ТОП авторов и книг ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ
> ччп <> м<йМ1 ж тнисншся
Аа-мм а<>> ямттмю JHOMOMNIWIM ратыж. пммиь
wmimоАпсв-вмяи1атиа l>ffWn>>
по>. f. ."i>ie4 >f!W>Mcaмям>f>>яal
Инструкция по применению парфюмерного препарата. Фрагмент.
169
Закон "персонализации"
Потребность в персонализации может не осознавать-
ся ни испытывающим эту потребность человеком, ни объ-
ектами его деяний. Она может быть осознана, вербализо-
вана в обостренной, иногда в болезненно гипертрофиро-
ванной форме. Жажда прославиться (а следовательно,
запечатлеть себя .в людях) приводит к курьезам, многок-
ратно описанным писателями-сатириками.
Помещик Бобчинский в гоголевской комедии имел, как
помним, только одну бесхитростную просьбу к столично-
му "ревизору": "Я прошу вас покорнейше, как поедете в
Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенато-
рам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превос-
ходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович
Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Боб-
чинский".
П. С. Тарпиов
170
Закон яПиетета к счастливчику"
Ест> акстсримеят, которые хюкязяпмют, что отип-
шсяиек человеку, его усилиям улучшается, еслиего рису-
яюк, рассказ, шоделкл иляиеаятейлимеумеяие получили
премию яразяшрмвяишейсяяа глазах у исшпуемяш слу-
чайной лопрее. Да и самого себя нетрудно поймаю на
том, что, скажем, крушшлйяыигрлхшвкакой-иибуд> те-
левизиояяой викториме вызывает уважение к победите-
лю, хотя, естествевио, умоммышичнимаем, что это никак
не связано с его личностью или иитуищией, а всего лит>
"игра " слепого случая.
171
Закон пирамиды"
Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848-
1923) открыл закономерность "80/20":
За первые 20% лимита времени человек достигает
80% результата, а за оставшися 80% - всего лишь 20%
результата.
Секреты поведения людей
Этот удивительный принцип неоднократно получал под-
тверждение на практике, причем, в самых различных
сферах.
Так, американские инженеры, проанализировав дан-
ные инвентаризации, обнаружили, что 20% запасов обыч-
но составляют 80% стоимости обследуемого инвентаря.
Это позволило "сфокусировать" контроль, что в итоге при-
вело к результатам, которые намного превосходили по
экономии понесенных затрат все до сих пор применяв-
шиеся методы инвентаризации.
Есть примеры и из предпринимательской практики:
f 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;
{ 80% клиентов (товаров) приносят лишь 20% оборота
t или прибыли;
J 20% ошибок обусловливают 80% потерь;
1 80% ошибок обусловливают 20% потерь:
20% исходных продуктов определяют 80% стоимости
готового изделия;
80% исходных продуктов определяют 20% стоимости
. готового изделия.
Тем не менее у нас речь идет все же о "правиле пира-
миды". И хотя ограничиться идеей, явившейся Парето,
было бы весьма заманчиво, однако - и давайте не поте-
ряем это из виду! - найденное им - всего лишь часть
более широкого обстоятельства.
Однажды мне довелось проводить исследование для
фирмы, занимавшейся реализацией мебели для населе-
ния. Руководство неоднократно давало в местные газеты
рекламные объявления и полагало, что затраты стоят при-
обретений, поскольку наплыв клиентов в магазины был
всегда велик и неизменен.
П. С. Таранов
Но меня волновал такой вопрос: а действительно ли
покупатели приходят со всего города? Или, несмотря на
массовость потока, мы имеем дело лишь с сегментиро-
ванным потребителем.
Я выписал адреса всех покупателей (это было возмож-
но, поскольку продажа мебели предполагала и ее достав-
ку) за несколько лет и, сопоставив с количеством улиц
города, обнаружил то, что ошеломило не только меня: 2%
улиц давали 98 % людей, оплативших покупки, а жители
98% улиц давали всего-то 2% клиентуры.
