Труднее сказать, что важнее всем для переговорщика. Наверное, главное - ясно представлять, чего от него хотят те, кто посылает вести переговоры.
Если стране нужно соглашение - это одно дело. Хотя и здесь необходимо четко понимать, где же тот предел, за которым это соглашение будет для страны уже невыгодным, а значит - ненужным. И совсем другое дело, если соглашение тсударю вовсе и не нужно, а на переговоры он идет так, по необходимости, или для отвода глаз. Но ведь не всегда об этом дипломату говорят прямо. Нередко тут сталкиваются противоположные интересы различных и очень влиятельных сил. Одни бояре в одну сторону тянут, другие - в другую. Посольский приказ, к примеру, одно государю присоветует, а Стрелецкий - совсем противоположное. И неизвестно еще, на чью сторону встанет Федор Ромодановский - мастер сыскного дела. Вот поди и разберись попробуй. Недаром самый ловкий австрийский дипломат Меттерних учил начинающих дипломатов: не знаешь, что делать, - ничего не делай.
Другая сторона переговорной медали - это доскональное знание предмета переговоров. Вплоть до самых мелочей, касающихся не только международного фона, но и всех изгибов политической линии твоих партнеров, их сильных и слабых личных качеств. Если не сможешь получить ответ на вопросы: с каким багажом придут партнеры? в чем их истинные интересы? на какие уступки они могут пойти ради соглашения? - лучше не садись за стол переговоров.
В общем, две изначальные посылки нужны дипломату разгадать намерения партнеров и понимать собственную задачу на переговорах, четко представлять границы уступок, которые можно сделать. Адальше уже все зависит от него самого: от ума, интуиции, обходительности, хитрости и даже от актерского таланта - всеми этими качествами в той или иной степени должен обладать дипломат-переговорщик.
Только в этом контексте и можно понять мудреное изречение, что дипломатия - это искусство возможного. А что возможно? Попробуй-ка скажи, когда перед тобой сплошной лес вопросительных знаков. И, как правило, в начале переговоров возможность достижения соглашения видится лишь как уравнение со сплошными неизвестными. В ходе переговоров их надо непременно найти. И только в концестановится ясно, можно или нельзя решить это уравнение.
* * *
Куда как просто выглядит все в учебниках по дипломатии. Точками "А" и "Б" обозначаются исходные позиции сторон, или, другими словами, позиции, с которыми они пришли на переговоры.
А________Б
При желании договориться (если речь не идет о капитуляции) соглашение будет достигнуто, когда стороны встретятся где-то на пути между "А" и "Б", скажем, в точке "В". Но где конкретно будет находиться эта точка "В"? Ровно посередине, ближе к точке "А" или к "Б"? Заранее ответить на это так же трудно, как предугадать, кто и с каким счетом победит в чемпионате мира по футболу.
Итак,
А ____ В(?)____ Б
Так начинаются переговоры. Их первый этап - это обычно окопная война. Стороны сидят в траншеях официально заявленных позиций и обстреливают друг друга заявлениями, обвинениями, вопросами. Происходит прощупывание позиций, выискиНание их слабых мест, возможностей компромисса.
Но вот одна из сторон начинает наступление и делает шаг навстречу другой стороне. Обычно это небольшой, тщательно взвешенный ход, который, не меняя сколько-нибудь серьезно позицию, призван обозначить движение вперед и желание договориться. В общем, это - сигнал. Логика переговоров такова, что если другая сторона хочет соглашения, то и она рано или поздно делает встречный, пусть даже робкий, шаг. Лед тронулся. Началось сближение позиций. Графически это можно изобразить уже как
А ___ А1 ___ Б1 ___ Б
Напряжение нарастает. Каждая сторона заявляет, что прошла свою часть пути, что дальнейшие уступки невоз- можны. Они обвиняют друг друга в нежелании договориться. Но... немного терпения, и одна из сторон (а вслед за ней обычно и другая) делает еще один шаг.
Так может продолжаться много-много раз. Переговоры идут. Бежит время. Иногда месяцы, но чаще годы, и нередко многие годы, пока стороны, наконец, не встретятся в искомой точке "В".
Это, разумеется, во мномм идеальная схема, и при условии, что стороны хотят добиться соглашения, если они ведут себя мало-мальски честно. Но кто же, вступая в перетворы, заявляет во всеуслышание, что он против соглашения? И разве рвет кто-либо на груди рубаху, каясь в мошенничестве или двойной игре? В жизни все сложнее и непонятнее. Ведь вот беда: едва начались переговоры и выдвинуты первые предложения, как сразу возникает вопрос: что это - реальная или дутая запросная позиция? Видный французский политик и дипломат Ф. Фор говорил, что в дипломатии, как на восточном базаре: сначала безбожно набивают цену, а потом нещадно торгуются. Вот и первый вопросительный знак - а не завысил ли безбожно ставки партнер и в то время, как ты готовишься сделать ему серьезные уступки, отрывая кровное от себя, он будет преспокойно сбрасывать шелуху, изображая, что идет на великие жертвы?
* * *
Так или примерно так, но уж, конечно, не в таких выражениях мог рассуждать Прокофий Богданович Возницын, бродя по венским улицам летом 1698 года. Должно быть, немало забот тяготило его широкие плечи. Но главная из них - куда вести дело. Как говорили в том же Посольском приказе: бежать-то я побегу, и весьма скоро, только скажите, куда бежать - вперед или назад. Поручая Возницыну вести на конгрессе переговоры с турками, царь, очевидно, тогда же все-таки дал ему указание, как вести эти переговоры. Но только делалось это в большой спешке и недостаточно четко.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57