Это лишило меня возможности продолжать подобные эксперименты. Например, несколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг. Сев в Сан-Франциско в самолет, я уже был готов откинуться на спинку кресла и расслабиться, как вдруг увидел обложку книги «Структура магии». Я посмотрел на человека, читающего эту книгу. У него было такое лицо, будто он был готов немедленно проглотить собственный ботинок. Но возможности его рта не соответствовали размеру ботинка, поэтому я спросил его: «Вы волшебник?». Человек посмотрел на меня и ответил: «Конечно, нет. Я профессиональный психолог». Я так и думал. Он читал книгу «Структура магии», которую, кстати, он купил в отделе оккультных книг (каждый раз, когда я захожу в книжный магазин, я вижу ее именно там). Тогда я спросил его; «Если эта книга не о волшебстве, тогда о чем она?». Он ответил: «Она о языке», и добавил: «Это слишком сложно и…» «Я достаточно сообразителен», – сказал я, – «почему бы вам ни рассказать мне об этом?» Он ответил: «Нужны годы тренировок, чтобы понять это». Но главной его ошибкой было то, что он сказал: «Я клинический психолог, профессионал». Вот так и начинается тупиковая индукция. Я практикую эти вещи, так как для меня важно то, что, используя возможности своего языка, я начинаю создавать в людях различные состояния. А это один из способов вызывания в людях непроизвольных, неконтролируемых реакций. Если вы способны говорить о ситуациях, в которых присутствуют вполне реальные вещи, вы получите соответствующие ответные реакции. Полет из Сан-Франциско занимает всего четыре часа. И у моего собеседника за это время было такое множество непроизвольных реакций, что он потерял над собой контроль. Он просто не знал, что произошло. Я встал и вышел в уборную после того, как этот человек снизошел до объяснений, что такое «Структура магии»: «…и вопросы, которые вы слышите…» На самом деле он не сказал «слышите», он сказал: «…вы можете видеть внешнюю структуру предложений, которые человек произносит, и это скажет вам, что творится у него в мыслях». Я подумал: «Ух ты, я написал эту книжку, но это не приходило мне в голову!», а его я спросил: «Но как я могу „увидеть“ построение произносимых речевых предложений?». Я заглянул в книгу и понял, что с тех пор, как написал ее, я все еще помню, где о чем сказано. Лингвисты сделали интересное наблюдение. Они говорят, что есть глубинная структура понимания, и есть поверхностная структура понимания. Я не знаю, читал ли кто-нибудь из вас «Структуру магии», эта книга состоит из трех частей. Эта книга была моей диссертацией. Первая часть озаглавлена «Простая система», она напичкана математическими выкладками и уравнениями, вторая – «Глубинная система», а третья – «Трансовая система». Я старался заставить моих профессоров верить мне. А если вы пытались разобраться с уравнениями, то знаете, что они становятся постепенно все сложнее и сложнее. Прочитав их до конца, вы поймете, как совершается переход от бессознательного общения к сознательному. И таким образом вы сможете понять, как глубоко вы погружаетесь в себя. Там утверждается, что если вы сможете вызвать в человеке замешательство, то вы способны вызвать в нем практически любое состояние. Очень часто люди способны установить раппорт, но необходимо и нечто большее, нужно еще и что-то сделать с ним.
Если к вам заходит покупатель и ворчит: «Черт!..» – одного этого для вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, что вам делать дальше.
Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять, каким способом необходимо общаться с данным человеком.
Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречия. Итак, я хочу, чтобы вы опробовали одну простую технологию для запутывания, и смущения собеседника, которую использую и я. Я знаю, что некоторые из вас знакомы с ней, как с «прерыванием шаблона». Я, вероятно, говорю об этом гораздо чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко и изящно. Вместо того, чтобы заставлять людей говорить «О-Г-О!», я делаю это вместо них, а когда они собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто я хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.
Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Они говорят: «угу». Знаете ли вы, что это значит? Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы им сказали.
Они продолжают: «угу, ум, да, угу, угу…». Это значит, что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы ее как-то меняли, поэтому они будут говорить «хм, гм…», пока вы не дадите им возможность рассказать вам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходят до них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигают цели. Если после ваших слов они восклицают: «О-о-о! У-ух! А-а-а-а!», – это самый лучший знак. Все эти звуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто-то говорит: «Итак, какой фильм вы бы хотели посмотреть сегодня?», – а вы в ответ: «у-у-у-м-м-мм», это значит, что вы должны пойти и что-то придумать.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81