Выяснилось, что наибольший интерес к новой мебели
проявили люди из массивов новостроек, и для того, что-
бы их результативно оповестить о поступлениях товар-
ных новинок, вовсе не надо помещать в массовых печат-
ных изданиях дорогостоящие объявления, а достаточно
(да-да, достаточно!) использовать простые внутриподъ-
ездные средства информации. А далее в дело вступает
соседская солидарность, которая веером и мгновенно
транслируется через друзей и знакомых.
Все это говорит вот о чем. Видимо, пирамидальный
эффект коренится в основаниях мира (и потому в наших
поступках!), поскольку он выражен уже даже в том, что
максимальная наполненность человека знаниями совпа-
дает с временем ухода из жизни, а обилие ума диамет-
рально коррелирует с величиной зарабатываемых денег.
Выходит, что смысл "пирамиды" передается формула-
ми: "чем больше, тем меньше" и обратно.- "чем меньше,
тем больше". Отсюда сразу же становятся понятными
знаменитый жванецковский афоризм "Чем больше жен-
щину мы меньше, тем меньше больше она нас" и извес-
тное правило английских актеров: если хочешь сказать
правду так, чтобы в нее поверили, скажи ее на 80%. И
еще: на войне скорее сохранит жизнь тот солдат, кто без
боязни лезет под пули; рискующий всегда более удачлив.
Секреты поведения людей
172
Закон "плавного спуска"
Вызванное в человеке ощущение привалившей вдруг
удачи и чувство радостного по!Лема не могут 6ып сведены
на нет никаким последующим изменением обстоя-
тельств.
Из "верха блаженства " от нас может уйти только
"верх", но отнюдь не,,блаженство". Последнее же, даже
оставаясь крохотной долей, способно к самовосстанов-
лению, раздувая себя, подобно тому, как даже мельчай-
ший уголек из отпылавшего незадолго костра готов вновь
разжечь большое и сильное пламя.
Однако здесь надо иметь в виду то, что резкий спуск с
покоренных высот вреден не только летательным аппа-
ратам, для которых он попросту озна чает падение, но и
людям.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138
Аа-мм а<>> ямттмю JHOMOMNIWIM ратыж. пммиь
wmimоАпсв-вмяи1атиа l>ffWn>>
по>. f. ."
Инструкция по применению парфюмерного препарата. Фрагмент.
169
Закон "персонализации"
Потребность в персонализации может не осознавать-
ся ни испытывающим эту потребность человеком, ни объ-
ектами его деяний. Она может быть осознана, вербализо-
вана в обостренной, иногда в болезненно гипертрофиро-
ванной форме. Жажда прославиться (а следовательно,
запечатлеть себя .в людях) приводит к курьезам, многок-
ратно описанным писателями-сатириками.
Помещик Бобчинский в гоголевской комедии имел, как
помним, только одну бесхитростную просьбу к столично-
му "ревизору": "Я прошу вас покорнейше, как поедете в
Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенато-
рам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превос-
ходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович
Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Боб-
чинский".
П. С. Тарпиов
170
Закон яПиетета к счастливчику"
Ест> акстсримеят, которые хюкязяпмют, что отип-
шсяиек человеку, его усилиям улучшается, еслиего рису-
яюк, рассказ, шоделкл иляиеаятейлимеумеяие получили
премию яразяшрмвяишейсяяа глазах у исшпуемяш слу-
чайной лопрее. Да и самого себя нетрудно поймаю на
том, что, скажем, крушшлйяыигрлхшвкакой-иибуд> те-
левизиояяой викториме вызывает уважение к победите-
лю, хотя, естествевио, умоммышичнимаем, что это никак
не связано с его личностью или иитуищией, а всего лит>
"игра " слепого случая.
171
Закон пирамиды"
Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848-
1923) открыл закономерность "80/20":
За первые 20% лимита времени человек достигает
80% результата, а за оставшися 80% - всего лишь 20%
результата.
Секреты поведения людей
Этот удивительный принцип неоднократно получал под-
тверждение на практике, причем, в самых различных
сферах.
