"Вас зовут Боб?". "Вы родились в Калифорнии?", "Вы женаты?", "У вас есть машина?" Задавайте вопросы рассчитанные на ответы "Да" и "Нет" так, чтобы их нельзя было превратно истолковать, и сосредоточьте свое внимание на несловесных реакциях, сопровождающих словесные ответы "Да" и "Нет". Запоминайте, какие несловесные реакции означают "Да", замечая различия между несловесными реакциями, сопровождающими "Да", и реакциями, сопровождающими ответ "Нет".
Некоторые люди непроизвольно и подсознательно напрягают челюстные мышцы при ответе "Нет", и расслабляют их при ответе "Да". Некоторые люди становятся чуть бледнее, отвечая "Нет" и чуть розовее, отвечая "Да". Некоторые при положительном ответе слегка наклоняют голову вперед, и слегка отодвигают ее назад, когда говорят "Нет". Существует множество идиосинкретических реакций, однозначно связанных с согласием и несогласием, к проявляющихся у одних и тех же людей всегда одинаково.
Когда вы сможете различать несловесные реакции "Да" и "Нет", попросите партнера не отвечать на вопросы словесно. После каждого вопроса наблюдайте за несловесными реакциями партнера и говорите ему, каков его ответ - "Да" или "Нет". Когда вам удастся несколько раз подряд правильно угадать ответ, поменяйтесь с партнером ролями.

* * *

Может быть, некоторые из вас поняли, что вы только что делали в ходе обычной беседы то же самое, что мы делали раньше в состоянии транса, когда вырабатывали сигнальную систему "Да" - "Нет". Способность распознавать несловесные реакции "Да" и "Нет" в ходе обычного разговора позволит вам пользоваться информацией такого рода на приемах и собраниях, и во множестве других ситуаций, когда неудобно или нет возможности наводить формальное состояние транса, но вам необходимо поддерживать обратную связь с окружающими.
Например, если вы занимаетесь торговлей, и умеете калибровать ответы "Да" и "Нет", вы сможете сразу узнать, согласен или не согласен потенциальный покупатель с тем, что вы ему сказали, прежде чем он ответит вам на словах, и даже если он ответит нечто противоположное. Это позволит вам узнать заранее, в какой области следует расширить торговлю, а где ее выгоднее сократить. Это позволит вам узнать, какие акции падают, или какие предварительные условия следует создать прежде, чем приступить к продаже.
Если вы вносите предложение на собрании директоров компании, калибровка несловесных реакций позволит вам узнать, когда большинство проголосует за ваше предложение, а когда с ним лучше подождать. Вы скажете собравшимся: "Я не уверен, имеет ли смысл сейчас заниматься этим предложением, будет ли оно в настоящий момент выгодно для нашей компании". Затем вы делаете паузу, и наблюдаете, определяя, собирается ли большинство членов совета согласиться на ваше предложение. Если вы видите по большинству положительные реакции, можно представить предложение на немедленное голосование. Если большинство реакций отрицательные, продолжайте обсуждение предложения до тех пор, пока не найдете способа вызвать единогласное одобрение присутствующих.
Упражнение 10
Сегодня вечером я хотел бы предложить вам еще одно калибровочное упражнение. Завяжите обычный разговор с кем-либо из ваших знакомых, не посещающих наш семинар. Разговаривая со своим знакомым, скажите что-нибудь, относящееся к нему, но, как вы знаете, не соответствующее действительности, и пронаблюдайте за его реакцией. Несколько позже, скажите ему что-нибудь в том же роде, но уже вполне справедливое. Неважно, каковы будут ваши замечания по этому поводу, говорите что-нибудь и наблюдайте, каковы реакции, и в чем разница между реакциями на справедливое утверждение и на ложное предположение. Повторите такую процедуру три или четыре раза - до тех пор, пока не определите в точности, чем отличаются реакции вашего собеседника на те утверждения, которые он считает верными, от реакций на заведомо неправильные сведения.
Я рекомендую вам не говорить своим собеседникам ничего унизительного и оскорбительного. Выскажите какой-нибудь комплимент, что-либо приятное для собеседника, но так, чтобы ваш знакомый хорошо знал, что комплимент не соответствует действительности. Таким образом, вам придется доказывать свое утверждение, а ваш знакомый не посчитает, что вы свихнулись. Во время разговора вы должны постоянно помнить, что ваша цель - калибровка реакций партнера. Вы не должны ни в коем случае говорить ему о своих намерениях, должны вести себя так, чтобы у него не возникло подозрений на этот счет, это вам только помешает Наблюдайте, определяйте разницу в реакциях - и только.
Чем больше обострится ваша чувствительность к сенсорным сигналам, тем чаще вы будете замечать, как сильно влияют на ваше общение с другими людьми несловесные реакции, которые вы у них вызываете.
"Хрустальный шарик" - упражнение на сосредоточение взгляда
Теперь я хотел бы, чтобы половина присутствующих вышла из зала - выпейте кофе или что-нибудь еще. Не подсматривайте и не подслушивайте, потому что через несколько минут оставшиеся позовут вас и кое-что вам продемонстрируют...
Теперь пусть меня послушают оставшиеся,- сейчас я научу вас "читать мысли". Я научу вас, как читать мысли, вглядываясь в хрустальный шарик или, если угодно, угадывать мысли по линиям на руке. Смысл этого упражнения в том, что это один из лучших способов дальнейшего развития вашей способности воспринимать минимальные несловесные сигналы, "ключи". Это упражнение развивает способность определять все различия в реакциях, необходимые гипнотизеру, вы должны будете систематически практиковаться в этом, чтобы развивать такие перцептуальные навыки.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123