— углубление контакта (подготовка почвы);— тестирование (углубление досье);— оценка (перспективность вербовки).
Б. Установление контакта Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное — не упустить подходящего момента.Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов.При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство — возрастное, интеллектуальное, социальное… — общающихся сторон, факт которого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому…). Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения, каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно трудно.Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей установкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект достигается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, основной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% — от того, что он говорит. Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечатление, не мешает знать следующие :— благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и — наоборот;— явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»);— если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;— мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;— когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих эмоций;— слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая;— приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;— честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;— энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;— собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;— люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;— женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;— скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;— выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм…) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор;— женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);— «по одежке» обычно не только встречают, но и доверяют;— дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого («эффект переноса чувств»);— исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе. Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим первым фразам ; именно начальные предложения рождают у него желание или нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:— извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных приемов);— даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;— всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо известными (или предполагаемыми) индивидуальными особенностями объекта, причем можно рекомендовать:— с особо чувствительными и болезненно ранимыми — избегать всего, что неприятно им, соблюдая, впрочем, меру, иначе они станут тиранами;— с недоверчивыми и подозрительными — быть предельно осторожным и терпеливым;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89