ТОП авторов и книг ИСКАТЬ КНИГУ В БИБЛИОТЕКЕ
P. Чалдини
ПСИХОЛОГИЯ влияния
Серия <Мастера психологии>
Перевели с (Английского Е. Волков, И. Волкова
ОГЛАВЛЕНИЕ
Главный редактор
Зав. гуманитарной редакцией
Зав. психологической редакцией
Литературный редактор
Художник обложки
Иллюстрации
Корректоры
Оригинал-макет подготовила
В. Усманов
М. Чураков
А. Зайцев
О. Катанугина
В. Королева
Н. Резников
Н. Викторова, Л. Комарова
М. Лебедева
ББК88.5 УДК 259.9
Чалдини Р.
416 Психология влияния - СПб.: Издательство <Питер>, 2000.
психологии>)
ISBN 5-8046-0001-Х
272 с.: (Серия <Мастера
Предисловие
Комм.ентарий к третьему изданию книги: наука и практика .....
Введение.
<Самая информативная и увлекательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на
друга>, - так характеризует эту книгу Дэвид Майерс, автор знаменитой <Социальной психологии>.
Действительно, <Психология влияния> - это книга, которую знают все западные психологи. Она уже
выдержала в Америке три издания, тираж ее превысил миллион экземпляров. Труд Чалдини
рекомендуют во всех англоязычных странах в качестве одного из лучших учебных пособий тем, кто
изучает социальную психологию, конфликтологию, менеджмент. Эта книга, подкупающая читателя
легким стилем и эффектной подачей материала, все-таки является серьезным трудом, в котором на
самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и
принятия решений. Нет сомнения, что эта книга займет достойное место в библиотеке не толькб
социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто убеждает,
воздействует, влияет.
c 1993 by HaperCollins College Publishers
c Перевод на русский язык, Е. Волков, И. Волкова, 1998
c Серия, оформление. Издательство <Питер>, 2000
Права на издание получены по соглашению с HaperCollins College Publishers и Matlock Literary Agency
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме н какими бы то
ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 5-8046-0001-X
ISBN 0-673-46751-1 (англ.)
Издательство <Питер>: 19610S, С.-Пэтервург, уп. Благодатная, 67. Лицензия ЛР Ма 066333 от 23.02.99.
Подписано > печать 04.10.99. Формат 70>100/". Усл. п. л. 22,1. Доп. тираж 10 000 экз. Заказ Ма 1543.
Отпечатано с диапозитивог в ГПП <Печатный Двор> Министерства РФ по делам печати,
телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.
Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ
Щелк, зажужжало
Ставка на стереотипное мышление
Спекулянты...................................
Джиу-джитсу
Отчет читателя
Выводы,.
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом ....
Критическое мышление
Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые <Дай> и <Бери> .............
Как работает это правило.............................................................
Правило взаимного обмена является универсальным .................
Правило взаимного обмена навязывает долги ............................
Правило взаимного обмена может инициировать
неравноценный обмен ................................................................
Взаимные уступки...................
Отказ-затем-отступление
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят,
если не сделаешь ........................................................................
Вот моя кровь, звоните снова ....................................................
Защита .............................................................................
Нейтрализация правила взаимного обмена ..................
Выкуривание врага ......................
Отчет читателя.................................
Выводы.......................
Контрольные вопросы.........................
Совершенное владение материалом............
Развитие критического мышления............
...................60
...................60
61
62
.......63
............64
............64
...................65
Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеве-
рия сознания ................................................................................... 66
Жужжание вокруг.........................................
Быстрое решение ......................................
Крепость дураков .............................................
..............67
68
69
Играв прятки..................................................................
Обязательство является ключевым фактором.....................
Сердца и умы...................................................
Внутренний выбор ..........................................
Создание устойчивых точек опоры ..........
Борьба за общественные блага ........................................
Защита................
..............71
..............74
..............80
..............92
..............96
............ 100
103
Сигналы, поступающие из желудка ................................
Сигналы, поступающие из глубины сердца ......................
Отчет читателя....................................................................
Выводы...
Контрольные вопросы.........................................
Совершенное владение материалом................
Критическое мышление ..................................
............ 104
............ 106
............ 108
109
110
...... 110
Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина -
Принцип социального доказательства...............................
Власть публики ....................................................................
После потопа ................................................................
Причина смерти: неуверенность........................................
Научный подход ............................................................
Как предотвратить превращение самого себя в жертву
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного .
Подражай мне, подражай..................................................
Фатальное подражание ................................................
Обезьяний остров .........................................................
Защита...............................................................................
Диверсия ..................................................................
Взгляд вверх ............................................................
Отчет читателя.................................................................
Выводы...............................................................
............... 110
это мы 112
.............113
"........"".. 114
......""..."118
............... 124
.............127
.............130
"..".."..."131
..