Так, американские инженеры, проанализировав дан-
ные инвентаризации, обнаружили, что 20% запасов обыч-
но составляют 80% стоимости обследуемого инвентаря.
Это позволило "сфокусировать" контроль, что в итоге при-
вело к результатам, которые намного превосходили по
экономии понесенных затрат все до сих пор применяв-
шиеся методы инвентаризации.
Есть примеры и из предпринимательской практики:
f 20% клиентов (товаров) дают 80% оборота или прибыли;
{ 80% клиентов (товаров) приносят лишь 20% оборота
t или прибыли;
J 20% ошибок обусловливают 80% потерь;
1 80% ошибок обусловливают 20% потерь:
20% исходных продуктов определяют 80% стоимости
готового изделия;
80% исходных продуктов определяют 20% стоимости
. готового изделия.
Тем не менее у нас речь идет все же о "правиле пира-
миды". И хотя ограничиться идеей, явившейся Парето,
было бы весьма заманчиво, однако - и давайте не поте-
ряем это из виду! - найденное им - всего лишь часть
более широкого обстоятельства.
Однажды мне довелось проводить исследование для
фирмы, занимавшейся реализацией мебели для населе-
ния. Руководство неоднократно давало в местные газеты
рекламные объявления и полагало, что затраты стоят при-
обретений, поскольку наплыв клиентов в магазины был
всегда велик и неизменен.
П. С. Таранов
Но меня волновал такой вопрос: а действительно ли
покупатели приходят со всего города? Или, несмотря на
массовость потока, мы имеем дело лишь с сегментиро-
ванным потребителем.
Я выписал адреса всех покупателей (это было возмож-
но, поскольку продажа мебели предполагала и ее достав-
ку) за несколько лет и, сопоставив с количеством улиц
города, обнаружил то, что ошеломило не только меня: 2%
улиц давали 98 % людей, оплативших покупки, а жители
98% улиц давали всего-то 2% клиентуры.
Выяснилось, что наибольший интерес к новой мебели
проявили люди из массивов новостроек, и для того, что-
бы их результативно оповестить о поступлениях товар-
ных новинок, вовсе не надо помещать в массовых печат-
ных изданиях дорогостоящие объявления, а достаточно
(да-да, достаточно!) использовать простые внутриподъ-
ездные средства информации. А далее в дело вступает
соседская солидарность, которая веером и мгновенно
транслируется через друзей и знакомых.
Все это говорит вот о чем. Видимо, пирамидальный
эффект коренится в основаниях мира (и потому в наших
поступках!), поскольку он выражен уже даже в том, что
максимальная наполненность человека знаниями совпа-
дает с временем ухода из жизни, а обилие ума диамет-
рально коррелирует с величиной зарабатываемых денег.
Выходит, что смысл "пирамиды" передается формула-
ми: "чем больше, тем меньше" и обратно.- "чем меньше,
тем больше". Отсюда сразу же становятся понятными
знаменитый жванецковский афоризм "Чем больше жен-
щину мы меньше, тем меньше больше она нас" и извес-
тное правило английских актеров: если хочешь сказать
правду так, чтобы в нее поверили, скажи ее на 80%. И
еще: на войне скорее сохранит жизнь тот солдат, кто без
боязни лезет под пули; рискующий всегда более удачлив.
Секреты поведения людей
172
Закон "плавного спуска"
Вызванное в человеке ощущение привалившей вдруг
удачи и чувство радостного по!Лема не могут 6ып сведены
на нет никаким последующим изменением обстоя-
тельств.
Из "верха блаженства " от нас может уйти только
"верх", но отнюдь не,,блаженство". Последнее же, даже
оставаясь крохотной долей, способно к самовосстанов-
лению, раздувая себя, подобно тому, как даже мельчай-
ший уголек из отпылавшего незадолго костра готов вновь
разжечь большое и сильное пламя.
Однако здесь надо иметь в виду то, что резкий спуск с
покоренных высот вреден не только летательным аппа-
ратам, для которых он попросту озна чает падение, но и
людям.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138