• А вдруг оно - возможно? Вот тут, за поворотом, куда я еще просто не заглядывал?
На этом все и строится. Остальное - дело упаковки.

Эффект доступности
Впрочем, любое начало вызывает два чувства: первое - хочется, а второе - страшно.
• Можно - в другом порядке: вначале страшно, потом - хочется.
Соответственно, чтобы дело началось, нужно усилить «хочется» и справиться со «страшно». Способов для этого много, и один из самых простых и естественных - создать ощущение, что начало здесь - легкое.
• Ну, несложное. Нам вполне по силам.
Чтобы создалось именно это ощущение, ситуация для начала - специально упрощается, либо - делается с помощью, либо - разжевывается до предельной ясности, и соответствующая техника получает имя: «Легкое начало!»
Вариант этой техники - ссылка на общедоступность: «Могут другие - можешь и ты». Частично здесь же работает личностный вызов: «Другие могут - а чем хуже ты?»
• Почему великий человек - не ты?

Эффект инерции массы
Все, что трудно сдвинуть, потом так же трудно остановить, а то, что трудно начать в обычном темпе, иногда можно сделать «с разбегу».
• Разбежались, и в речку - плюх!
Мы об этом писали: «Лидера делает напор энергии». Наращивайте скорость, господа! Если в себе и другом раскрутить внутренний моторчик, то дальше можно въезжать в ту или иную ситуацию просто потому, что вас несет. Если что-то делается быстро и ловко, то нередко это дело оказывается успешным только потому, что оно было сделано на скорости.
• Сделано - и с концом! 336
Обратите внимание, как часто вам искусственно накручивают скорость, ограничивая ваш выбор лихой формулой: «Или сегодня, или никогда!»
• Достойный ответ этому: «Да, я подумаю об этом завтра».
Пусть в вашем арсенале будут как техника «Темп и Энергия», так и прямое использование эффекта инерции. Вы знаете, что если на скорости сделано несколько шагов, то очередной шаг в том же направлении делается просто по инерции. Если три раза подряд собеседник ответил «Да», то четвертый раз он отвечает «Да» почти на автомате. Если три раза подряд предложения начинаются одной и той же формой, то и последнее предложение хочется закончить в том же стиле…
• Да?!

Эффект фазности

У каждого мгновенья свой резон, Свои колокола, своя отметина…

В отличие от вентилятора, автомобиля и эспандера, человек к равномерному наращиванию усилий не приспособлен. Человек - существо фазное и циклическое.
В сутках есть утро, день, вечер и ночь, и как бы ни нужно было трудиться, ночью хочется спать.
После фазы напряжения мышцы требуют фазу расслабления.
Человек дышит:
вдох - выдох,
вдох - выдох - вдох,
и смеяться, как и отдавать распоряжения, можно только на выдохе.
На все есть своя фаза.
Когда-то легче нежелательную фазу переждать, чем ломать ход естественного процесса, когда-то можно и нужно встроиться в кривую настроения,
• Именно с тем, чтобы в нужный момент, сев на удачную фазу, повести процесс уже за собой.
в любом случае отслеживать фазный характер течения коммуникативных и рядом лежащих психических процессов - нужно.
Далеко не каждый из ваших собеседников умеет параллельно разговору думать, и тогда грамотная беседа требует специальных пауз для размышлений.
• Подумали - поговорили. Теперь снова нужно подумать…
Именно в связи с этим для принятия важного решения собеседником обычно предлагается не жать на него сразу, а дать маленькую паузу: латентную паузу для переваривания… Чтобы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно переварить то, что ему было сказано.
• Причем обычно чем меньше мозгов, тем больше требуется времени…
Возвращаясь к дыханию: дыхание наравне с интеллектом и эмоциями есть основа коммуникативного процесса, и мастер коммуникации должен в совершенстве уметь класть текст на дыхание - свое и чужое.
• В частности, мы об этом писали в главе, посвященной подстройкам.
Имеет смысл внимательно посмотреть на выступления профессионалов-юмористов, зачитывающих свои произведения перед хохочущим залом. Что нужно, чтобы зал загрохотал смехом? Качество шуток? Да. Но не только. Не менее важен временной расклад, длительность каждой запланированной паузы, чтобы создалось напряжение дыхания - и готовность выдохнуть его в смехе. Для этого мастер устного рассказа вначале строем зачитываемого текста подстраивает зал в единое дыхание
• Подстроили.
И после этого со снайперской точностью, с точностью до мига, шуткой или фразой попадает в нужную фазу, попадает в ту минуту, когда зал готов выдохнуть.
• Га-а-а! Га-а-а!
Просмеялись, набрали воздуха - и мы им еще, на выдох следующий!
• Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Все, зал лежит.
Да, вот такой любопытный закон своевременности шутки. Попали в тон и в секунду - человек засмеется. С той же самой шуткой, но не попали - человек не засмеется, а поперхнется.
• И вам будетуже вовсе не смешно.

Эффект завершения гештальта
Гештальт - это целостность, это законченность ситуации и процесса. И если вы хотите, чтобы нечто завершил партнер, формируйте целостность с единственным отсутствующим звеном. Если вам нужно, чтобы фразу завершили не вы, а собеседник, предоставьте это сделать -…
• Спасибо, вы сделали это.

Эффект колеи, или Привычка
То, что однотипно повторяется раз за разом, закрепляется и становится привычкой. Проторяется путь, формируется колея, из которой выбраться и трудно, и скоро уже не захочется. Человек скоро отождествляет свое привычное с собой, начинает говорить об этом «Я» и через некоторое время готов это уже защищать, как свое родное, от каких-либо новых изменений.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95