, в театрах, в кино, у себя дома, сидит и читает книгу или газеты. Она независима, непокорна и гордится своим правом свободного выбора. Она, как вы правильно отметили, глядит на ваши витрины и рекламы скорее критическим оком, чем любопытным. Так вот, этой частью уравнения, от которой преуспеяние вашей фирмы зависит еще в большей степени, чем от первой его части, как вы ею управляете, сеньор директор?– Но… – растерянно пробормотал Бретт, – как же, по-вашему… как… ведь не могу же я ею управлять!– Именно об этом я и говорю: вы бросаете ее на произвол судьбы, – вдруг взорвался Квота. – Даже с теми, что сами чуть ли не кидаются вам в объятия, как вы с ними действуете? Вы полагаетесь либо на случай, либо на пресловутое чутье каких-то простофиль – я говорю не о вас, Каписта?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70