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ПСИХОЛОГИЯ влияния
Серия <Мастера психологии>
Перевели с (Английского Е. Волков, И. Волкова
ОГЛАВЛЕНИЕ
Главный редактор
Зав. гуманитарной редакцией
Зав. психологической редакцией
Литературный редактор
Художник обложки
Иллюстрации
Корректоры
Оригинал-макет подготовила
В. Усманов
М. Чураков
А. Зайцев
О. Катанугина
В. Королева
Н. Резников
Н. Викторова, Л. Комарова
М. Лебедева
ББК88.5 УДК 259.9
Чалдини Р.
416 Психология влияния - СПб.: Издательство <Питер>, 2000.
психологии>)
ISBN 5-8046-0001-Х
272 с.: (Серия <Мастера
Предисловие
Комм.ентарий к третьему изданию книги: наука и практика .....
Введение.
<Самая информативная и увлекательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на
друга>, - так характеризует эту книгу Дэвид Майерс, автор знаменитой <Социальной психологии>.
Действительно, <Психология влияния> - это книга, которую знают все западные психологи. Она уже
выдержала в Америке три издания, тираж ее превысил миллион экземпляров. Труд Чалдини
рекомендуют во всех англоязычных странах в качестве одного из лучших учебных пособий тем, кто
изучает социальную психологию, конфликтологию, менеджмент. Эта книга, подкупающая читателя
легким стилем и эффектной подачей материала, все-таки является серьезным трудом, в котором на
самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и
принятия решений. Нет сомнения, что эта книга займет достойное место в библиотеке не толькб
социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто убеждает,
воздействует, влияет.
c 1993 by HaperCollins College Publishers
c Перевод на русский язык, Е. Волков, И. Волкова, 1998
c Серия, оформление. Издательство <Питер>, 2000
Права на издание получены по соглашению с HaperCollins College Publishers и Matlock Literary Agency
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме н какими бы то
ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 5-8046-0001-X
ISBN 0-673-46751-1 (англ.)
Издательство <Питер>: 19610S, С.-Пэтервург, уп. Благодатная, 67. Лицензия ЛР Ма 066333 от 23.02.99.
Подписано > печать 04.10.99. Формат 70>100/". Усл. п. л. 22,1. Доп. тираж 10 000 экз. Заказ Ма 1543.
Отпечатано с диапозитивог в ГПП <Печатный Двор> Министерства РФ по делам печати,
телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.
Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ
Щелк, зажужжало
Ставка на стереотипное мышление
Спекулянты...................................
Джиу-джитсу
Отчет читателя
Выводы,.
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом ....
Критическое мышление
Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые <Дай> и <Бери> .............
Как работает это правило.............................................................
Правило взаимного обмена является универсальным .................
Правило взаимного обмена навязывает долги ............................
Правило взаимного обмена может инициировать
неравноценный обмен ................................................................
Взаимные уступки...................
Отказ-затем-отступление
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят,
если не сделаешь ........................................................................
Вот моя кровь, звоните снова ....................................................
Защита .............................................................................
Нейтрализация правила взаимного обмена ..................
Выкуривание врага ......................
Отчет читателя.................................
Выводы.......................
Контрольные вопросы.........................
Совершенное владение материалом............
Развитие критического мышления............
...................60
...................60
61
62
.......63
............64
............64
...................65
Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеве-
рия сознания ................................................................................... 66
Жужжание вокруг.........................................
Быстрое решение ......................................
Крепость дураков .............................................
..............67
68
69
Играв прятки..................................................................
Обязательство является ключевым фактором.....................
Сердца и умы...................................................
Внутренний выбор ..........................................
Создание устойчивых точек опоры ..........
Борьба за общественные блага ........................................
Защита................
..............71
..............74
..............80
..............92
..............96
............ 100
103
Сигналы, поступающие из желудка ................................
Сигналы, поступающие из глубины сердца ......................
Отчет читателя....................................................................
Выводы...
Контрольные вопросы.........................................
Совершенное владение материалом................
Критическое мышление ..................................
............ 104
............ 106
............ 108
109
110
...... 110
Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина -
Принцип социального доказательства...............................
Власть публики ....................................................................
После потопа ................................................................
Причина смерти: неуверенность........................................
Научный подход ............................................................
Как предотвратить превращение самого себя в жертву
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного .
Подражай мне, подражай..................................................
Фатальное подражание ................................................
Обезьяний остров .........................................................
Защита...............................................................................
Диверсия ..................................................................
Взгляд вверх ............................................................
Отчет читателя.................................................................
Выводы...............................................................
............... 110
это мы 112
.............113
"........"".. 114
......""..."118
............... 124
.............127
.............130
"..".."..."131
..
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10