МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: В этом мы едины.
ПЕРЕВОД: Если нас постигнет неудача, отвечать придется вам, а в случае успеха я буду с вами.
МЕТАВОПРОС: Вам было нелегко найти нас?
ПЕРЕВОД: Почему это вы так опоздали?
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Обслуживание в этом отеле такое же хорошее, как и десять лет назад.
ПЕРЕВОД: Обслуживание в этом отеле не улучшилось за десять лет.
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Не то чтобы я вам не верил...
ПЕРЕВОД: Не то чтобы я вам не верил, просто я вам не доверяю.
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Надеюсь, я вам не помешал...
ПЕРЕВОД: Я знаю, что мешаю, но намерен сделать это, нравится вам или нет.
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Вы стали выглядеть такой стройной!
ПЕРЕВОД: До чего же жирной вы были раньше!
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Разумеется, я не обиделся. Я воспринял все как шутку. ПЕРЕВОД: Я вам еще припомню!
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Да, конференция была на редкость удачной, мы рассмотрели много важных вопросов и достигли широкого обмена мнениями.
ПЕРЕВОД: Это была пустая трата времени.
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: О, позвольте предложить вам пепельницу.
ПЕРЕВОД: О, позвольте предложить вам пепельницу, пока вы окончательно не испортили мой ковер.
МЕТАУТВЕРЖДЕНИЕ: Когда я застал их в постели, я просто не знал, что подумать.
ПЕРЕВОД: Когда я застал их в постели, я точно знал, что подумать!

Глава 2

Как задавать вопросы, чтобы поддержать разговор
Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с вашим умением задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов. В жизни социальной это умение поможет вам сохранить дружбу, встретить нового партнера или просто подружиться с соседями. В бизнесе искусство задавать правильные вопросы или неумение это сделать может помочь заключить сделку или, наоборот, разрушить ее, спасти или погубить переговоры, определить вашу будущую карьеру.
Каждому знакомо ощущение неловкости, когда вы задали неудачный вопрос. Вот как один из участников нашего семинара рассказывал о своих попытках установить контакт с соседом. "Я пытался, я честно пытался. Я задавал вопросы, но никогда не получал ответа. Тогда я задавал новые. А потом новые. В конце концов, я начал ощущать себя агентом ФБР, допрашивающим подозреваемого, а не человеком, пытающимся вести светскую беседу".
А вот другой пример. Питер, агент по продаже компьютеров, пытается продать новую систему.
ПИТЕР: Как долго вы пользовались этой системой?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Около полутора лет.
ПИТЕР: И вам она нравится?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.
ПИТЕР: Есть ли у вас система доставки почты?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, конечно.
ПИТЕР: Оправдывает ли эта система ваши ожидания?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да, вполне.
ПИТЕР: А где вы приобрели ее?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Купил в компании "Аррlе".
ПИТЕР: А их сервисное обслуживание вас устраивает?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: У нас ни разу не было проблем, так что мы не пользовались их сервисом.
ПИТЕР: Значит, вы ни разу не сталкивались с их сопроводительным обслуживанием?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Нет.
ПИТЕР: Ясно. Сегодня прекрасный день, правда?
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ: Да. Почему бы вам не прогуляться со мной?
Вопросы задают все, но лишь немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то вполне возможно, что дело не в том, что собеседники настроены недружелюбно или вы их не интересуете. Скорее всего вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.
Существуют два типа вопросов - открытые и закрытые.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы строятся по принципу "истина-ложь" или по принципу множественного выбора - то есть они требуют односложного ответа. Например: "Откуда вы?", "Вы вышли на пробежку?", "Мы можем встретиться в 5.30, 6.00 или в 6.30?", "Вы считаете, что все эти атомные электростанции надо закрыть?"
Закрытые вопросы полезны, чтобы за ставить человека раскрыть какие-либо факты из собственной жизни, с тем чтобы вы могли использовать их для построения дальнейшего разговора. "Я родился в городе, но вырос в деревне", "Да, я каждый день пробегаю по пять километров". Также закрытые вопросы задают, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вас вопросу. "Шесть часов будет наиболее подходящим временем", "Нет, мы не должны закрывать все атомные электростанции, но строить новые не следует".
Когда они уже выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной. После каждого из них воцаряется тягостное молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают ощущать себя, как на допросе в полиции.

Открытые вопросы

Советуем вам чередовать закрытые вопросы с открытыми, если вы хотите, чтобы ваш разговор был интересным и глубоким. Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше.
Вот типичный пример. Когда Питер, агент по продаже компьютеров, обнаружил, что потенциальный покупатель вполне удовлетворен имеющимся у него оборудованием, он мог бы спросить его: "А как получилось, что вы выбрали систему "Арр1е"?", "Как использование этой системы повлияло на вашу работу?", "Как вы планируете использовать компьютеры в будущем?"
Спросив кого-либо, откуда он, и обнаружив, что из деревни, вы можете задать ему открытый вопрос типа:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36